《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》 秦瞳解读
《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》| 秦瞳解读
关于作者
这本书的作者是杰瑞·魏斯曼先生，他创办了 Power Presentation 演讲公司，指导了很多世界顶级公司的演讲，包括微软、可口可乐、英特尔等等。
他曾为思科公司的 IPO 路演演讲提供指导，经过魏斯曼先生的指导，思科 IPO 路演大获全胜，公司本来预期15美元的股价，在路演之后，以每股18美元卖出280万股，当时的思科公司董事会主席瓦伦先生宣称，其中至少2到3美元的股票增值应该归功于魏斯曼先生。
魏斯曼先生每年指导的路演超过500场，帮助这些公司筹集到数千亿美元的资金。他被《福布斯》誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。
他的著作已被译成11种语言出版，被全球知名企业的管理者和销售经理奉为宝典。
关于本书
这本《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》主要讲述演讲中回答的技巧。在演讲中，人们总是会提出各种挑战性问题，如果你用非常漂亮的回答打掉了他们的戒心，你就赢得了战役，赢得了他们的信任。否则，你会变成讲台上孤独的靶子，被各种刁钻问题扎得像刺猬一样。这本书教给我们抵挡进攻的武器，让我们在枪林弹雨般的问题下幸免于难。
核心内容
回答听众的提问是演讲中必不可少的一个环节。为了让演讲者更好地应对刁钻棘手的问题，达到更好的演讲目的。在这本《答的艺术》中，魏斯曼为我们总结了5个要点：1.回答问题的目的是显示控制力；2.掌握回答环节；3.在提问过程中认真倾听；4.学会释义；5.作出有效的回答。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《魏斯曼演讲圣经》，这套书一共三本，分别是《说的艺术》《答的艺术》和《臻于完美的演讲》。今天您听到的是其中的第二本，《答的艺术》。这本书中文版大约15万字，我会用大约17分钟的时间，为你讲述书中精髓：当你在演讲中遇到突如其来的提问，想要做到从容应答，所需要掌握的5个要领。
这本书的作者杰瑞·魏斯曼，是全球顶级商务沟通大师、演讲教练，为包括微软、可口可乐、英特尔、思科在内的很多全球顶级的大公司做过演讲指导。《魏斯曼演讲圣经》，就是他演讲生涯的集萃之作。这套书一共有三卷，我们已经为你解读过第一卷，《说的艺术》，在那本书里，魏斯曼介绍了演讲当中关于“说”的五个要点，而在书的结尾，我们也谈到了演讲虽然是一门说话的艺术，演讲并不总是单向的，演讲需要听众，在很多演讲的场合，你会跟听众互动，会面对各种突如其来的问题，这时候，如何从容应答，就是决定一次演讲成败的关键。所以，除了说的艺术，我们还需要学会答的艺术。
大多数的演讲结束之后，演讲者都会留出一点互动时间，用来回答听众的提问，不要以为“问答”只是演讲的附属品，事实上，问答环节非常重要。因为它很可能毁了你的演讲，当然，机智、真诚、幽默的问答，也会拯救你的演讲。正是因为这个环节的重要性，魏斯曼这本书的原名叫做《In the line of fire》——在火线上，把回答问题比喻成在火线上那么紧急，那么生死攸关。
所以魏斯曼先生用了整整一本书的篇幅，为我们详细解说问答环节中常用的技巧，以及容易让人栽跟头的陷阱，和第一本书一样，在这里他还是总结了5项关于“答”的要领，分别是：第一，要认清，问答的目的只有一个；第二，掌控问答环节；第三，学会有效倾听；第四，学会释义；第五，做出有效的回答。这些加在一起，就构成了演讲中答的艺术，接下来的时间里，我们会通过很多妙趣横生的小例子，来为你详细讲解问答的技巧。
首先来看看：问答的目的只有一个。这句话什么意思呢？我们不妨从一个小例子开始。
1998年2月6日，当时的美国总统克林顿，跟来访的时任英国首相托尼·布莱尔会晤之后，一同参加新闻发布会。经历过那个时期的朋友可能还有印象吧，当时正是克林顿跟白宫女实习生莱温斯基的性丑闻闹得沸沸扬扬的时候，所以各路媒体根本不感兴趣这两位国家元首谈了些什么，只关心这个超级大八卦。于是一个非常具有挑战性的问题出现了。一个记者问：总统先生，莫妮卡·莱温斯基的生活再也无法回到从前了，我想知道的是，您对此事有什么样的看法？您有什么话想要对她说吗？这是一个咄咄逼人的问题，那么克林顿是怎样回答的呢？他微微一笑说：问得好！房间里爆发出一阵哄笑。克林顿接着说：但此刻，我有公务在身，请恕我无可奉告。
克林顿首先承认了自己被记者抓住了小辫子，但是他用一个幽默的方式化解了尴尬，他夸奖记者问得好。之后，克林顿机智地凭借法律赋予他的地位，选择了不做回答。但是他的回答无疑让自己从困境中解脱了，而且也赢得在场听众的会心一笑。换句话说，这个回答虽然什么都没说，但是却是个加分的回答。
这个小故事，也回答了我们上面的问题，什么叫问答的目的只有一个？注意，下面答案就来了：要铭记一点，在演讲的时候，你回答问题的目的不是为了给出正确答案，而是要通过对棘手问题的解答，传递给观众一种信息，那就是，你有应对逆境、保持方向和控制局面的能力，从而在他们心目中树立起正面的形象。
如果要用一个词概括问答的目的，这个词就是“控制”。通过回答问题，你要达到的目的就是：Hold住场面，并且让人认识到，你能够有效地Hold住场面，可以对棘手的状况进行有效的管理。虽然，听众未必会因此就认定你是一个好的管理者，但是，如果你不能对问题进行得体的应对，他们肯定不会把你当成好的管理者。对挑战性的问题，如果你的回答一味防御、推托或者太好斗，反应太激烈，你就会失去大家的信任，而且让情况变得更棘手，那样更多更尖锐的问题就会接踵而来。但是，如果你的回答机智、坚定、简明扼要，你至少能免于受伤，幸运的话，你还能大获全胜。
在这还有一点必须说明，虽然我们在谈论回答的技巧，但是，所有技巧必须建立在一个基础之上，那就是：你的答案都必须是诚实、坦率的，否则一切技巧都等于零。只有以真实的回答为基础，技巧才能帮助你火线逃生。这就是关于问答的第一个要点，因为太重要了，我们再重复一遍：演讲中的问答，目的只有一个，那就是要借此向听众展示，你有控制局面的能力。
下面来说说：掌控问答环节。对问答环节的掌控有很多种方式，我们一一道来。如果听众在50人以上，大多数情况下，发言人都会拥有一个麦克风，而听众却没有，在这种情况下，听众一般会把问题留到最后。而在听众少的时候，情况就有所不同了，听众可能会在陈述过程中随时提问。在以上两种情况下，不管听众在什么时候提问，发言人都必须一直保持掌控力。注意，这里说的掌控，跟前面说的，面对突发或复杂情况时的控场能力不同，这里强调的是，在问答过程中占据主动，让这个环节按照你的规则来进行。
首先你需要控制时间，虽然你不能控制听众问题的长短，但是你可以控制问题的数量，这个时候，需要你在心里默数：还有最后三个问题，还剩两个，最后一个。其次，你需要确认提问者，这里面有一个小技巧，就是请在任何情况下，都摊开手掌邀请提问者，不要用手指的姿势。这是表明你尊重坦诚的态度。另外一个小技巧是，如果你认识房间里每一个人，那就用名字称呼他们。如果你认不全他们，那就都不用名字称呼。因为，如果你叫出几个人的名字，却叫不出其他人的名字，这容易让人们觉得你对这几个人有所偏爱，甚至觉得你们之前是串通好了的。
在提问中，我们经常会碰到啰嗦冗长的问题，事实上，大部分的问题都又长又啰嗦。为什么会这样呢？因为你的听众刚刚吸收了大量信息，正在思考你的想法。而且，提问者突然之间成了其余听众关注的焦点，他会感到紧张，所以说的话难免结结巴巴、杂乱无章，有时甚至不一定像是个问题。这个时候，你一定要认真、有耐心，千万不要流露出“好无聊”“都说了些什么”之类的表情。因为这会造成毁灭性后果，你的听众也许结结巴巴，但是在捕捉你是否在认真聆听方面，可是非常敏锐的。你的任何不耐烦的举动都会被发现，然后影响听众对你的判断。
接下来，我们聊一聊：学会有效倾听。
咱们还是从一个克林顿的事例讲起吧，这件事发生在1991年，那会儿克林顿还是美国阿肯色州的州长，还没当上总统呢，他正在跟当时的美国总统老布什，进行第二轮总统辩论。到了提问环节，一个26岁的黑人女性站起来问：国债对你们的个人生活产生了什么影响吗？她话音还未落的时候，老布什看了看手表。这位女性接着问：如果没有的话，那你们也就不曾体验过劳苦大众的生活，你们怎么才能公平地为普通百姓找出经济问题的解决之道呢？老布什总统开始回答了，他说：呃，我认为国债问题对每个人都有影响。他还没说完，提问者提醒他说：我是问对您个人的影响。
很显然，提问者问的是“个人的影响”，老布什却说的是“对每个人都有影响”，因为他根本就没有仔细听对方的提问，对方提问的时候，他在看手表。但是即使被提醒，他还是试图回到自己的思路上，他接着说：国债跟利率很有关联……这个时候提问者的声音再次响起来，她咄咄逼人地问：我问的是对您的影响。
这是她第二次重复问题了，老布什依然没有领会，他继续答非所问，他说，我希望我的孙子们有能力负担教育，或许我理解错了，您的意思是不是说，有钱人不受国债影响？老布什糟糕的回答让提问者彻底绝望了，也给电视机前面几百万的听众留下了非常不好的印象，他们觉得老布什傲慢无礼，理解力有问题，对经济一窍不通。在辩论后，记者采访了这位提问者，她很沮丧地说：总统根本没有回答我的问题，这让我有点不舒服。最终她把票投给了克林顿。那我们再来看看当时克林顿是怎么做的，他的反应非常完美地诠释了什么才是有效倾听。
老布什总统回答结束之后，沮丧地坐回到椅子上，他心里也清楚，搞砸了。这个时候克林顿不失时机地站了起来，径直走到刚才的提问者面前，真诚地说：再给大家讲讲，国债带给你什么影响吧？提问者没有料到克林顿这么感兴趣自己的提问，更大的惊讶是因为，她觉得自己被尊重了，于是她一时失语，愣在那里。这个时候克林顿体贴地为她找回思路，他接着问，你刚才说你认识失去工作和房子的人？提问者表示同意，她说：嗯嗯，是啊。
你看，克林顿只用了两个反问，就让提问者觉得他刚才认真地听了自己的问题，而且还很体贴地从自己的角度思考。打消了提问者的抵触心理后，克林顿开始滔滔不绝地阐述自己的观点。
魏斯曼在这里评价说，在这关键的一刻，克林顿与老布什给了我们截然相反的两个示范，一个擅长认真地倾听，另外一个在别人提问的时候低头看表，然后又完全理解不到对方的问题，导致答非所问。民调显示，这次事件之后，老布什在民意测验中的票数一路下滑，克林顿的支持率开始反超。就以这位提问者为例，在经历过两人对她完全相反的态度之后，她怎么可能不把票投给克林顿呢？
那么我们可以学到什么呢？在问答的过程中，我们得多学学克林顿，仔细倾听听众，从对方的角度考虑问题，招揽自己的听众，让对方情不自禁地说出：嗯嗯，是啊。这样才会尽可能地说服台下的其他听众。老布什总统的做法，给我们的一个反面的教训则是，如果我们不能完全理解问题，请设想你和听众之间存在着一条红线，只要你没有完全理解对方的问题，就不要跨过这条线，不要回答，不要打断，不要猜测。相反，你要把主动权交给对方，你只需实实在在地对他说：对不起，我没弄明白，你能把问题再讲讲吗？这样做的话，就等于是你主动揽下了“没弄明白”的责任，而不是向提问者暗示：你看你问的这个问题，莫名其妙。
这个时候提问者会怎么做呢？他会重新思考自己的问题，用简单的方式把问题再复述一遍，这样你就能脱身了。关键在于，你要积极倾听，也要表现出你在积极倾听，除非完全领会了提问者的意思，否则，不要回答。
下面我们来说说，如何应付刁钻问题吧，这就是接下来要说的：学会释义。要知道，在提问过程中，不是每一个提问者都乐于替你着想，相反，大部分的问题其实都非常有挑战性。比方说，你发布了一个新产品，有人提问说：你告诉我们说，你的产品能帮我们省钱，可你的定价却比别人高两倍！真是太可恶了，你怎么能开这么高的价钱呢！这位提问的先生很明显比较生气，假设你这样回答他：这位先生，如果你能仔细想想我们解决方案的总体成本，你肯定会发现，从长期来看，我们的产品费用低得多。如果你这样回答了他，我必须说，这不是一个好的回答。因为，你这是在告诉潜在客户他错了，他认为你的价钱高，而你的回答则表明，你的价钱并不高。这样一来，你其实就跟客户顶起来了。这位提问的先生本来就有些生气，听了你的回答之后，他会认为你太争强好胜了，如果潜在的客户产生这种感觉，肯定不会给你下订单的。
还是这个问题，另外一种传统的回答是重复问题。对方问：你为什么开这么高的价钱呢？你立刻回答说：我们为什么开这么高的价钱呢？我们是有原因的。接着你开始阐述原因……这看起来是个不回避的答案，但是我要说，这也不是一个好的方法。因为你重复了对方的问题的同时，就等于认同了对方，是啊，我们要价是高，于是听众也会强化这一印象，他们家的产品真的是好贵。那么我们认为好的回答应该是什么样的呢？在听到一个挑战性问题的时候，不要回答，也不要重复，相反，你要释义！
什么是释义呢？释义是用其他形式，或者使用其他字眼，重新阐述一遍问题，通常是出于澄清的目的。回到上个问题，对方问你为什么这么贵，你不要跟着他的逻辑走，就像前边说的，那样会让你左右为难，怎么说都不对。那么你要做的是偏转他挑战的矛头，比如，针对这个问题的回答，你不要偏离价格，但是要绕过所有昂贵、便宜、成本高、成本低之类的价值判断。你可以围绕三个方面展开：第一，我们定价的基本原则是什么；第二，为什么我们选择这个价位；最后，我们是怎么得出这个价钱的。这样，你回答了价格问题，但是，你巧妙地躲开了价格高的泥潭。记住，你只强调价格本身，但是你千万不要评价它到底是太高还是太低。
所以，在问答过程中进行释义，你用不着对应提问者潜在的敌意，而是阐述他关心的核心问题。在问答的过程中，不要把回答搞成辩论，争吵的破坏性很大，因为这意味着失去控制——请设想一下，谁会对一个不会控制自己的人产生信任呢？不管面对什么样的问题，我们绝不能还以愤怒，相反，我们要坚定而镇静，这才是最明智的态度。
关于答的艺术的最后一个要点：做出有效的回答。受结果驱使的人，往往会太仓促做出回答，从而导致一连串的消极结果，落得跟老布什总统一样的下场。我们在回答问题的时候，应该遵循以下几个原则。
第一，诚实坦诚地回答每一个问题，只要有人问，你就必须回答，不要躲闪，这一原则适用于所有问题；第二，回答尽量简洁，迎头指出问题核心。很多陈述者常犯的错误就是在陈述之后进行另一场陈述，要时刻记住，回答问题的目的是为了澄清演讲中的材料，而不是补充或者重复它。在大多数情况下，你的回答不要超过60秒，千万不要滔滔不绝。
第三，把功夫花在演讲前。尽量列出棘手问题的清单，做好准备，有的放矢，一旦列出清单你会发现，那些最棘手的问题，往往都是围绕一些固定主题的，比方竞争力、定价、时机、管理以及公司发展等等。你需要按照自身业务，找出相关的危险主题，为每一个危险主题设计一套场声明，别上了战场才磨枪；第四，如果这个问题实在是无法回答，那么，也不必逼着自己回答，但是不要回避，你可以给出一个不回答的正当理由；第五，回答所有问题的时候，都尽量给出一个强有力的结尾，比方说“我们的产品完全可以帮助到很多人”，或者“我们深信，我们必将成功！”等等。
这就是《魏斯曼演讲圣经：答的艺术》的主要内容，我们再来回顾一下。
在我们演讲的时候，人们总是会提出挑战性问题，这是因为你挑战在先，因为你的演讲本身就是试图说服他们，或者希望他们同意你的意见，或者希望他们购买你的产品。因为大多数人是天生抗拒改变的，所以他们必然会提出各种问题，这是为了狠狠地摸一把你的底细。如果你用非常漂亮的回答消除了他们的戒心，你就赢得了战役，赢得了他们的信任。否则，你会变成讲台上孤独的靶子，被各种刁钻问题扎得像刺猬一样。所以，这本书教给我们抵挡进攻的武器，让我们在枪林弹雨般的问题中幸免于难。具体的要点有5个，我们再最后重复一遍，分别是：第一，要认清，问答的目的只有一个；第二，掌控问答环节；第三，学会有效倾听；第四，学会释义；第五，做出有效的回答。
关于演讲，我们已经先后说完了《说的艺术》和《答的艺术》，但这些都还只是基本功，想要进行一场完美的演讲，你还需要拥有属于你个人的演讲风格，这部分内容，请关注每天听本书为你带来的《魏斯曼演讲圣经》第三卷：《臻于完美的演讲》。
撰稿：秦瞳 脑图：摩西 转述：杰克糖