《麦肯锡精英的谈判策略》 谙之解读
《麦肯锡精英的谈判策略》| 谙之解读
关于作者
高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。
关于本书
本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结。以简单易懂、深入浅出的方式，呈现谈判技巧与方法。作者指出：谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。要注意在谈判中，不被情绪所左右、提高忍耐力，并且注重逻辑，避免谈判陷阱。
核心内容
从制定谈判目标、增强谈判素质、避免谈判陷阱等方面，详细分解谈判策略和技巧。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《麦肯锡精英的谈判策略》，这本书的中文版有230页，我会用大约21分钟，为你讲述书中精髓：怎样成为一名谈判高手。
在快速发展的社会，人际交往的频率很高，谈判场景可以说是无处不在。无论你是要升职加薪、买房买车，还是想要取得领导的支持、向客户提案，都会面临谈判。这些谈判有的是以商务会议的形式出现、有的是以非正式会谈形式出现，还有的甚至就在你买东西讨价还价的过程当中。谈判已经成为人们日常解决问题的重要方式和手段。那么这些或大或小的谈判，有没有一些共通的技巧？在谈判当中又该怎样避开陷阱，最大程度地争取有利形势呢？
今天给你讲的这本《麦肯锡精英的谈判策略》就很好地回答了上面这些问题。听到书名，你可能会觉得：这又是麦肯锡，又是精英的，内容一定是关于高端商务谈判的吧？其实，你只猜对了一半。因为这本书的着眼点，可不仅局限于商务领域，而是把谈判当成一种现代社会的必备生存技能，从共性上来分析。比如，书里面提供的很多技巧和案例就非常接地气，具有很强的操作性，是你在生活中不同场合都用得上的。掌握了这些技巧，不仅能让你在谈判中争取主动，还能让你巧妙避开一些常见的沟通陷阱，从容应对人际关系。
本书的作者高杉尚孝，是全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年他成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。他出版的很多论著，比如《麦肯锡精英的思考习惯》《麦肯锡问题分析与技巧》都被译成中文，在国内非常畅销。这本《麦肯锡精英的谈判策略》就是他二十年谈判和人际管理经验的总结。
这期音频，我会从谈判目标、谈判策略和谈判中要避免的陷阱等方面，来给你详细讲解这本书的精华。下面我们就来一个个说。
我们先来看看：分级设置谈判目标。恰当的目标，是谈判成功的第一步。比如你代表公司，做设备的采购谈判。那么，这些设备的采购成交价就是谈判目标。比如，你想和老板要求升职加薪，最终老板能让你升职到什么样的级别，给你加多少薪水，这些就是谈判的目标；再比如你去面试一家新公司，你希望能够被这家公司录取，这也是谈判目标。
很多人在实践中往往存在着这样的误区，那就是：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益，但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设的太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。
那么正确的谈判目标应该怎样设置呢？应该是分级设置，并留足充分的备选方案。为什么要分级设置呢？作者说了，其实谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。因此，要充分考虑人的心理认知特点，循序渐进，一步一步来。如果你贸然提出一个不切实际的目标，就可能使谈判没法进行下去，也就没法达成“有效协商”。
了解了这个基本原理，再来看谈判目标的分级设置，就不难理解了。还是回到刚才的例子：设备的采购谈判。在正式坐上谈判桌前，你不妨和自己所在的公司沟通好：我们最好和最坏的情况分别是什么样？我们的底线在哪里？同时，你在这个谈判过程中，有多大自由空间？然后，再来根据预先的沟通情况，设定不同级别的谈判目标。
比如，你的目标可以分为三个等级：首先是最高等级目标，如果达到这一级，整个谈判可以说就是圆满成功；第二级是基本接受的目标，达到这一级，谈判就算基本成功；第三级是底线目标，在这个底线之上，谈判依然能够进行。只有突破了这个底线，才是真正的谈判失败。这样，你就可以既保持协商的状态，又不断推进谈判的进程了。
比方说：公司计划采购一批电脑设备，由你做代表去谈判。那么在谈判之前，你就要和公司沟通好：我们这次采购的预算是多少？哪条线是绝对不能突破的？如果公司领导说，最好能够2000万拿下来，那这就是谈判的最高目标，是你努力要争取的。然后，你进一步了解到：财务部门的预算是“3000万以内”，那么这就是底线目标，是你绝对要捍卫的。在这个中间的，比如2500万，2600万，都是基本接受的目标。在这样的目标分级设置下，你就会心里有底，有更大可施展的空间。
那么，你可能会问了，如果在谈判前设定的这些目标一个都没有实现，那该怎么办呢？作者说了，你还要留足充分的备选B计划，这又是为什么呢？这还是因为：谈判是双方的事，单方面条件不一定总能够被接受。即便有的时候，你已经把目标做了分级，并且降到底线了。但如果这个底线还是在对方的预期之外，也很难达成一致。所以为了以防万一，在谈判前就准备好，备选计划是十分必要的。当然，也不一定只有B计划，你还可以有C、D、E等更多备选项。
比如你想和老板要求升职加薪，那么你就要做好：先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备；再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。
这就是今天给你讲的第一个内容：分级设置谈判目标。作者指出：谈判的本质不是为了打垮对方，而是为了达成让双方都满意的“有效协商”。所以，要根据人的心理认知特点，分级设置谈判目标。同时，要留足备选B计划，以防谈判目标都没有达成的情况下，你还有别的方案。
我们接着来看看：忍耐力是最终极的谈判能力。一个优秀的谈判人员应该具备很多能力，比如说良好的口才、敏锐的观察能力、细致的信息搜集能力等等。但作者说，要取得谈判的成功，最重要的能力，其实是：忍耐力。为什么是忍耐力呢？因为，谈判不是一个“点”的动作，而是一个持续性的完整过程。
最熟悉的例子就要数买东西时候的讨价还价，这种情况一般在街边或者旅游景区比较常见：比如你看上了一样手工制作的工艺品，标价500元。你问：300行不行？对方摇摇头，摆出了一堆理由。你说350行不行？还是没有成交。你有点不耐烦，最后说：400吧，不卖我就走了。对方做出很勉强的姿态，说好吧，我从来没卖过这么低的价格。但是，最终还是成交了。
这个讨价还价的过程，其实就是一个谈判的过程。虽然它可能持续了不到一分钟，但在这段时间里，谈判双方却都在快速地做着心理活动。回想一下：你有没有可能以350，或者300元的价格成交？应该说可能性是有的。这种可能性最终能不能实现，取决于两方面因素：一个是卖家的接受程度，一个就是你的忍耐力。如果你能再坚持一下，350甚至300元买下这件工艺品，也不是没有可能的事。而你讲到400就已经不耐烦了，谈判也就没有进一步的可能性了。
当然，这个例子只是一个最简单的模型。实际工作、生活中的谈判可能比这个复杂得多，但它们的道理都是相通的，那就是：如果你能够在谈判中，表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。换句话说：如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。
在这里，作者就举了一个他自己的例子。在投行工作期间，他曾经和所在的团队，参与了和某个中东产油国的项目融资谈判。他们观察到：尽管产油国是强势的一方，但仍然有自己的诉求，那就是：尽可能快地获取资金，让项目尽早启动。所以，在基本的谈判工作之外，他们分出一部分精力安抚焦躁的产油国，说明项目融资的周期和程序，尽量把时间往后拖。同时，做好相关资料的准备，保持谈判按照既定的节奏进行。最终，项目取得了成功。
在事后，有人问他：这次谈判成功的关键是什么？作者回答：就是忍耐力。如果没有忍耐力，那很可能当时就会被产油国牵着鼻子走，整个计划都会被打乱，之前所做的准备也就没法实现了。所以你看：忍耐力不仅体现在买东西时的讨价还价，在重大的商业谈判中，也发挥着重要的作用。那么该如何培养忍耐力呢？
对个人来说，忍耐力是一种修养。需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。比如在对方电话突袭时，不要贸然答应什么。因为这只对打电话的一方有利，不是对等的“有效协商”。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己准备充分之后，再回拨过去。
对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识地培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等等。
这就是今天给你讲的第二个内容：忍耐力是最终极的谈判能力。因为谈判不是一个“点”动作，而是一个完整的过程。如果能够在谈判中，表现出更大的耐心，就有可能获得更多有利于谈判的条件。
下面我们来看看：用“金字塔原则”，来增强谈判逻辑。逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。所以，在谈判中要克制不良情绪反应，避免出现你一句我一句、以牙还牙的状态。要在摸清对方观点和意图的基础上，按照逻辑提出自己的主张和论据。那么，怎样保持谈判当中的逻辑性呢？在这里作者特别推荐了一种叫作“金字塔原则”的思维技术。
所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效地提出观点，更有逻辑的论证观点。
不过，“金字塔原则”只是信息的组织方式。具体运用当中还要结合场景，你可以采用“自上而下”的表达，先说观点，再摆论据。也可以采用“自下而上”的顺序，先提出论据，再一步步循序渐进地提出观点。举个例子：在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因，我们先来看一个不是特别恰当的表达。
比如业务员说：“我也很担心，最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导，听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。并且“我也很担心”、“恐怕”这样的句式，还带有明显的情绪化倾向，不仅对解决销售额下滑的疑问没有帮助，还可能会影响领导对这位业务员的看法。
那么同样的意思，如果用“金字塔原则”该怎么说呢？采用“自上而下”的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平”。
在这里，经营重点的转移，就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，听起来是不是有说服力多了？反过来，如果用“自下而上”的顺序，也可以这样说：“尽管销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。因为客户群由于最近定价策略的调整发了改变。最终原因在于：公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移”。
当然，上边所举的例子只是一个很小的逻辑环节。实际谈判中的“金字塔”构建，观点、论据可能不止一个方面，也不止一个逻辑链条。你只需要按照这种结构，把相关信息组织起来就可以。比如：这个通报会上，还提到了为什么配送出现了问题、为什么产品质量出现了问题，你都可以用这种“金字塔原则”来进行思考、论证，并提出观点。
这就是今天给你讲的第三个内容：怎样用“金字塔原则”来增强谈判逻辑。逻辑在谈判中起着至关重要的作用。单方面的宣泄，没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者推荐了在咨询公司经常用的“金字塔原则”。无论采用自上而下或者自下而上的顺序，恰当组织观点和证据，都可以有效增强说服力。
最后我们来看看：怎样避免谈判陷阱。所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式，只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。
比如：你去参加一场重要的会议，到达机场后却被告知航班取消。机场工作人员很有礼貌地告诉你，机身发现裂痕，不得不取消航班。但是机票仍然有效，你可以乘坐明天前往同一目的地的航班。你可能会很生气，大声质问。但工作人员仍然和善地解释：“我们的首要任务是保证乘客安全，绝对不会让有安全隐患的飞机起飞，请您理解。我们可以安排您入住附近的宾馆，滞留产生的费用由我们承担。”你的怒火渐渐平息，觉得可以接受，也就答应了。
但在这一局谈判中，你其实完全败下阵来。因为你关注的焦点被转移了，因为你要做的是：准时参加会议。但经过机场工作人员的“思想工作”，你精力都被转移到了“航班今天不能起飞”这个无法改变的事实上，放弃了规避损失的努力，被动接受了对方的安排。那么，正确的做法应该怎么做呢？你要斩钉截铁地告诉对方，绝对不可能等到明天才出发，自己有重要会议参加。让对方查询转机航班，同时依然承担相应费用。
再比如你看中了一款电脑，但店员坚持不讲价，说这款供不应求，你要不买的话，很多人还在等着呢。如果非要便宜，另外一款不那么畅销的可以打点儿折，于是你决定就这么买了。之后想着还要买打印机、手写板等外部设备，为了省事，你决定也在这家买了。和刚才的情形一样，其实你还是被动地转移了谈判焦点。
更好的做法是：准备充分，货比三家，了解这款电脑的实际热销情况、降价空间等等，是不是像那个店员说的供不应求。并且，如果你把所有准备买的东西一起打包提出要求，还可以增强谈判力。这样就算电脑不能降价，在别的配套器材上也可以争取到更大折扣，甚至还可能免费赠送。
还有的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度；有人扮演“好人”，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力，一段时间后好人出场，提出妥协方案。比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。这个战术或者说陷阱，就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到：好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员。要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。
除了转移焦点、施加压力，谈判中还要警惕对方的恭维和抬举。比如买家一边夸奖卖家，一边提出自己的预算上限，要求卖方打折或者追加赠品。卖家一听对方的恭维，心情愉悦，很可能就在不知不觉中做出了让步。因为在这种情况下，买家在说自己预算有限时，有时确实是事实，但更多时候其实是一种谈判策略，要格外小心。
这就是今天给你讲的最后一个内容：怎样避免谈判中的一些常见陷阱。谈判战术对另一方而言，是谈判陷阱，所有谈判战术，都是在扰乱心理、打乱阵脚。应对的根本在于保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式。
最后，我们来简单回顾一下今天的内容：
首先，分级设置谈判目标。作者指出：谈判的本质不是为了打垮对方，而是为了达成让双方都满意的“有效协商”。所以，要根据人的心理认知特点，分级设置谈判目标，提前准备好备选方案，留足备选B计划。
第二，忍耐力是最终极的谈判能力。因为谈判不是一个“点”动作，而是一个完整的过程。如果能够在谈判中，表现出更大的耐心，就有可能获得更多有利于谈判的条件。
第三，用“金字塔原则”来增强谈判逻辑。逻辑在谈判中起着至关重要的作用。单方面的宣泄，没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者推荐了在咨询公司经常用的“金字塔原则”。无论采用自上而下或者自下而上的顺序，恰当组织观点和证据，都可以有效增强说服力。
最后，我们讲到怎样避免谈判中的一些常见陷阱。所有谈判战术，都是在扰乱心理、打乱阵脚。应对的根本在于保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。
撰稿：谙之 脑图：摩西 讲述：于浩