《别想那只大象》 李南南解读

《别想那只大象》 | 李南南解读

关于作者

乔治·莱考夫，认知语言学的开山鼻祖，也是加州大学伯克利分校的认知科学和语言学特聘教授。除此之外，他还有一个更特殊的身份。那就是，美国总统候选人的语言教练。

关于本书

乔治·莱考夫用“别想那只大象”的例子说明，在语言大战中战胜对手的方法很简单：千万不要用对方已经不断重复强调的关键词。他告诉我们，“隐喻”和“框架”是控制话语权的两大利器，你可以运用这两种武器在30秒之内了解对方言语的核心含义，并迅速做出反应。

核心内容

一、框架是怎么发挥作用的？简单说，框架就像一个信息滤镜。我们往往只能听进去符合自己框架的信息。

二、怎么唤醒一个框架？第一步，重建因果链条。第二步，创造一个说法，把这组因果关系装进去。第三，借助所有传播工具，强化这个框架。

你好，欢迎每天听本书。

今天为你解读的书叫《别想那只大象》。这本书主要说的是，如何在语言的对抗中，获得压倒性的权力？

注意，这里说的不是怎么在辩论中赢，而是怎么在语言的对抗中，获得更高的权力？这是两个维度的概念。这么说可能有点抽象。举个大家都熟悉的例子。当年特朗普竞选时，曾经说，要在美国和墨西哥的边境线上，建起一堵墙，彻底解决非法移民问题。后来我们都知道，特朗普因为这句话，没少挨骂。而且这个观点，也确实站不住脚。在要不要建墙这个议题上，特朗普好像没占到什么便宜。

但是，特朗普最后吃亏了吗？并没有。虽然在建墙这个议题的辩论上，他没有胜利，但是，他获得了更大的好处。你看，他说要建墙，肯定会有人骂他。而要骂他，就要分析他的建墙言论。也就是，到底为什么要建墙？肯定是因为非法移民问题啊。到这一步，就有意思了。因为特朗普被骂得越多，非法移民问题，就会被提及得越多。被提及得越多，人们就越觉得，这个问题太严峻了。那么，对于这么严峻的问题，谁最重视呢？当然是那个恨不得为此建一堵墙的特朗普。你看，传播一轮下来，虽然建墙这件事本身未必获得认同，但特朗普这个人，在很多美国人心里反倒加分了。

你看，这个过程很奇怪。针对这个观点，不管别人是支持还是反对，只要提及它，就一定会激活某个思考框架。而只要这个框架被强化，就一定会对你有利。这个过程就像，你面前有两个人，张三告诉你，大象是个好东西，要多好有多好。而李四告诉你，大象太糟糕了，一定离它远一点。请问，这场辩论是张三赢还是李四赢？答案是，大象赢。因为不管你最后是喜欢还是讨厌大象，大象都已经深深扎在了你的脑子里，占据了一席之地。在这个过程中，张三和李四掌握的是技巧，而大象掌握的，是权力。

现在，我们回到最初那个问题，怎么让语言变成权力？不是针对一个辩题，驳倒你的对手。而是你要跳出原有的议题，自定义一个新的思考框架。也就是，定义一个属于你的大象。然后别人不管怎么反驳，都只是在强化你的框架。简单说，语言的权力，来自于框架。这不是具体的辩论技巧，而是更高级的，定义辩题的能力。借用万维钢老师的话说，这是武器级的说服力。

显然，这么高深的技巧，一般的辩论课程，肯定是教不了的。这得问高人。而这本书的作者，就是全世界在这件事上，数一数二的高人。他叫乔治·莱考夫，是认知语言学这门学科的开山鼻祖，也是加州大学伯克利分校的认知科学和语言学特聘教授。除此之外，他还有一个更特殊的身份。那就是，美国总统候选人的语言教练。不是手把手的真教，而是他的作品，被很多竞选人，当成是必读书。比如，2004年的美国总统候选人，美国民主党前主席霍华德·迪安就曾经说，要是民主党早几年读了乔治·莱考夫的作品，恐怕就不会丢了在白宫的权力。

要特别说明的是，这本书里除了讲知识之外，还用了很大的篇幅，专门黑了美国的共和党。这其实是因为，作者本人，是另一个党派，民主党的笔杆子。书名《别想那只大象》，其实是一语双关，因为共和党的标志，就是一只大象。当然，作为旁观者，我们可以先把作者的立场放一放，把注意力放在知识本身。毕竟，立场是作者的事，而收获，是读者的事。

接下来，我将分成两部分，为你解读这本书。前面说过，语言的权力来自于框架。而要想掌握建立框架的能力，我们得先知道，框架发挥作用的原理。因此，第一部分，我们就先说说，在语言传播的过程中，框架发挥作用的原理。第二部分，再深入技巧，说说怎么建立框架？

首先，第一部分，框架到底是怎么发挥作用的？在正式开始之前，先回答一个问题。刚才我们一直在说框架。但是，到底什么叫框架？简单说，框架，是你大脑里，无意识的思考规律。或者说，是你对这个世界运行规律的，无意识的总结。

注意，这里有两个关键词。第一个是规律。也就是，框架一定反映了世界的运转方式。比如，自由落体之类的物理现象，欠债还钱之类的人际法则，都包括在内。第二个关键词是无意识。也就是，只要这件事在你面前出现，你都不用刻意思考，就能做出推论。比如，你松手，铁球一定会落在地上。再比如，欠债还钱，天经地义。这些规律就像一套算法，被刻在了大脑的神经回路上。只要你接受到信息，就一定会按照这个方式去处理推断。

这些默认的思考方式，就是作者所说的框架。那么，在信息的传递过程中，框架到底是怎么发挥作用的呢？它不仅仅是一套处理信息的算法，它更是一个信息滤镜。换句话说，我们只能听进去，符合自己框架的信息。

这么说可能有点笼统。要想说明这个原理，美国共和党和美国民主党的党派之争，应该是最合适的例子。共和党和民主党，这是美国的两大政治党派。两派因为观念不同，拌嘴是常事。民主党给人的印象是特别慈祥，主张要提高社会福利，比如给穷人多发钱之类的。而另一边，共和党给人的印象是有点偏向富人。他们主张要给高收入的人减税。甚至还有共和党人说，干脆不要管那些穷人的医疗保险。因为那帮穷人又懒，又不工作，就知道吃吃吃，长胖之后还不锻炼，生病活该，为什么需要我们掏钱去给他看病？你看，这个言辞，透着赤裸裸的残忍啊。一般的老百姓，肯定听着刺耳。

但是，最奇怪的地方就在于，大家在投票的时候，大多数基层的老百姓，却把票投给了共和党。《纽约时报》曾经写过一篇社论叫《过着贫穷的生活，却给富人投票》，说的就是这个现象。还有一位作家，叫里克·申科曼专门写过一本书，叫《我们到底有多傻》，主要说的就是美国选民根本就不懂政治，全是瞎投票。

但是，根据乔治·莱考夫的研究，这件事并没有那么单纯。不是选民不理智，而是共和党塑造了一种，更被选民认可的思考框架，叫做严父框架。也就是，共和党所有的言论、主张、行为加在一起，给自己塑造出了一个严父的人设。

什么叫严父框架？简单说，就是我假设，世界是一个危险的地方，而且永远都这么危险，外面有魔鬼，处处是竞争。孩子生下来就需要严加管教，因为世界这么残酷，稍微松懈一点，就会被淘汰。那么，这个管教的工作谁来做呢？必须有一个严父的角色。他能够在危险的世界里保护家人，教孩子明辨是非。共和党，承担的就是这个角色。顺着这个模型进一步假设，孩子必须得对自己的行为负责，你自己不争气，谁都怪不得。而且假如孩子犯错，就必须得责罚，因为责罚能让你变得自律。而自律是获得成功的必要条件。同时，假如每个人都能做到自律、上进、知错就改，这个世界也能变得更好。简单说，追求自己的利益，就是在帮助所有人。这就是共和党，为什么要主张给富人减税，还消减穷人的福利。因为在严父的世界观里，这都是你应得的。你努力就应该获得更多。你偷懒受穷就活该。

你看，共和党这一整套严父的政治模型，里面是不是透着几分，强者的生存哲学？那么，回过头来看，民主党的人设什么样呢？在美国一直有个说法，管民主党叫妈妈党。她扮演的是一个慈母的角色。你可以想象一下，慈母什么样？肯定是希望家里人都好。老大不争气，混得不好，老二老三肯定得接济一下啊。毕竟，家庭和谐才是最重要的。

说到这，你肯定已经发现了，为什么很多穷人会把票投给共和党？他们不是拥护共和党的举措，而是，严父对世界的假设，更符合他们原本的世界观。换句话说，严父的框架，跟选民原本的框架吻合。而在信息接收这件事上，只要一个信息跟你原本的框架吻合，你就更容易接受。假如它不符合你的框架，即使你明知是对的，你也听不进去。

在生活中，类似的情况也很常见。比如，最近发生在我身边的一件事。我认识一位资深的理财经理。前几年，她一直想把产品推荐给某个大企业的女高管。她已经把产品的好处，介绍得再清楚不过。但对方就是不动心。直到有一次，她发现，这个女高管总是在朋友圈转发王宝强和马蓉的离婚新闻。她就稍稍调查了一下。结果发现，是这个女高管的儿子，找了个女朋友。但她对这个未来儿媳不是很满意，总是担心对方是图他们家的钱。意识到这件事之后，这位理财经理就换了一个策略。她不再介绍这个产品的收益有多高，而是把重点放在，这个产品能帮家族规避风险。即使将来家里有什么变故，外姓人也别想把家里的钱分走。

你看，这就是换了一套框架。原来的表述框架，是一套专业的理财框架。但是现在的表述框架，是像一出豪门家族戏。而这恰恰是这位女高管原本的思考框架。果然，框架吻合之后，这位女高管马上就被说动，办了数额巨大的家族信托。你看，这就是框架的力量。你掌握了别人的框架，就把住了信息的入口。作者认为，共和党的胜利，在一定程度上，就是因为用对了框架。

那么，民主党应该怎么反击呢？作者在这本书里，提出了一套新的模型，叫抚养式模型。整套理念，和民主党的一贯理念基本一致，只不过，换了个说法。把慈母，换成了抚养。因为在莱考夫看来，严父是个强者，而慈母是个女性，给人的感觉不那么强。但是，假如说成是抚养者，就好办了。因为抚养者既可以是男性，也可以是女性，有更多的解释空间。当然，抚养式模型的背后，还有一整套表述方法，咱们在这就不多说了。

好，以上就是第一部分内容。框架是怎么发挥作用的？简单说，框架就像一个信息滤镜。我们往往只能听进去，符合自己框架的信息。那么，既然框架有这么大的力量，我们应该怎么建立自己的框架呢？接下来，第二部分，咱们就来回答这个问题。

其实，怎么建立框架，这个表述并不准确。正确的说法应该是，怎么唤醒框架。因为每个人的心里，其实都有很多现成的框架。它们相互矛盾，又彼此共存。比如，你可能上班时是个严厉的上司，这时你调动的就是严父框架。而你在家里是个慈祥的母亲，这时你调动的就是慈母框架。因此，你想改变别人对一件事的态度，关键就在于，你要在他的心里，唤醒一个新的框架。框架变了，态度自然就变。

至于怎么做，在这本书，作者给了很多方法。在这里，我们说说其中最关键的三步。

第一步，是你要从现有的事件中，发现系统性的因果关系，然后重组因果链条。什么叫系统性因果关系？就是那些不能被直接观察到，需要很多步骤才能实现的因果关系。比如蝴蝶效应，这就是系统性的因果关系。再比如，全球变暖引发特大暴风雪。听起来好像很反常。因为变暖和暴风雪，这是互相矛盾的啊。但是，假如你用系统性的视角去看，你就能发现它们是有因果关系的。全球变暖导致海水蒸发。然后水分被吹向北极。到冬天，水分再变成雪，覆盖在北美洲东海岸。你看，全球变暖，也能导致暴风雪。这就是系统性的因果关系。

换句话说，真实世界是一个复杂系统。唤醒框架的第一步，就是要从这个复杂系统中，重新梳理出一个因果链条。

比如，作者认为，美国的养老金，它背后就隐含着两组不同的因果链条。你可以把它当成是，退休后的福利，也就是不工作就能拿到的钱。假如这么想，很多美国人在养老金问题上，态度就没那么强硬。毕竟，这是个福利，是额外赚到的。但是，换个角度，你也可以把它当成是，延期支付的报酬。它是薪资的一部分，只不过，要等退休后再支付给你。假如这么想的话，人们就会改变对养老金的看法。大家会觉得，这是我应得的，必须给我。你看，框架变了，态度就改变了。

再比如，遗产税。美国有些富人反对遗产税。他们觉得，这我的钱，我给我的孩子，凭什么交税？但是，假如重组这个因果链条，这件事就有了一个新的角度。比如，比尔·盖茨的父亲曾经说过，税收就是为你所获得的权利付费。他和比尔·盖茨并没有发明互联网，他们只是在使用它，并且用它赚了几十亿美元。因此，压根就没有白手起家这回事，每一名美国商人都利用了国内庞大的基础设施，而这些让他们赚钱的基础设施都是纳税人负担的。他们欠了这个国家纳税人一大笔人情，理应偿还。

再比如，同样是针对税收，还可以这么说。税收，是我们的父母，对我们未来的投资。他们用自己的税金，为我们的公路、互联网和医疗机构投资，为了让我们的未来更美好。你看，这也是在重新梳理因果关系。因为税收是让未来变得更好，因此，税收，就是对未来的投资。

其实，所有的框架的底层，不外乎是一组因果关系。因为我们对待这个世界的所有态度，几乎都来自于，我们所相信的因果关系。比如，你觉得欠钱的人可恶。是因为你相信，欠债还钱，天经地义。再比如，你觉得懒惰可耻。是因为你相信，这个世界总是会犒赏勤劳的人。勤劳和收获，这是一组坚定的因果关系。

同时，你也要知道，人是复杂的。每个人的心里，都暗藏着无数组因果关系。要想改变一个人的看法，首先就要重组这套因果关系。这是唤醒一个框架，最重要的一步。

但是，光做到这步还不够。你还必须得，针对这个新的框架，创造一个新的词汇。也就是，把你的框架，浓缩在一个词汇，或者一个句子当中。这也是咱们要说的第二步。而且注意，这一步非常重要。用词只要稍微差一丁点，就很可能会让你的观点变得特别平庸。即使你的理念再好，别人也听不进去。

比如，你想形容一个人特别有毅力。下面两句话，你听听看。第一种说法是，坚持做一件事，即使短期看不到回报，也要继续下去。第二种说法是，用一个人的长期主义，去对冲这个世界的不确定性。好，你听完之后，有什么感觉？是不是觉得，两句话字面意思好像差不多。但是，第一种说法，听起来好像就是哪里差点意思。

其实，这就是因为，这两句话，背后隐含的框架不同。第一种说法背后的框架非常宽泛。唱歌、学习、锻炼身体，都可以这么说。它针对的场景不是很明确。但是，用一个人的长期主义，对冲整个世界的不确定性。你可以感受一下里面的几个词，长期主义，对冲，不确定。这些词经常出现的场景一般是，科研、创业、创新，等等。在它们背后，是隐隐透露着几分精英气质的。同时，又带有一点明知山有虎，偏向虎山行的壮丽感。这是一场经过理智思考之后的冒险。

你看，看起来意思差不多的两句话，因为背后暗指的框架不同，带给人的感受，就很不一样。这就是为什么说，你一定要给框架找到一个极其精准的词。因为这个词就是框架的容器。容器不对，框架就装不进去。因此，美国的政客们，在使用措辞时，都要先精心设计。

比如，当年911发生之后，美国人曾经想过几个不同的词来描述这场袭击。一开始用的词是，犯罪。后来发现，一旦这么描述，就等于建立了一整套有关犯罪的框架。你看，只要是犯罪，你就得找证据、抓犯人，然后再走审判程序吧。显然，这套程序并不适用。后来，他们又想用战争来描述这场袭击。发现也不行。因为既然是战争，你就得知道具体的敌人是谁，战场在哪，得按照打仗的流程来。直到最后，才把这场袭击定性成恐怖袭击。当时，小布什的演讲撰稿人，叫戴维·弗鲁姆还专门创造了一个词，叫邪恶轴心，用来指代伊朗、伊拉克，等等他们认为跟这件事有关的国家。

你看，邪恶轴心这个词，其实就是一个框架的浓缩。这个框架就是，对方是邪恶的，而铲除邪恶，不需要理由，这是每个正义之士的义务。简单说，因为你邪恶，因此不需要理由，我必须得打你。

而且给框架一个专属用词，还有另一个好处。那就是，一旦有别人引用这个词，就是在强化你的框架。即使对方是反对，也一样会强化。

比如，当年小布什曾经提出过一个方案，叫税收减缓。大概意思，就是减税。当然，最受益的其实是美国的富人。后来，民主党这边有人不同意。说，你整天就想着给富人减缓税收，这不行，你这不是增加阶级矛盾吗？

表面上看，这些理由好像很充分。但是，根据作者的观察，这些民主党人，其实是搬起石头砸自己的脚。民主党错就错在，在反驳小布什的时候，不应该使用税收减缓这四个字。

你注意，税收减缓，这四个字其实很有意思。它说的不是降低，而是减缓。我们在什么情况下会用减缓这个词？大概率上，是有痛苦的时候。我们一般都会说，减缓痛苦。换句话说，税收减缓，背后其实隐含一组因果关系，那就是，因为税收是一种痛苦，因此需要减缓。从这个角度看，只要他们提及税收减缓这四个字，不管是支持还是反对，都等于是在强化这套框架。是在强调，税收是痛苦的，这个前提。

因此，作者在书里一再提醒：当你要反驳对方的观点，一定注意，不要使用对方的词汇。你要先定义一个自己的框架，针对这个框架造一个新词，然后再反驳。还是那句话，语言就是权力。当你使用对方的语言，就等于是屈从于对方的权力。

好，这是建立框架的第二步。为你的框架，创造一个专属的词汇。接下来，第三步，离我们普通人，就比较远了。你要借助一切舆论手段，去强化这个词。比如投广告、出书、做演讲，等等。总之，你得明白，建立框架，不是一个简单的语言游戏。它是一场旷日持久的舆论工程。到这一步，已经不是技巧问题，而是在拼钱、拼资源、硬碰硬了。这个方法离我们普通人比较远，我们在这里，也就不多说了。

好，以上就是第二部分内容。怎么唤醒一个框架？我们一共说了三步。第一步，重建因果链条。第二步，创造一个说法，把这组因果关系装进去。第三，借助所有传播工具，强化这个框架。

到这里，这本《别想那只大象》的精华内容，已经为你解读完了。其实，这本书的主题，可以用一句话概括。怎么改变一个人的看法？不是创造一个他以前从来不知道的新概念。而是，说出一个他以前没有意识到的共识。你看，今天说到的所有框架，它们的本质，不都是一个大家都承认的共识吗？它们就在我们心里，只是，从来没有被说出来，从来没有被唤醒而已。从这个角度看，最后真正改变你的，其实是你自己。最后提醒，听书已经上线红包分享功能。你可以点击文稿里的红包按钮，把这本书免费分享给你的朋友。

撰稿：李南南转述：徐溟旭脑图：摩西脑图工作室

划重点

1. 语言的权力，来自于框架。这不是具体的辩论技巧，而是更高级的、定义辩题的能力。

2. 当你要反驳对方的观点，一定注意，不要使用对方的词汇。你要先定义一个自己的框架，针对这个框架造一个新词，然后再反驳。

3. 怎么改变一个人的看法？不是创造一个他以前从来不知道的新概念，而是说出一个他以前没有意识到的共识。