《镶嵌》 冯启娜解读
《镶嵌》 | 冯启娜解读
关于作者
本书作者是全球最知名的社会学家格兰诺维特教授，他曾任斯坦福大学社会学系主任，获得过经济学的“引文桂冠奖”。他开创了新经济社会学这门学科，提出了“弱关系”理论，发展了“镶嵌”理论和“门槛模型”， 对社会学、经济学、管理学、计算机科学产生了深远的影响。
关于本书
本书收录了格兰诺维特的6篇影响深远的论文，系统阐述了经济活动的镶嵌性。其中， 《弱关系的优势》是世界上引用次数最多的论文之一，《经济行动与社会结构》标志着新经济社会学学科的诞生。
核心内容
一切经济活动都是镶嵌在社会网络之中的。“镶嵌”是我们解锁商业世界的一把钥匙：生活中，个人决策时刻受到他人的影响；职场上，求职、跳槽、升迁和奖励都是关系的产物；商业里，企业抱团和公司内斗都是一种网络现象。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的书叫《镶嵌》，作者是著名社会学家马克·格兰诺维特。
这本书收录了格兰诺维特6篇影响深远的论文，核心观点就一句话：一切经济行为都是“镶嵌”在社会网络之中的。如果理解了这句话，那么你对职场和商业世界的很多现象，都会有一个全新的理解。
格兰诺维特说的镶嵌（Embeddedness，又译做“嵌入”）是什么意思呢？
你可以把我们每个人想象成一个点，把人和人之间的关系想象成一条线。很多个点和线在一起，组成一个网络。人们的一举一动都会影响这个网络，也会受到网络的影响。所以说，我们是镶嵌在网络之中的。
举个例子，我们要推广一个新产品，最有效的办法是什么？
你的第一反应，肯定是投广告。曝光量乘以转化率，就等于销量。没错吧？但问题是，你只要投过一次广告，就会发现转化率低得吓人。曝光量并不能直接转化为销量。这是为什么？
因为影响人们购买行为的，不仅仅是信息，更重要的是周边的社会网络。比如，公司附近新开了一家餐厅，你会先看看有没有同事吃过，吃了以后评价怎么样，再决定要不要去。还有，新上映了一部电影，你大概率是在朋友圈看到刷屏以后，才跑到电影院去看。你还可以回忆一下，第一次下载得到App的场景，是不是因为朋友或者家人的推荐？
所以，在推广产品的时候，我们面对的不是一个个孤立的人，而是一个又一个的社会网络。怎么激活这些网络，让人和人之间形成口碑和带动效应，这才是应该思考的问题。
就像生活中，我们能看到社区团购的兴起，看到外卖平台鼓励用户在微信群里发红包和优惠券，还有抢火车票的时候，邀请亲朋好友在小程序上帮自己加速，这些操作其实都是“镶嵌”思维的产物。
那么，“镶嵌”这种机制到底是怎么起作用的？我们每个人的行为又是怎样受到社会网络影响的呢？
接下来，我就分四个部分来为你解读《镶嵌》这本书，分别是：个人决策、职场关系、组织边界和社会图景。
好，我们先来看个人决策。还是以产品推广为例。一个新产品上市了，人们什么时候才会去用？答案是，每个人对新事物的拥抱程度是不一样的。大多数人会先观望一阵，等到身边使用这个产品的人，达到一定数量，才会开始用它。
这是一个非常常见的场景。我们可不可以用科学的办法来描述它，从而加深我们对人们决策过程的理解呢？当然可以。格兰诺维特在一篇论文里，提出了一个数学模型，叫作“门槛模型”。它能够准确地描述人和人之间决策的相互影响，并且还能预测未来的走向。这篇论文叫作《门槛模型与集体行为》，发表于1978年，非常有名，被收录在《镶嵌》这本书里。
我们还可以通过一个思想实验，来理解“门槛模型”：假设有100个人，你向这群人推广一个新产品。人们是否使用这款产品，假设完全会受到周围人的影响，我们就把这个人数叫作“门槛”。有的人门槛是0，他喜欢尝试新鲜事物，身边还没有人用，他就会去用。有的人门槛是1，身边有1个人开始用，他就会去用。有的人门槛是2，身边有2个人开始用，他就会去用。以此类推，最后一个人的门槛是99，他比较保守，等到身边所有人都用了，他才开始用。
知道了这100个人各自的门槛，我们就可以推测出，一个新产品会在多大范围内流行。如果这个新产品，最先碰到了门槛为0的人，那么，他会毫不犹豫地使用。看到有人带头了，门槛为1的人，也会加入。紧接着，门槛为2的人，也会加入。接下来，就像多米诺骨牌一样，少数人带动更多的人使用，直到第100人也成为你的客户。
我们再来看另一种情况。假设这100个人当中，门槛是1的那个人生病了，另外的99人都没变。结果会怎样？结果完全不同。门槛为0的人那个人，使用了新产品以后。接下来，就没有人响应了。门槛为2的那个人还在观望。他要等身边有2个人都用了，他才会加入。更别说那些门槛更高的人了，他们不会接受新产品。
你看，是不是很有意思？前后就差1个人，在第一种情况下，100个人全部是你的客户；第二种情况下，你只有1个客户。
当然，这是一个非常理想化的情况，真实社会要复杂得多。但是，通过这个思想实验，我们可以知道：在制定产品推广策略的时候，选择从什么人群切入，非常地重要。如果你先找的是门槛低的人，那么，这项创新就有可能逐渐被大家接受；如果你一开始就被门槛高的人拦在门外，而这些节点又恰好占据了守门人的位置，那么，这项创新的命运就可能不太顺利了。
“门槛模型”可以用来观察我们身边各种各样的现象，只要它涉及“加入”还是“不加入”这样的个人决策。
比如，你如果觉得一个聚会很无聊，但又碍于面子，不好意思离开。当多少人离开以后，你也会选择离开，这个人数或者比例就是你的门槛。
还有，一条谣言传播的路径也能说明很多问题。你能看到，每个人的门槛不一样，有的人听到一次就信了，有的人多听到几次才信。
同样的道理，一个人会不会考研究生？会不会移民？会不会参加一场罢工？这些决策往往都会受到身边人的影响。只不过有的人门槛高，有的人门槛低。我们可以用互动的结果，来推测一群人的门槛分布情况。也可以用门槛分布情况，来预测一个产品或者行为扩散的效果。但总之，个人决策是镶嵌在社会网络之中的。我们不是一个个孤立的人，会受到他人的影响。
讲完个人决策，我们再来看职场关系。职场上，人们最关心的话题，莫过于求职、跳槽、升迁和奖励这四件事。这四件事都是镶嵌在社会网络之中的。
就拿求职来说。大多数人对于动用“关系”找工作，抱着爱恨交加的态度。一方面，自己找工作的时候，知道有关系，好办事。另一方面，又痛恨那些托关系的人，觉得他们不道德，破坏了公平竞争。
经济学也一样。早期经济学家认为，劳动力市场和其他市场一样，是一个人才的供给和需求相匹配的过程。而动用关系来找工作，是无效率的，会干扰到正常的市场运作。所以，早期的经济学家不研究社会网络，他们希望消除社会网络。
但格兰诺维特却认为，人们为什么会通过社会网络来找工作，这恰好是一个值得研究的现象。所以，他在哈佛大学读博士期间采访了很多人，了解他们找工作的过程，发现了两个令人震惊的现象。
首先，找工作，关系很重要。60%的工作是通过人际关系，而不是通过正式渠道申请的。如果你要找工作，那么，与其去跑招聘会，去海投简历，不如去跑关系。
第二，什么样的关系能带来更好的工作呢？不是亲朋好友，不是那些跟你交情最深的人，而是你不经常见面的人，是那些泛泛之交。
格兰诺维特根据互动频率和亲密程度，把人际关系划分为两种类型，一种叫作“强关系”，一种叫作“弱关系”。“强关系”就是你的亲朋好友，他们整天和你混在一起，干的事跟你差不多，想法也很接近。你不知道的工作机会，他们又怎么会知道？只有“弱关系”，才能告诉你一些你不知道的事情。他们和你的朋友圈子重叠度小，能从别的圈子带给你有用的信息。所以，通过“弱关系”找到的工作，与通过“强关系”找到的工作相比，不仅薪水更多，职位更好，工作满意度也更高。
“弱关系”理论，是格兰诺维特1973年在一篇论文中提出来的。这篇论文是历史上引用次数最多的论文之一，对社会学、经济学、管理学、计算机科学产生了深远的影响。这篇论文也收录在《镶嵌》这本书里。
我们接着看职场上的另一个现象，跳槽。格兰诺维特在另一篇论文里指出，员工跳槽分两种情况：一种是因为有了更好的工作机会，被拉出去；一种是因为对工作不满意，被推出来。被拉出去的，薪水越来越高，工作越来越好；被推出来的，工作越来越差，薪水也原地踏步。这是为什么呢？
答案是关系不同。前拉型的离职是自愿的，是你平时跟各种各样的人接触了以后，慢慢浮现出的工作机会。后推型的离职是被迫的。仓促之下，你会倾向于先找到一个落脚的地方再说。
这种前拉和后推的效应，会随着年龄的增长，而更加明显。你如果比较资深，平时又积累了很多人脉，那么，能把你拉出去的机会，一定意味着很高的回报。如果在大组织里待久了，突然失业，发现外面没有一个熟人，那么，即便工作能力一流，也会非常地被动。
好的职场策略应该是什么样的呢？格兰诺维特的学生，也是《镶嵌》的译者、清华大学的罗家德教授打过一个比方，说我们应该向蜘蛛学习。“弱关系”就是织网，网布得越大越好；而“强关系”是围上去捕食，行动精准才能有收获。你跟公司的同事是“强关系”，你要和他们搞好团结；与此同时，你又要把外面的“弱关系”全部建好，了解不同圈子里的信息和机会。一旦看到了心仪的项目，就能跳槽过去。更厉害的一种情况，是你不仅自己能过去，还可以带一群人一起出去创业。这是一个比较理想的状态。
不仅个人如此，企业也是这样。企业家都会懂得，在A产业顺风顺水的时候，一定要往外看，去经营“弱关系”，留意B产业、C产业、D产业有没有机会；这样当A产业衰落的时候，就可以切换到B产业，然后，开始收缩，精耕细作，建立“强关系”；等到B产业的机会用得差不多了，又开始布局“弱关系”，找新的机会。“强关系”和“弱关系”是交替使用的。
好，说回到职场。我们来看第三个现象，升迁。经济学把劳动力市场看成是一个匹配的过程，人才供给和需求相匹配，员工才能和岗位工资相匹配。这当然是一个理想的情况。实际上，在职场上，能力匹配不是升迁的决定因素。有社会学家调查了美国392家公司后发现，影响升迁的第一因素是资历，排在第二的因素是种族。
资历越深的员工，在协作网络里越是处于中心地位。他们跟掌握升迁权力的主管关系更加亲近。而这些主管在提拔员工的时候，看的不只是才能，他会策略性把那些对他忠心耿耿的人安排到关键的岗位上。
种族也是同样的道理。在美国的企业里，有很多华人工程师，但华人却很难做到高管的位置，就是因为比较难融入白人的圈子。那些能够做到头头脑脑的人，可能都是某个俱乐部的成员，平时就在一起玩扑克，周末还一起去看棒球比赛，他们的老婆互相也都是闺蜜。
所以，从种族和资历的背后，我们能看到，影响升迁的决定性因素，其实是社会网络。生活中你可能会听到这样一个段子：“进班子没进圈子，不过是班子里的棋子。进圈子没进班子，只能在班子外当头子。进班子又进圈子，在班子里才真有位子。”这里的“圈子”，讲的就是社会网络。
我们接着看最后一个职场现象，奖励。李育辉老师在得到《组织行为学》课程里，讲过一个概念叫作“工作嵌入”。这里的“嵌入”，就是“镶嵌”的意思。李育辉说，企业对员工有很多种激励手段，升职、加薪、让员工成为工作主角。但是，当这些手段都不管用了的时候，怎么办？答案是，你还可以运用社会网络。
比如，一家中国跨国企业到非洲建厂时，遇到了一个很大的问题，就是员工不能准时上班。当地人的时间观念很差，从小就没有养成看钟表的习惯。你要求8点上班，人家9点到就非常不错了。而工厂又讲究协作，流水线上少一个工人，机器就转不起来。怎么办呢？难道把这些工人都开除吗？那你照样还会找不到合格的工人。
这家企业想了一个有“中国特色”的解决方案，就是评劳模。每个季度评一次，谁按时上班，就给谁发奖状、大红花。这个奖状可不是随便发的，它是请当地政府的领导送到员工家里去。发奖的那天，要锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，把全村的人都吸引出来。然后，领导的戏也很足，劳模的父母刚从屋里出来，就迎上去握住手说：感谢您，生了个好孩子啊。你想，这在同村人面前，得多有面子。这还没完，这家企业还把当地的电视台请来，做报道。让这些劳模对着摄影机，说自己是劳模。然后，工厂里，还建了一个名人堂。当地人只要去工厂参观，就能看到劳模笑得灿烂无比的大头像。
这个制度刚刚施行的时候，没几个人能达标。企业说没事，坚持评。一段时间以后，大家果然开始准时上班了。到了2018年，就基本上解决了旷工的问题。
你看，工作是什么？工作不是一个孤立的现象，工作是镶嵌在社区和家庭之中的。如果只在工厂里发奖状，效果就很差。因为关键不在于奖状，不在荣誉本身，而在于荣誉授予的过程，它提高了员工在社区、在家庭里的社会地位。这就是李育辉讲的“工作嵌入”。
所以，如果你是一个管理者，在制定激励方案的时候，不妨想一想，在工作之外，还有哪些因素会影响员工的积极性。有的企业会给员工提供住房，有的会解决子女上学问题。这可不是简单的员工福利。它是为了搞定员工的家属。搞定了家属，你就留住了人才。
回顾一下职场关系这一部分，你会发现，它和经济学讲的理性人假设有点不太一样。人类行为的动机，除了经济目的，还有跟别人社交、得到别人的认同、获取地位和权力等等其他的目的。我们既不是传统经济学讲的理性人，也不是行为经济学讲的容易陷入非理性的人，我们是镶嵌在社会网络中的人。
我们再来看第三个部分，组织边界。经济学家科斯曾经提出了一个著名的问题：在什么情况下，一项经济活动会交给市场，又在什么情况下，一项经济活动会留在公司内？
科斯以及他之后的制度经济学家给出的解释是，企业和市场的边界，取决于交易成本。企业之所以存在，是因为市场上的交易成本太高。当它把交易变成内部职能以后，就可以显著地降低交易成本。所以，企业会一直扩张，直到内部的组织成本大到超过外部交易成本的时候，这种扩张就会停止。
这个理论相当精彩。但是，在格兰诺维特看来，它没办法解释很多现象。比如，为什么会出现企业抱团？
在日本、韩国和中国的台湾地区，我们可以看到一些大型的财团，三井、三菱、住友等等。每一家财团都由几十家企业组成，这些企业彼此独立，但是关系密切。它们为什么要在企业之外，建立一个更大的组织呢？
还有，中国的风险投资也分派系，有腾讯系、阿里系、百度系、小米系。它们以资本为纽带，各自跑马圈地，建立起自己的生态。按照交易成本理论，这个生态的效率如果很高，就应该合并成一家公司；合作的效率如果很低，就不应该存在一个生态。每次交易，我都挑选最好的合作伙伴，这样岂不是更好吗？
这些现象该怎么解释？格兰诺维特说，之所以出现企业抱团现象，是因为大部分市场交易是在熟人之间进行的。像逛超市那样，只接触货架、不接触人的交易，其实只占据了经济活动中非常小的一部分。
人们在交易中，经过了多次互动以后，会产生一种稳定而持续的关系，就是“信任”。信任是合作的润滑剂。单靠合同，我们并不能保证交易顺利。因为合同没有办法事无巨细地对所有情况作出约定。这个时候，信任可以让人们达成合作，三言两语就能成交。即使发生了不愉快的情况，比如，延迟交货、交货有瑕疵、发生了亏损，双方也会保持善意，一起想补救的办法，甚至共同把损失分摊掉。大部分商业争端，都是通过这样的方式解决的，并没有闹到仲裁机构或者法院。
再来看公司内部。公司内部的组织成本，一定就比公司外部的交易成本要低吗？
我们看到很多有大公司病的企业，内部扯皮比外部竞争还要激烈。我有一个朋友，他就遇到一个现象。一家公司的一个部门，找他谈合作。合作没谈成，临走的时候，部门负责人跟他说：咱们合作没谈成没关系，我们公司另外一个部门找你的时候，你可别答应他啊。你要拒绝，就都拒绝。别拒绝了我，又答应了他，害得我在公司里下不来台面。
所以，公司内部也好，公司与公司之间也好，合作成本都取决于一个东西，那就是社会网络的性质。充满信任的社会网络，合作成本就低。关系紧张的社会网络，合作成本就高。
所以，美国社会学家沃尔特·鲍威尔有一句名言：所谓组织，既不是市场，也不是企业，而是网络。你一旦跳出企业的边界，建立网络的视角，就会对很多问题得出全新的认识。
最后，我们再来看《镶嵌》这本书里，最重要的一篇论文。
它于1985年发表在《美国社会学》杂志上，叫作《经济行动与社会结构：“镶嵌问题”》。这篇论文标志着一门学科——新经济社会学的诞生。这门学科改变了我们所看到的社会图景。
此前我们看到的图景是什么呢？在传统经济学看来，社会只是一个虚头巴脑的名称，真实存在的是一个又一个的人。比如，奥地利学派创始人门格尔就说：“我们观察到的国民经济现象，是国内无数个人之经济活动所呈现的统计结果，所以，也只能从个人的角度进行解释。”
传统社会学家则相反，他们认为，社会是一个结结实实的存在，社会的风俗习惯、阶层结构决定了个人的行为。就像韦伯讲的，新教伦理孕育了西方的资本主义精神，而儒家文化则阻碍了中国的资本主义萌芽。在这种理论体系中，个人是无力的，是被社会决定的。
而格兰诺维特开创的新经济社会学就很不一样。他主张，人既不是孤立的原子，也不是附属于社会的奴隶，人是镶嵌在社会网络之中的有行动力的个体。社会通过网络影响个人，个人通过网络去改变社会。
举个例子，一个人的收入是由什么决定的？经济学家会告诉你是人力资本，也就是你的健康状况、受教育程度，还有你身上的知识技能，一起决定了你的收入水平。这是一种个体的视角。
而社会学家会告诉你，你的受教育程度和健康状况，在很大程度上，是由你的父母所处的社会阶层所决定的。而且，社会结构还造成了更多的不平等，比如城乡结构，你是城里人还是乡下人；还有性别结构，你是男人还是女人；还有职业结构，你在体制内还是体制外工作。这些因素都在决定着你的收入水平。这么看问题就是一种社会视角。
那新经济社会学怎么看待收入问题呢？它会提醒你，在个人和社会之间，还有一个中间层次，那就是社会网络。
你身边的社会网络包括你的父母，他们的受教育程度、养育方式会影响到你；还有和你一起长大的小伙伴，他们爱读书、还是爱逃课，也会影响到你；此外，你进入职场以后所结交的朋友，是你工作机会的主要来源。所以，在新经济社会学看来，社会网络的这种信息和机会效应，才是收入分化的原因。
当然，你也可以通过社会网络影响身边的人。就像浙江省桐庐县的几个兄妹，通过老乡带老乡的方式，带活了中国的快递产业；青海省化隆县人在一位名叫韩录的拉面师傅率先吃螃蟹以后，把兰州拉面店开到全国。
有了社会网络这个中间层次，个体视角就和社会视角打通了，我们就能更好地理解世界的本来样貌。
当然，仅仅有理论和视角的创新，也是不够的。新经济社会学之所以能够跟经济学抗衡，还有一个时代背景，就是大数据的兴起。
数据可以记录下微信10亿用户每天450亿次的互动，也可以记录下北京620万辆汽车的行驶。我们可以把数据转化成网络。在网络中，关系的强弱可以被测量出来，网络里的关键节点也就是结构洞，可以被计算出来，还有网络的中心度、密度、韧性、异质性，这些特征都可以用数据描述出来。数据方法的强大，使得新经济社会学这门学科茁壮成长，取得了越来越耀眼的成果。
到这里，《镶嵌》这本书的精华内容已经为你解读完了。下面，我们来总结一下。
首先，个人镶嵌在社会网络之中。我们不是一个个孤立的人，会受到他人的影响。我们也不是传统经济学讲的理性人，不是行为经济学讲的非理性的人，我们是镶嵌在网络中的社会人。
第二，在企业和市场的边界之外，在个人层次和社会层次之间，还有一种组织形式，那就是网络。公司内部是一个网络，公司和公司之间也是一个网络，网络中的信任关系能降低协作成本。
第三，《镶嵌》这本书的作者格兰诺维特是新经济社会学的奠基人。这是一门非常有前景的学科。我们都知道一句话，看一个人的水平，既要看它的盟友，又要看它的对手。新经济社会学之所以重要，一方面是因为它找到了大数据这个盟友，另一方面是因为它找到了经济学这个厉害的对手。
以上，就是本期音频的全部内容。我们为你准备了《镶嵌》这本书的精排版电子书。这是一本论文集，比较学术，你如果感兴趣，不妨找来读一读。
也推荐你加入得到上清华大学郑路老师的《社会网络20讲》课程，系统地掌握用网络看世界的方法。
撰稿、讲述：冯启娜 脑图：摩西工作室
划重点
1.个人决策是镶嵌在社会网络之中的。我们不是一个个孤立的人，会受到他人的影响。
2.人类行为的动机，除了经济目的，还有跟别人社交、得到别人的认同、获取地位和权力等等其他的目的。
3.数据方法的强大，使得新经济社会学这门学科茁壮成长，取得了越来越耀眼的成果。