《影响力心理学》 秋秋解读

《影响力心理学》| 秋秋解读

关于作者

菲利普·津巴多，斯坦福大学心理学教授，美国心理学会前主席，著名心理学家。在心理学界可谓是响当当的人物，更为人熟知的是，他做了著名的斯坦福模拟监狱实验，实验有效地证明了情境对人类行为的决定作用。    

关于本书

这本书最初的中文版名字叫做《态度改变与社会影响》，这是社会心理学界公认的一本论述影响力的经典著作。它通过分析影响力背后的技巧，告诉你怎样抵御不需要的影响。这本书里囊括了所有与社会影响有关的理论和经典实验，如果要了解有关社会影响的心理学知识，这本书就是一本绕不过去的经典。

核心观点

我们的理智并不靠谱，很容易被别人的观念同化。了解影响力背后的心理机制才能防止被人洗脑。 

你好，欢迎每天听本书，这期我们要讲的书叫做《影响力心理学》。这是社会心理学界公认的一本论述影响力的经典著作，它的作者是美国著名心理学家津巴多。这本书最初的中文版名字叫做《态度改变与社会影响》，10年前出版，至今已经重印了20多次。但这本书相当专业，有些偏学术研究的内容可能不太适合普通读者，所以出版社将书中内容做了精简，保留与普通读者关系最密切的章节，重新出版，就叫做《影响力心理学》，就算没有心理学基础的人也能轻松领会。这本书原书一共250页，我会用大约24分钟为你解读书中精髓：我们的理智并不靠谱，很容易被别人的观念同化。了解影响力背后的心理机制才能防止被人洗脑。

生活中，不知道你有没有这样的经历，有时候你会不知不觉做出一个让你后悔的决定，明明有不同想法，却不经意间被某个气场强大的人感染而改变了想法。其实现代社会，只要你不是住在深山老林里，你的周围到处都是信息源，就像一个个电波。处在这样的社会，你很难不被任何事物影响，比如到处可见的广告和商业宣传、领导的发言、朋友的一番促膝长谈。谁都不想被一个愚蠢的观念同化了，你一定只想接受那些聪明的思想，或者保持自己的独立思考。这期我们要分享的这本书，就是通过分析影响力背后的技巧，告诉你怎样抵御不需要的影响。这本书里囊括了所有与社会影响有关的理论和经典实验，如果要了解有关社会影响的心理学知识，这本书就是一本绕不过去的经典。

这本书的作者津巴多教授，在心理学界可谓是响当当的人物，不过他最为人熟知的是，做了那个著名的斯坦福模拟监狱实验。他把斯坦福大学的地下室变成了模拟监狱，让学生分别扮演囚犯和看守，这些学生很快就进入了角色，扮演“看守”的人越来越像虐待狂，扮演“囚犯”的人也越来越消极，认为自己真的有罪，甘愿受惩罚，后来事态发展到不得不终止实验。这个实验反映的就是情境对人们行为的影响，用一个心理学术语来说，实验中人们的行为就叫“从众”。

还有一个经常被拿来引用的著名实验，是米尔格拉姆的电击实验，心理学家米尔格拉姆让志愿者扮演老师，对答错题的学生进行电击惩罚，他告诉扮演老师的人，电击惩罚可以帮助学生提高记忆效果，实验结果让所有人吃惊，原来在权威的指示下，人们为了服从权威，真的会狠心加害一个陌生人。如果你对这个实验的具体细节感兴趣，可以在每天听本书栏目找到《对权威的服从》这本书来听一听。这两个实验表现的从众和服从行为，都是社会影响力研究的内容，像这样有趣的实验在这本书里还有很多。

这期音频，我们首先通过几个经典实验，看看影响力背后的心理学原理。只有了解影响力发生的原理，才能更好地抵御不良影响。我们会讲到两种被影响的方式，一种是行为的改变，一种是态度的改变。我们的第一个观点是关于行为的改变，行为改变不只是为了获得社会认可，还为了获得正确感。想要克服盲从，就要时刻给自己准备一个退出按钮。第二个观点是关于态度的改变，越少的诱导越能改变一个人的态度。对抗这种不良影响，关键就是坚持说不。下面我们就一个个说。

我们先来看第一个观点，行为改变不只是为了获得社会认可，还为了获得正确感。想要克服盲从，就要时刻给自己准备一个退出按钮。

人们改变行为，最常见的一种情况就是从众。所谓的从众，指的是通过情境的压力让人们的行为直接发生改变。说白了，就是处在群体当中的人，都有跟群体保持一致的倾向，没有人胁迫或者直接要求，人们自发就会这么干。是什么原因导致人的从众行为呢？这里面最重要的原因在于，人们想要获得社会认可。也就是说，他人对自己的看法，包括他人对待自己的方式，是影响人们行为的最重要因素。被社会认可，就像一种奖励，它让人们总是愿意随大流，甚至牺牲个人看法，跟群体保持一致。不然的话，他就会成为一个被人拒绝的人，变得孤立无援。

有一个经典的实验说明了人们的这种心理。心理学家斯坦利·沙克特找来三组大学生，让他们对少年犯应不应该得到宽大处理展开讨论。其中，每一组中都事先安排了一个同谋，他会按照实验人员的要求表达自己的观点。第一组安排的是一个赞同者，就是不管其他人什么观点，他都点头赞同。第二组安排的是一个反对者，不管其他人持什么观点，他都是反着来。第三组安排的是个“墙头草”，就是说，他一开始反对别人，但是最后会作出妥协，选择同意其他人的观点。一开始，反对者还能跟大家愉快地讨论，但经过多轮讨论，反对者越来越不招人待见，讨论过程越来越激烈，变得火药味十足。最后，组内成员们都不再理他，甚至不再听他说话，直到忽略了他的观点。讨论结束后，研究人员要求这些人对三个同谋进行评价。毫无疑问，那个赞成者大家都喜欢，大家也都最讨厌那个反对者，还要求不要让他进入下一个环节的讨论。

你看，反对者仅仅是因为表达了不同观点，就成了人民公敌。这个实验很能说明一个问题，那就是人们在表面上会采取所谓的规范行为，也就是大多数人公认的做法，仅仅是为了获得别人的喜欢、接纳和尊重。如果你不想被别人拒绝，那么你就只有让你的行为也符合这种规范。可能就是有那么一些人，因为持有不同观点，而导致了大家对他的粗暴对待。

但你以为这就是从众背后的所有心理机制吗？当然不是，从众行为的原因，除了获得社会认可，其实还有另外一个，那就是获得一种正确感。什么意思呢？试想这么一件事，如果你来到一个不熟悉的情境中，你能够事先知道怎么做是正确的吗？你能知道关于这个情境的全部信息吗？肯定不能吧。所以你会求助他人来获得信息，而且你会天然觉得，别人肯定比我知道的多。所以，你就想要附和他人，好从他人那里获得更多信息。

作者认为，从人性来讲，审视自己的观点，确认自己的观点是正确的，这是每个人生存的基本需要。如果你能坚信自己的观点是正确的，那么你就会从内心油然而生一种对命运的掌控感，就能对自身的能力感到满意。那么问题来了，谁来决定观点是不是正确呢？作者认为，大多数正确观点，其实都来自于一种社会认同，它并不是绝对客观的。比如，判断一个人适不适合当田径选手，一定是把他跟其他人做个比较，看谁跑得更快，而不仅仅是看这个人一分钟能跑多远。换句话说，他人的想法和行为，常常是我们衡量正确性的标准。正是由于人们对正确性的需要，让你开始注意他人的行为，尤其是当我们处在一个不确定的新环境时。不信？我们再来看一个经典实验，更确切地说，这是一个证实了人们倾向于正确感的实验。

心理学家所罗门·阿施让一群大学生来做视觉判断，他们看到的是两张卡片，第一张卡片上有一条标准线段，第二张卡片上有三条长度不等的线段，很明显其中一条跟标准线段一样长，其他两条都明显短了一大截。正常人可以很容易判断。阿施也提前安排了一大堆同谋，实际上，一个组里，只有一个是不知情的大学生，另外其他人都是阿施的同谋。实验开始了，阿施要求他们公开说出自己的判断，这个大学生被要求最后一个作答。前面几个视觉判断中同谋的反应都跟正常人一样，他们跟大学生的判断结果是一致的，因为这个视觉判断很简单，所有人都能做出正确判断。但是到后来就奇怪了，同谋们开始故意说错，他们在每次判断时，都一致说出了一个错误答案。在这么明显的判断错误下，我们的大学生会怎么判断呢？

结果是，有70%的大学生至少有一次也跟着说出了错误答案。而另外几组没有公开作答，只是私下里写下答案的人，几乎没有犯错。这个实验结果是不是很让人吃惊？就因为多数人都认同一件事，即使它很可能是错的，也会引发人们的从众。阿施的实验也引发了很多心理学家的后续研究。之后的很多实验还证明，如果你喜欢多数派中的某个人，那么你就必定会表现出更多的从众，因为你希望这个人能够喜欢你，而不把你驱逐出这个团体。面对这么明显的错误，即使你是个擅长独立思考的人，也可能利用他人的判断结果，使自己认为你的判断是正确的。你的心理活动可能是这样的：你们这些聪明人都这么认为了，我凭什么反对呢？而那些私下里写出答案的人，没有受到从众压力的干扰，他们就没有犯错。

好，到此为止，我们基本上已经可以明确从众的成因。人们表现出从众既是为了维持社会认可，也是为了增加他们在不确定环境中正确行动的机会。一个人来自这两方面的动机越强烈，那么群体对他的压力就会越大。你可能会问了，有没有可能打破这种从众心理呢？答案是有的，其实阿施的视觉判断实验还有下文。为了找出打破从众心理的方式，阿施在小组中又巧妙地安排了另外一个同谋，让这个人极力反抗意见一致的趋势，也就是公开反对多数派的意见。结果，从众的发生率降到了只有6%。也就是说，对持不同意见的人给予少数社会支持，就能轻易地让从众的束缚减少。

还记得我们开始提到的米尔格拉姆的电击实验吗？米尔格拉姆让志愿者扮演老师，对答错题的学生进行电击惩罚。与我们之前说的从众现象稍有区别的地方在于，这个实验中有人明确提出了要求，要求人们电击学生作为惩罚。实验人员穿着的白大褂、负责人的名气和头衔，还有这个实验自带的科学气氛，都在暗示人们要服从实验安排。在实验情境的压力和紧张氛围中，人们来不及理性思考，想要一劳永逸地解决焦虑，听从那个权威的命令就是了，这样就可以用快速反应替代纠结了。还有些人不想盲从，但他们不知道应该怎么反抗。在这个实验中也同样设置了少数人的反抗，实验表明，当少数不服从的刺头出现时，扮演教师的人们就会表现出更少的服从。这些刺头，不仅为希望拒绝电击的人提供了支持，也亲自示范了反抗的方法。试想一下，如果米尔格拉姆实验中设置一个能够轻易看见的放弃按钮，那么服从的比例就会大大减少，因为这个按钮相当于在向人们暗示，停止服从的正确性。

如此一来，其实想要克服盲从，答案就很明显了。那就是时刻给自己准备一个退出按钮。这个退出按钮，其实就是一套心理对抗策略，当有人暗示你要依从他的时候，这个人可能是你的老板、父母、推销员或者老师，如果你觉得不对劲，或者有种被带着走的压迫感，你就要保持警惕了，是不是要全部接受，或者是选择批判地接受。就拿刚才我们说的米尔格拉姆实验来说，如果实验人员真地要研究电击对提高记忆力的影响，为什么他需要由你来实施电击，为什么他不自己做呢？除非研究者对你的反应感兴趣嘛。诶，一旦开始思考你认为不对劲的地方，你就已经从别人营造的情境中退出来了。这时候，你的头脑就会有一段喘息的时间独立思考。

我们举个生活中的例子，来演示一下这个退出按钮怎么用。比如说，一个街头推销员正拉着你推销他们的产品。他们就是利用你不知道如何用优雅而不伤人的方式拒绝他们，所以一直有机会跟你灌输他们的产品有多好。这时候，如果你感觉不舒服，那么你就要启动你的退出按钮，你要明白他们跟你的利益不同，所以不要相信他们的解释。你可以考虑一下你拒绝他们后的情形，如果那没什么大不了的，你就可以实施你的逃脱计划了。因为在一个安全的情境中，即便是你犯了错，任何时候都可以道歉，那并不代表你要被人抛弃，所以可以不用顾及别人对你的印象，大胆退出。

这就是我们说的第一个观点，行为改变不只是为了获得社会认可，还为了获得正确感。人们在表面上会采取所谓的规范行为，也就是大多数人公认的做法，仅仅是为了获得别人的喜欢、接纳和尊重。除了获得社会认可，还有另外一个原因，那就是获得一种正确感。如果你能坚信自己的观点是正确的，那么你就会从内心油然而生一种对命运的掌控感，而他人的想法和行为，常常是我们衡量正确性的标准。想要克服盲从，也不难，就是时刻给自己准备一个退出按钮。一旦陷入了一种你不熟悉的、感觉被动的情境时，你就要立刻检查你的独立性，发现束缚你的强制规定，做好接受因你的退出而引起麻烦的准备，敢于给自己的心理和身体找到一个出路，然后退出或者大声求救。

刚才我们说的从众和服从，其实都是在没有首先改变态度的情况下，通过一种情境压力，直接改变了人们的行为。下面我们再来看一种更深层次的改变，那就是人们态度的改变。通常人们认为，要先改变一个人的态度，才能进而改变他的行为。这个观点在我们身边还是很普遍的。但是下面我们要说的这种改变的方式，可能就要颠覆你的认知了，因为它是通过行为的改变反过来改变一个人的态度。怎么做到的呢？我们来看第二个观点，在态度改变中，越少的诱导越能改变一个人的态度。对抗这种不良影响，关键就是坚持说不。

我们都知道，用奖励或者强迫能够让一个人做出与他态度不一致的行为。比如，我给你200元，请你撒个不痛不痒的小谎，你虽然觉得撒谎不太好，但是这也并不会给谁带来实际的伤害，撒了也就撒了。你看，这就是通过事前的奖励，改变了一个人的行为。奖励越大，人们越愿意做出改变，但是这并没有改变人的态度。他心里并不觉得撒谎是应该的。如果你想要改变一个人的态度，那么你给的诱导要越少越好。这是什么道理呢？我们再来看一个实验。

我们都知道，在大学停车一般都是免费的，如果改成收费的，大部分学生肯定不会愿意。这个实验中，就找来了强烈反对停车收费的学生，让他们每个人写一篇关于停车收费可行性的短文。这些短文会被送到大学政策制定委员会去，供他们做意见参考，因为作为政策制定者，正反两方的意见都要听，才算公平。实验中，一组学生被要求，不管你的态度如何，只写支持收费的理由，这跟他们的态度明显是相反的。另一组可以有选择空间，实验人员告诉他们，现在委员会收到的意见大都是反对方的，还缺少一些来自支持方的理由。但实验人员也说了，站在哪一方由自己决定。为了强调自由选择的空间，实验者还让学生签了一份自愿声明。最后，两组学生都写了支持停车收费的理由。写完了短文，再次询问这些学生关于停车收费的态度，第一组没有什么变化，但有意思的是，第二组，也就是有选择权的学生大部分转变了态度，由反对变得支持了。这是为什么呢？

这里面又涉及一个心理学概念，叫做认知不协调。这个概念是由美国心理学家费斯汀格提出来的，认知不协调指的是，自己的认知和外界的认知不一致，或者自己本身对一件事的认知就不一致。这种不一致当然会造成不舒服的感觉。比如，你说吸烟不好，我说吸烟好，这是不一致，再比如，你自己觉得一方面吸烟不利于健康，而实际上你又戒不掉，你可能会给自己找各种理由，比如说吸烟可以缓解压力，那到底吸烟好不好呢，你也不知道。是不是很纠结？对，确实是。所以如果出现了认知不协调，那人们就会做点什么，来让自己协调，这样不就不别扭了吗。

我们看，实验中有自由选择的学生，他们实际上也写了支持停车收费的文章，但他们原来并不支持，在实验者营造的选择空间下，他们形成了一种选择错觉，他们觉得自己是自由选择的。那么，在行为和态度之间，就出现了认知不协调。一方面他们本来反对收费，另一方面他们又写了支持收费的理由，同时，他们也很难去证明自己反对收费是合理的，为了降低这种不协调带来的矛盾感，他们就会说服自己，可能自己是真的支持停车收费吧。这样他们的态度就跟自己写的文章中的态度一致了。相反的，那些被直接要求作为支持方的学生，就没有这种认知不协调，所以他们并没有为了认知协调而改变态度。

同样的道理，再比如说，你被迫吃了一种卖相不咋地的东西，如果你是被自己喜欢的人要求的，那么你不太会认为自己喜欢吃这种东西，因为你会给自己找理由，认为是自己喜欢这个人才会答应吃她让你吃的东西。如果这个人让你讨厌，你又不得不吃，那么你很可能事后会提醒自己，原来这东西虽然长得丑，吃起来还挺好吃的。因为你讨厌这个人和你听了讨厌人的话，让你产生了认知不协调，所以你不得不说服自己，你本来就喜欢这东西的味道。可以说，与你本来态度矛盾的行为，给你带来的认知不协调，迫使你改变了态度。

需要注意了，别忘了这事是有个前提的，那就是一切需要在一种自由选择的状态下才能自然发生。因为首先改变的行为，实际上就是一种依从行为，而只有在用了自由选择的名义，才能让这种依从行为看上去更像是自主行为，自由选择就像个仪式，把后来人们态度的改变，跟之前的依从行为给区分开来了。所以作者认为，如果一个人的最终目的是改变你的态度，让你喜欢他强迫你做出的行为，那么，他就要做到，给出的诱导越少越好。因为诱导越强烈，你就越感觉不到是自由选择的。诱导越少，你的态度就越会朝着原来的反方向发展。我们还是举个生活中的例子看看。

比如，一所大学要给心理系学生开一门跨学科的课程，校长也有意要给这门课提供资金支持，系里大部分老师都认为这是目前能够选择的课程中最好的一门，但是年轻的史密斯教授并不认同，他想要投反对票。如果心理系的系主任想让史密斯在教务会上发表支持言论，他会怎么说呢？直接提要求吗？

肯定不是。利用我们说的认知不协调理论，他要先让史密斯不要发表反对言论，同时还要营造一种自由的氛围，这样才有机会让史密斯改变态度。系主任可以这样说：我说史密斯，你可以尽管说你想说的，毕竟你已经是终身教授了，能够自由表达你的观点。我知道你可能并不同意这个提议，但是，如果一些有思想的老师能够说明这个计划的可取之处，那我认为这对我们系会很有帮助。你看，可爱的系主任都这么说了，谁还愿意顶着麻烦再去反对呢？事实上，用不了几天，史密斯也会自愿教授这门课。因为他找不到反对的有力理由，也不是被你强迫着这么做的，而且既然他都已经公开表示支持了，那一定是他自己就同意这么做的。这一招管用的关键，就在于系主任没有扭住史密斯的胳膊，他的激励是温和的，史密斯也不会感到被强迫，所以才会调整自己的认知不协调，改变态度。

你看，这个认知不协调理论是不是很厉害，它能够通过改变一个人的行为，进而改变这个人的态度。那么想要对抗别人的不良影响，也就有办法了，关键还是在于你自己不要陷入到选择的错觉里。一个方法就是，坚持说不。如果你已经承诺做了一件违背意愿的事，不要继续坚持愚蠢的一致性，不要怕应付麻烦，承认自己的失误，宁愿承受金钱、精力的损失，别怕丢面子。这样，你就不会因为掩盖自己的错误决定，而强迫自己相信之前的错误行为。当然，如果你能在一开始就拒绝诱惑，那就可以省掉更多麻烦。

这就是我们说的第二个观点，越少的诱导越能改变一个人的态度。认知不协调理论告诉我们，如果在你身上发生了与你本来态度矛盾的行为，你的认知不协调会带来一种不舒服的感觉，迫使你改变态度，来缓解这种不舒服的状态。所以，想改变别人的态度，让他喜欢被强迫做出的行为，那么，给出的诱导越少越好。因为诱导越强烈，人们就越感觉不到是自由选择的。这个度就在于，诱导足以让他接受要求，但是并不会感觉是被强迫的。如果想要对抗这种不良影响，关键是坚持说不，不要害怕应付已经做出的违背意愿的选择，承认自己的失误。这样，你就不会因为要掩盖自己的错误，而强迫改变自己的态度。

这本书的精彩观点就讲完了，我们再来回顾一下这期音频的内容。

这期音频，我们通过几个心理学的经典实验，分析了两个影响力背后的心理学原理。一个是行为改变，行为改变不只是为了获得社会认可，还为了获得正确感。人们在表面上会采取所谓的规范行为，也就是大多数人公认的做法，仅仅是为了获得别人的喜欢、接纳和尊重。同时，如果你能坚信自己的观点是正确的，那么你就会从内心油然而生一种对命运的掌控感，而他人的想法和行为，常常是我们衡量正确性的标准。想要克服盲从，也不难，就是时刻给自己准备一个退出按钮。一旦陷入了一种你不熟悉的、感觉被动的情境时，你就要立刻检查你的独立性，发现束缚你的强制规定，做好接受因你的退出而引起麻烦的准备，敢于给自己的心理和身体找到一个出路，然后退出或者大声求救。

第二个是关于态度改变，这里面主要涉及一个心理学中的重要知识，那就是认知不协调理论。如果在你身上发生了与你本来态度矛盾的行为，你的认知不协调会带来一种不舒服的感觉，迫使你改变态度，来缓解这种不舒服的状态。所以，如果想改变别人的态度，让他们喜欢被强迫做出的行为，那么，诱导越少越好。因为诱导越强烈，人们就越感觉不到是自由选择的。如果想要对抗这种不良影响，关键是坚持说不，不要害怕应付已经做出的违背意愿的选择，承认自己的失误。这样，你就不会因为要掩盖自己的错误，而强迫改变自己的态度。

撰稿：秋秋 脑图：摩西 转述：杰克糖