《用数字讲故事》 哈希解读
《用数字讲故事》| 哈希解读
你好，欢迎每天听本书，我是哈希。今天为你解读的这本书叫《用数字讲故事》。这是一本带你用数字拨动人心的书。
在数据时代，似乎不管在哪里，人们都开始喜欢“用数字说话”；要表达一个观察，不配上些数字、图表，就好像没什么说服力。这样一来，铺天盖地的数字，在人群中引发了两类不同的感受：一些人觉得自己比别人更了解数字，更擅长挖掘数字，挺得意；另一些人觉得自己的数字敏感度低，在数据时代要处于下风了，挺焦虑。
但这本书提醒我们，这两种感觉，可能都是错觉。因为从脑科学的角度来看，没有人真正理解数字。没有人。
研究表明，人类大脑其实只能对3以内的数字产生不假思索的反应，幸运的话，最多能识别到4和5。比如，当我们看到三条金鱼的图片时，大脑会立刻弹出“3”这个数字。而如果再出现更多的鱼，我们的大脑就要稍微反应一下了，甚至要逐个数一下才能确定。
那么，了解这件事，有什么意义？
首先，当你向别人抛出一个数字的时候，千万别指望他能马上就理解你的意思。有时候，人们对数字的吸收能力甚至低到让你想不到。商业史上就有这么一个例子：美国有个连锁快餐，叫艾德熊，主要也是卖汉堡薯条那些东西的。他们为了跟其他快餐连锁品牌竞争，推出了一款1/3磅的汉堡。这款汉堡的价格呢，和麦当劳的一款1/4磅的汉堡一样。艾德熊这么干，本来是想告诉顾客，我性价比更高。结果，他们没想到，好多顾客竟然来投诉了。他们觉得1/3磅的汉堡比1/4磅要轻，自己被艾德熊敲竹杠了。
你看，1/3和1/4，可能在你看来，大小再明显不过，但竟然就是有那么多人，乍一看就搞错了。
书里有一个比方。如果我们的大脑是一块大陆，那么数字就像是外来的闯入者。它们并不是这里的原住民，所以它们天然就会“水土不服”。
这也就意味着，我们在想用数字传递信息的时候，如果不能把数字转换成鲜活的人类经验，信息就会丢失。
比如，如果我跟你说，某个NBA球队在选秀大会中，相中了一位身高7英尺8英寸的中锋。你可能还没什么感觉。但如果我跟你说，这位新中锋的身高比姚明还要高2英寸，你应该马上就反应过来了。
再有，如果我跟你说“100个G的音乐存储空间”，你可能也没什么概念，但如果我跟你说，“你接下来三年的通勤路上，不会听到一首重复的歌”，是不是感觉就不一样了？
所以，光有数字没有用；只有鲜活的数字，才有战斗力。
那么，怎么让数字变得鲜活？这本书给我们提供的，是来自斯坦福商学院的智慧。这本书的第一作者奇普·希斯是那里的教授，也是畅销全球的“行为设计学”系列图书的作者。他在斯坦福商学院有一门已经教了15年的MBA课程，叫“让创意更有黏性”。在这门课里，他一直建议学生们，尽可能避免使用数字。理由就是我们前面说过的那些。后来有个学期，一个学生跟他诉苦，说：“我是个投资银行家。我所有的想法都和数字有关。我没法不用它们呀。”奇普意识到，很多学生都有这个苦恼。于是，从那年起，他又开了一门怎么让数字变得更鲜活的课程，大受欢迎。
咱们得到站内的万维钢老师，也很喜欢奇普·希斯写的书。他给这本书的推荐语里写道：奇普·希斯的看家本领是一门在当今世界特别有用的功夫——摆弄人心。这本书说的不只是怎么让你的听众更容易理解你说出的数字，还讲了一种学校里一般不会教的技能，那就是怎么用最平常的语言，在别人完全不设防的情况下，给他的大脑植入一个观念。同样是说一个事实，那样说别人就听不懂，这样说别人就能认同你，再换个说法别人就能认为那是他自己一贯的立场。这本书讲的就是这种武器级别的技术。
在这本书里，奇普讲了30多种数字转换技巧。今天的解读中，我会把它们提炼为四条简洁的原则。
首先第一条，我们刚才也提到了，叫：能不用就不用。因为数字不是我们人类的“母语”，它充其量只能算个“第二外语”。你越少用“外语”，越多用“母语”，别人越容易理解你。
但是，就像刚才那个学生说的，我工作中老是要跟数字打交道呀，没法避免数字呀。那怎么办呢？
其实，不是所有数字，都必须原原本本给出来的。很多数字，都是可以用语言给置换掉的。比如来看这么一段话：
世界上97.5%的水都盐碱化了。淡水仅占其中的2.5%，但99%以上的淡水都被困在冰川和雪原里。总的来说，地球上可供人类和动物饮用的水只占0.025%。
好，刚才我念的这段，听起来挺复杂的，一下子就讲了好几个数。那我们能不能把里面所有的数字都去掉呢？
当然可以。其实刚才那些数字，想表达的意思不就是：虽然，世界上到处都是水，但是其中我们能喝的水却少得可怜。就这么一句话嘛。
不过，你可能会说：这样的话，不就不准确了吗？“少得可怜”，到底有多少呢？
那么我们可以再换一种说法，换成这样讲：你家有高压锅吗？把它拿出来。往里面装满盐水。好，现在，在锅边放三个冰块。你看，这口锅里的盐水，就相当于地球上那些不能喝的水。我们人类能喝的水，就只有冰块融化时滴下来的水滴。
这个例子的原型，是这本书的第二作者，记者卡拉·斯塔尔，在中学的科学课上听老师讲的。几十年过去了，他依然记得清清楚楚。
还有，书里讲到，2018年《纽约时报》公布过一组数字，在世界500强公司的CEO里，女性占比非常小，只有不到5%。但是他们换了一种说法，是这么说的：我们发现，在这些CEO里，光数那些名叫詹姆斯的男性，都比女性要多。当时，好多人都被这个发现惊到了，纷纷在网上转发，所以这篇文章的传播数据非常好。
作者说，只要我们用心去琢磨，就会发现，其实很多数字完全可以有更好的表达。很多关键的事实都是隐藏在数字后面的，你与其去讲一个数字，不如直接把这些关键的事实摆在人们的眼前，让人们真的感知到它。这样他们才有可能把它记上个几十年，而不是看过就忘了。
好，刚才我们说的是第一条使用数字的原则：能不用就不用。那么，如果有些数字，实在没法省略，该怎么办呢？
好吧，那该用还是得用。但是我们可不能说是，这些数字，我挖出来的时候什么样，就原封不动地朝听众丢过去。我们还是得做些处理。比如一条最基本的处理原则，就是“化整体为个体”。
比如，书里有这么一个例子。先来看这句话：在美国，平民持有约4亿支枪。这描述的就是整体的情况。讲述者用这个数字，是想告诉听众，美国平民持枪数量太多了。但他如果直接把这个数字给出来，可能听众就没什么触动。所以，作者帮他改了一个说法：
美国有大约3.3亿公民（截至2023年2月）。如果我们给美国的每一个公民都发一支枪，那么还会剩下大概7000万支枪。如果我们把剩下的这些枪发给美国的全体现役军人，那么，每个军人手里会有52支枪。
如果这样讲，很多人听完就会立刻意识到：“这真是太疯狂了！”
再来看一个例子。2020年9月，美国国债已升至27万亿美元。
如果你直接把这句话讲给人听，可能对方没什么反应。27万亿是个什么概念？不知道，离我可太远了。
所以这个时候，就可以转变一种说法，变成：目前美国的国债，如果分摊到3.3亿美国公民头上，人均负债就是82000美元。
这个时候，听众马上就会联想到，如果我身上现在凭空多出八万多美元的负债，会怎么样？这样，他们就能感受到你想表达的了，那就是，美国当时的国债规模，过高了。
刚才我们说的例子，都是在化整体为个体。就是把一个描述整体的数，平均到个体身上。之所以要这么干，也是源于我们人类大脑的天性之一——群体在我们的脑海里是模糊的，而个体的面孔才能引起我们的共鸣。这就像是，在拍电影的时候。如果要拍一个灾难逃生的场景，与其拍密密麻麻的人群在往前跑，就不如聚焦其中一对走散的母女，或者被甩在后面的孩子，这样，观众的心马上就会揪起来。这个场景才能打动人。
好，刚才我们说的是一条基本的原则：化整体为个体。再来看下一条原则：化无关为有关。就是把一个看起来跟听众没什么关系的数字，嵌入到他们的人生体验里，让他们觉得，这事跟我有关。
比如说，大学里，一个班主任跟新生第一次见面，想提醒他们以后要认真上课，别太放飞自我。他可能会告诉他们一个数字，就是：“大一的退学率是5%。”但是，他也可以换一种说法，跟学生说：“好好看看你身边的同学吧。等大二咱们再开学的时候，这个教室里就要少两个人了。”
这就是，化无关为有关。如果一个数字天然地能跟在座的听众有关系，那你一定要去强调它。
而如果这个数字看起来跟听众无关呢？其实很多时候，你也可以带入他们熟悉的场景，来说服他们。
比如，书里讲到，有位美国高中老师，想让男同学们理解，美国国会里性别失衡造成的影响。他可以平铺直叙地说：“美国国会中73%的议员是男性，而且他们通过的法案大多会影响女性生活。”但这听在男同学耳朵里，可能没太大触动，那么这位老师就换了一种说法。他跟男生们说：“想一下，我现在要在咱们班里抽四个人，他们会决定接下来这一年里，所有跟咱们班男生有关的事儿。好，我现在选好了。这四个人里呢，有三个都是女生。你们感觉怎么样？”他这样一讲，男生们立刻觉得心里别扭了，感同身受了。一感同身受，就对这个数字提起重视了。
这就是化无关为有关。一旦他人的故事成了自己的故事，那么所有数字都会更有吸引力。
刚才我们说的数字，还都是关于人的数字。其实能嵌入听众的人生体验里的数字，可不只是这些。有些看起来非常乏味的数字，只要你用心琢磨，也能让它跟听众的人生产生碰撞。
比如，作者讲到，几年前，他让MBA的学生们去想一下，怎么让消费者了解节能灯的优点。节能灯的耗电量是普通灯泡的1/4；普通灯泡要“一年一换”，但节能灯可以实现“七年一换”。这个表述其实已经还可以了。有对比，而且数字也不复杂。但是有一组学生作报告的时候，却换了一种描述，赢得了全班的掌声。他们是这么说的：在你的孩子学走路的时候，你把家里的灯泡换成节能灯。那下次你要换灯泡的时候，孩子就已经上二年级了，在学乘除法了。再下一次换灯泡的时候，他们都能去上驾校了。当然，这是美国语境里的说法。在中国，我们可以说，再下次换灯泡的时候，你的孩子就已经在灯下备战中考了。
七年，看似简单。但时间流逝其实也是一个抽象的概念。我们总说“光阴似箭”，而只有当我们以自己或身边人的变化作为尺度的时候，才会真的感受到时间的力量。
好，刚才我们说的数字转换原则是“化无关为有关”，接下来，我们再来说一个，叫做“化抽象为具象”。
这个很好理解了。比如，医生告诉一个人，你长了个直径2.5厘米的良性肿瘤，就不如说“一颗葡萄大小的肿瘤”好记。还有，如果我们说，“原子核的直径是原子直径的十万分之一”，很难让人有直观感受，不如说“就像大教堂里的一只蜜蜂”。
还有，书里讲到，在疫情期间，世界很多国家都在倡导人和人之间的距离至少是六英尺。但是六英尺是多远呢？一些国家或地区的卫生运动组织就把“六英尺”这个概念做了转换。用的都是他们当地的、人们熟悉的东西。比如，加拿大人说，就是一根冰球球杆的长度；日本人说，是一张榻榻米的长度；美国俄亥俄州说，是一只羊驼的体长；美国蒙大拿州说，是一根钓鱼竿那么长。这些都是化抽象为具象，用听众熟悉的、具体的东西，来定义抽象概念。
而且，这个熟悉的、具体的东西，不一定要是静态的。如果是人们动态的生活场景，其实会更鲜活。
比如，一颗M&M巧克力豆的热量是4卡路里。我们就可以说，为了消耗一颗M&M巧克力豆所含的卡路里，你得爬两段楼梯。
这样讲的话，你面前那个正在吃巧克力豆的人，每吃下一颗，心里可能就不自觉要默念：“2楼……4楼……6楼……”这样念到16楼，他可能默默就把巧克力豆给放下了。
还有，有一种企业管理战略，叫六西格玛管理法。如果企业不断追求品质改进，达到六西格玛的标准，就相当于是只有百万之三点四的瑕疪。百万之三点四这个数，我们当然知道很小，但是有多小呢？
作者是这么解释的：假如你是一名面包师，你要想符合六西格玛标准，那你得每天烤24块巧克力曲奇饼干，坚持37年。而这37年里，只能烤坏一块饼干。
你看，这样转换一下，就把一个看起来很抽象的企业管理数字，还原到了具象的生活场景里。
而如果你想让这个“化抽象为具象”的方法，迸发出更大的能量，那么不如让这个具象的东西，就在听众的眼前“活起来”。
书里讲到一个人，叫格蕾丝·霍珀。她是美国海军里的第一位编程主管。她经常会敦促程序员们简化代码。因为代码长，就会耽误时间。而在战时，多耽误一点儿时间，可能就是天人永隔。
但是，如果她光是干巴巴地跟程序员们说：我们需要节省每一个“微秒”（也就是百万分之一秒）。那就有点像喊口号了，而她是怎么做的呢？她在给程序员们讲课的时候，从包里掏出了一大捆电线，说：电流在一微秒内能走过的长度，就和我手里这捆电线一样，有984英尺，大约相当于穿过三个足球场。“有时候我觉得每个程序员的办公桌上，甚至脖子上，都应该挂这么一捆（电线），好提醒我们，我在浪费一微秒的时候，究竟造成了多大的损失。”
好，到这里，我们看到了，这位编程主管她不仅是化抽象为具象，而且把这个具象的东西直接带到了听众眼前。俗话说，耳听为虚，眼见为实。人们很容易忘记从别人那里听来的东西，却更可能记住自己亲眼看到的东西。所以，在以后当众演讲或者汇报的时候，如果你想让数字打动他人，不妨把它们真的“带进房间”，让它跟听众来一次近距离的“亲密接触”。
好，刚才我们已经讲了四个在表达中使用数字的原则：能不用就不用、化整体为个体、化无关为有关，还有化抽象为具象。
那么怎么把这些原则融会贯通呢？关键在于，始终要记住：我们使用数字的最高任务，是用数字拨动人心。每当要使用一个数字的时候，都先想想，我用这个数字是想让听众感受到什么呢？先明确了这个，再接着往后想，我怎么表达才能起到这种效果呢？这个时候，这些原则就会在你的心里自动浮现了。
比如，我们前面说的那个，编程主管霍珀的例子。她就是，先明确了，我的目的是让程序员们意识到简化代码、节省时间的重要性。那么我该怎么办呢？我必须让他们意识到，即使是一微秒，也是非常重要的。但是一微秒太小了，怎么才能让他们重视起来呢？这才有了后面的，那厚厚一捆电线的创意。
书里还讲到一个真事：有位公司主管，发现自己公司的采购系统存在严重的超额采购、重复采购的现象，给公司浪费了几百万美元。他就准备在公司会议上汇报一下这个问题。开始呢，他总结了一份表格，里面有九个门类，每个门类下面密密麻麻地写着超额采购的情况，想着会上拿出来给大家看。
可是后来，他改了主意。他让一个实习生去找一找，公司采购过的所有类型的工人手套，一种类型拿一双。然后给它们都贴上价格标签。结果，实习生找来了424双。后来，在公司会议上，这位高管抱着个大箱子，哗啦一下把里面的手套全倒在桌子上，堆得像山一样。他捡出一双贴着3美元的黑色手套，又捡出一双几乎一样，但是却贴着10美元的手套。跟大家说：看看吧，我们在手套上的重复采购已经到了什么地步。
在场的所有人都陷入了沉思。这位高管又说：如果我们在手套上都浪费了这么多钱，那在其他地方呢？又是一片寂静。这个时候，高管拉开了他整理的那张表格。所有决策层都开始认真看进去了。后来，这家公司对采购流程做了彻底的改革。
在这个例子里，那位公司高管也是先明确了自己的目的，就是让人们真的意识到采购问题的严重性。确定了这个“靶子”之后，才开始瞄准。先把数字从满满一张表格，聚焦到手套这一个数字上，然后又把这个数字转化成了很有冲击力的、实体的“手套山”，拨动了听众的心。
所以，要记住，所有的数字转换技巧都不是为了炫技，而是要服务于你的表达目的，那就是，拨动人心。
围绕着这个最高任务，其实从书里我们还能看到很多好用的小技巧。它们并没有超出我们前面说的那几个原则的范围，不过更加体现了“拨动人心”这个意识。
比如这个，“安可法”。安可，你知道，就是比如一场演唱会，把所有原定要唱的曲目都唱完了，接下来，歌手可能会返场来一些“彩蛋”，比如来一首翻唱，或者重温经典、全场合唱之类的。这样，观众会感觉惊喜、满足。
那么，如果我们想让听众对某个数字印象深刻，我们也可以来一个“安可”。就是不要把一个数字一口气转换完，而是分成两次。
比如，我们看这么一句话：如果世界上每个人吃的肉都和美国人一样多，那么饲养牲畜所需的土地面积将是地球可居住土地的138%。
如果用安可法的话，可以这么转换：如果世界上每个人吃的肉都和美国人一样多，那地球上所有的可居住土地都得用来养牲畜了。而且，这还不够，我们还得复制一块非洲的土地，再复制一块澳大利亚的土地，加起来才够。
那这是一个基础的“安可法”了，再来看一个更有意思的。我们看这么一句话：在美国，中强力球彩票头等奖的概率大约是2.9亿分之一（确切来说是1/292201338）。
安可法非常适合用来拆解这种非常小的小数。比如我们可以这么转换：
怎么才能中奖呢？假设，我现在从公元元年到公元2667年中，任选一天，记在脑子里。如果你想中奖，就必须得把我想的这个数猜出来，只有一次机会。
欸，没想到你还真猜对了。恭喜你呀。但是不好意思，这个支票还不能给你。你看到那边的墙没有？墙上有三百个信封，中奖的支票就在其中一个信封里。你来猜猜，是哪一个？还是只有一次机会啊，猜不中，你还是得空手回家。
好，这么一套说下来，你是不是已经深深地感觉到，要中这个奖，可太难了。欸，那我们的目的就达到了。
这就是安可法。它类似于“火上浇油”。或者，向听众的心上射上一箭还不够，还得再撒上一把盐。这样，你就有了两次“刺痛人心”的机会。
下面我们再来说其他一些历史上的名人曾经用过的，用数字“拨动人心”的策略。
首先这个是南丁格尔用过的策略。我们先来看例子：
19世纪50年代，英国深陷在克里米亚战争中，前线伤亡惨重，医疗资源极度缺乏，甚至连做绷带的亚麻布都没有，伤员们只能在极度痛苦中死去。南丁格尔带领一支自己招募来的救伤队，赶往前线医院帮忙，救死扶伤。战争结束后，她开始致力于战争医疗系统的改革。所以她需要去说服那些位高权重的人，告诉他们改革的必要性、紧迫性。所以，她就在自己的报告中，用了大量的数字转换。
比如，她说，在克里米亚战争的头7个月里，仅疾病造成的死亡率就超过了伦敦大瘟疫。这里的“大瘟疫”是黑死病的委婉说法。那是英国历史上最大规模的传染病之一，让英国人刻骨铭心。
而南丁格尔把克里米亚战争死亡率跟大瘟疫联系起来，这种方式可以叫做“情感池”。情感池，就是一件人们已经有了比较强烈情感基础的事情。如果你能把一个陌生数字跟这个情感池联系起来，就会唤起听众更强烈的情感共鸣。
南丁格尔在报告里多次用了情感池的策略。比如，19世纪中期有一个让人们非常唏嘘的新闻，就是“伯肯黑德”号海难事件。“伯肯黑德”号类似于“泰坦尼克”号，也是一艘大家觉得永远不会沉的船，却遭遇了海难。船上400名士兵把妇女和儿童运到救生艇上，自己却因为救生艇不够，溺死了。
南丁格尔就说：我们听到“伯肯黑德”号上有400人死于救生艇准备不够这种疏忽，都很惋惜。但是，试想一下，每年我们本国军队中，都有1100名士兵，因为照料不够等本可以避免的原因死去了（接近于三次海难），我们是什么心情呢？
在她的报告中，像这样的触动情感的数字转换还有很多。也因为她给出了这些非常有说服力的论据，后来，英国军队终于采纳了南丁格尔的建议，疾病数和死亡率都下降了，人均住院时间也减少了。有位历史学家还写了一篇文章，叫《富有同情心的统计学家》，来纪念南丁格尔。
南丁格尔的例子启发我们，想要用数字调动情感，最好能先去寻找那些已经存在的情感池。而接下来，美国前总统艾森豪威尔的例子，则是提醒我们，如果能把一些富有情感的数字集中起来向听众输出，会产生强大的协同效应。
1953年，艾森豪威尔曾经发表过一个著名演讲，叫《和平的机会》。我们从语言的角度，来分析一下他的数字转换技巧。在这个演讲里，他说：“我们制造的每一支枪，派出的每一艘战舰，发射的每一枚火箭，说到底，都是对那些饥寒交迫、衣不蔽体之人的掠夺。”接下来，围绕这个主题，他给出了一连串的数字转换，他说：“一架现代重型轰炸机的成本，等同于30多所现代化的学校；它也是两座发电厂，每座可为6万人口的小镇供电；它是两家证照齐全、设备完善的医院，也是一条50英里长的混凝土高速公路。我们用50万蒲式耳小麦的钱换购一架战斗机，我们用能购买容纳超过8000人的新房的房款买下一艘驱逐舰……无论从任何理性的角度来看，这都根本算不上是一种生活方式。”
好，这一连串的话讲下来，不用我多说，你也能明白他想要表达什么了。你会发现，他是把一个数字，转换成了好几个能勾起人们情感的同类的意象，然后像连珠炮一样一起发射出来，反复去冲击人心。或者，用书里的话说，他弹奏的不是一个“单一的情感音符”，而是“一部完整的协奏曲”，这能引发比任何单一元素都更加深刻、丰富的共鸣。所以，这个方法，我们也可以叫它，“协奏曲”。
好，以上，就是这本书里，我想跟你分享的重点内容。
今天我们围绕着“用数字拨动人心”这个使用数字时的最高任务，主要讲了四个原则。首先是“能不用就不用”，如果一定要用，那么请记得，尽量化整体为个体，化无关为有关，化抽象为具象。我们还讲到了一些技巧，比如“安可法”“情感池”，还有“协奏曲”。
其实这些原则、技巧，从根本上说，都是在把那些冰冷的数字，还原到人们温热、真实的人生体验中。在这个数字无处不在的时代，这本书提醒了我们，应该时刻记住：只有以人为底色，数字才能鲜活；只有鲜活的数字，才能拨动人心。
好，今天这本书，我们就聊到这里。你可以点击音频下方的“文稿”，查收这本听书的全文还有脑图。原书电子版，已经为你附在了文稿末尾，欢迎你进行拓展阅读。你还可以点击右上角的“分享”按钮，把这本书免费分享给你的朋友。
恭喜你，又听完了一本书！
划重点
1、使用数字时的最高任务：用数字拨动人心。
2、使用数字的原则：能不用就不用，化整体为个体，化无关为有关，化抽象为具象。
3、只有以人为底色，数字才能鲜活；只有鲜活的数字，才能拨动人心。