《自我·群体·社会》 路七解读
《自我·群体·社会》| 路七解读
关于作者
本书由罗伯特·西奥迪尼、史蒂文·纽伯格和道格拉斯·肯里克三位作者联合撰写，其中，领衔主笔罗伯特·西奥迪尼被誉为“影响力教父”。他是亚利桑那州立大学终身校董事讲席教授，也是研究生特聘教授，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的代表作《影响力》已被翻译成30种语言，在全球售出了300万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。
关于本书
《自我·群体·社会》是全美五大名校采用的社会心理学标准教材，本书不仅以科普的方式介绍了社会心理学的发展由来、研究方法，更以很多典型的案例为线索，将那些最为精彩的社会心理学发现关联在一起，深入洞悉了案例背后的社会心理学奥秘。本书将会告诉你：他人、群体与情境对我们的行为可以产生巨大的影响，它们会改变你的态度、影响你的爱情、迫使你服从他人、甚至可能产生暴力行为等等。
核心内容
第一个方面，我们从说服、服从与从众三个角度，讲了他人是如何影响我们的行为，其中“认知失调”理论告诉我们，如果人们的态度和行为出现不一致的情况，就会感觉到强烈的不适；第二个方面，我们讲了群体是如何影响我们的行为，这其中包含群体行为和群体期望两个方面，旁观者效应告诉我们，人的行为往往会参考群体的行为，而自我实现预言则让我们明白，当人们期望某件事情发生时，这件事情就更可能发生；第三个方面，我们讲了情境是如何影响我们的行为的，明白了像天气这样的物理环境、人口数量等社会环境，以及动作表情等生理情境和人们对他人及对自己的偏见情境，都会对人的行为产生影响。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《自我·群体·社会》，这本书的中文版大约84万字，我会用大约21分钟的时间，为你讲述书中精髓：他人、群体和情境，是如何影响我们的行为的。
不知你是否曾注意到，在我们身上，存在着很多不由自己控制的反常行为：比如有时你对某件事本来有自己的观点，但是却因为其他大部分人都持不同意见，所以你就会附和着说出和他们类似的想法。再比如说，美国曾经有一位无辜的少年，在发现自己的母亲被人谋杀之后没多久，竟然认为自己就是凶手，而全程中负责审问的警察们并没有使用任何暴力逼供的手段。
这些匪夷所思的现象，究竟是随机出现的，还是背后有迹可循？人们的行为是由自己完全控制的吗？本书将会告诉你：他人、群体与情境，对我们的行为可以产生巨大的影响，它们会改变你的态度、影响你的爱情、迫使你服从他人甚至可能产生暴力行为等等。
而这些话题本身也代表着一门“以科学的方法研究人们的思想、情感和行为是如何受到他人影响”的学科：社会心理学。而这本《自我·群体·社会》也是全美五大名校采用的社会心理学标准教材，本书不仅以科普的方式介绍了社会心理学的发展由来、研究方法，更以很多典型的案例为线索，将那些最为精彩的社会心理学发现关联在一起，深入洞悉了案例背后的社会心理学奥秘。
本书由罗伯特·西奥迪尼、史蒂文·纽伯格和道格拉斯·肯里克三位作者联合撰写，其中，领衔主笔罗伯特·西奥迪尼被誉为“影响力教父”，他是亚利桑那州立大学终身校董事讲席教授，也是研究生特聘教授，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的代表作《影响力》已被翻译成30种语言，在全球售出了300万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。
介绍完了本书的基本情况和作者的基本情况，接下来我就从三个方面为你讲述书中的内容。第一个方面，他人如何影响我们的行为；第二个方面，群体如何影响我们的行为；第三个方面，情境如何影响我们的行为。
他人如何影响我们的行为呢？这种我们知道，每个人对每件事，都有自己的态度，而有些时候，我们想要去改变他人对某件事的态度，就会去说服他人。那么，人们的态度，是如何被他人改变的呢？“说服”这个行为，又有怎样的玄机呢？首先，我们来看一个案例。
1973年的一天，年仅18岁的 Peter 从教堂聚会回家后，发现自己的妈妈躺在地上，已被人谋杀了。 Peter 强忍着悲痛立刻拨打了911，然而当警察赶到现场后，他却被当作了首要怀疑目标。随后的24小时改变了Peter的一生：经过连夜的审讯， Peter 在认罪书上签了字，此时他竟然承认并相信，自己就是杀害自己母亲的凶手。这份认罪书，让检察官给Peter定了罪，直到两年后新任检察官查看卷宗，发现了新的证据证明 Peter 无罪，才还 Peter 以清白和自由。那么，在那间审讯室里，究竟发生了什么？能让一位少年的态度有如此巨大的改变，以至于相信自己杀了自己的母亲？
首先，我们要知道，态度是有强弱之分的。比如“喜欢长发胜于短发”是一个比较弱的态度，它容易被改变，而“相信自己不会杀害自己的母亲”就是比较强的态度，它很难被改变。而这种态度之所以不易被改变，有一个原因就是态度的“嵌入性”，意思是说，态度往往是和某种个人特质或价值观联系在一起的，比如一个正常人认为“我不会杀害自己的母亲”，其背后是和“我爱我的家人，我是一个善良的人”这种价值观有关，如果放弃这种态度，就意味着违背了自己的价值观。所以，要想说服他人，可以先想办法降低态度的“嵌入性”。在 Peter 的案例中，负责审问的警官们就用到了这个方法：他们发现 Peter 的母亲生前是一个易怒之人，常常对身边人加以指责或抨击。于是他们首先就告诉Peter，他很有可能是被母亲激怒后，冲动将母亲杀死，而由于暴怒情绪的影响，这一段记忆被压抑了，所以才会想不起来。
这个说法对撼动 Peter 的态度起到了至关重要的作用：一方面，失忆的可能性让Peter对自己的记忆变得没那么自信了，另一方面，它降低了Peter对“自己是无辜的”这个态度的嵌入性，就像很多喝酒之后犯罪的人一样，他的内心开始觉得：如果是我做的，那不是因为我不善良，只怪我的大脑被麻痹了。
警察劝说 Peter ：他是由于暴怒，所以忘记自己杀了人。而这种围绕事件本身提供论据的说服方式，被称为“中心路径”，而研究者们认为，除了“中心路径”之外，还有一种叫做“外周路径”的加工方式，这个“外周路径”的意思，就是说通过一些与事件本身无关的信息，来影响人们的态度，比如我们经常在广告里看见的“权威专家证明”、“两千万家庭的选择”之类的信息就属于“外周路径”。在审问过程中，警官告诉 Peter 自己是测谎专家，并欺骗他说测谎仪的结果表明他杀了他母亲，这里也是用到了外周路径的说服方式，让 Peter 进一步对自己的清白产生怀疑。在心理学中，“中心路径”和“外周路径”一起，被统称为说服的“双加工模型”。
除了以上的说服方式之外，在长达8个小时的审讯过程中，警官们不断地为 Peter 塑造了一个逼真的犯罪现场，比如他们问 Peter ：“你是否记得，你用一把刮胡刀割断了她的喉咙？”或者“你忘记你踩了她的脚吗？”。在持续接受到这样的信息之后，Peter 对于自己“犯罪”的记忆越来越清晰，画面也越来越真实、更容易描绘，这也是导致他后来认罪的重要原因。
另外，除了 Peter 态度的转变令人震惊之外，在此案审理过程中，警方的行为也耐人寻味：明明在审讯的过程中，已经发现了能表明 Peter 无辜的线索，警官和检察官为何却视而不见呢？
这里，我们就要说到鼎鼎大名的“认知失调”理论，认知失调理论大意是说，如果人们的态度和行为出现不一致的情况，就会感觉到强烈的不适，从而强迫自己改变态度或者改变行为，使二者重回一致状态。在认知失调理论兴起之前，人们认为，只有态度的改变才能引起行为的改变，而认知失调理论却告诉人们，如果行为先发生改变，那么态度也可能会随之改变。
在审讯过程中，虽然检察官们后来发现了一些表明 Peter 无辜的线索，但由于警方和检察官已经对这个少年进行抓捕并定罪，因此，“ Peter 是无辜的”这个想法让他们感受到强烈的认知失调，所以他们否定了这个想法，认为那些对 Peter 有利的线索都是不可靠的。
最终，在种种社会心理学因素的作用下，一个18岁的无辜少年，带着冤屈与茫然承担了本不属于他的罪责，虽然两年后他被判无罪出狱，但他的人生已被完全改变。而本案最早的那位检察官，据说至死都还坚信 Peter 就是真正的凶手。
刚才我们谈到了他人如何通过“说服”改变我们的“态度”，而在另一些情况下，发生改变的并不只是态度，还包括行为。那么接下来我们就看一看，“从众”与“服从”这两种现象。
说起“从众”与“服从”，本书提到了一些很有意思的观点，比如说，研究人员发现，即便是在很简单的问题上，人们也很容易盲目跟随他人，做出错误的选择。在一项实验中，研究人员让被试者先看黑板上的一条线段，然后，再要求他们从另外三条长度不等的线段中，选出和第一条一样长的那条线段，并观察他们的错误率。这些被试者们被分为两组，第一组被试者在没有干扰的情况下作答，而第二组被试者不同，他们要先等房间里的另外7名被试者给出答案后，再说出自己的答案。而事实上，这另外的7名被试者，全都是研究人员扮演的，他们在答题的时候，会统一地选择一个错误的选项，最后再轮到真正的被试者来回答。
试想，如果你是答题者，当你一眼就知道答案是 B ，但是前面7个人都掷地有声地选择 A 的时候，你会改变自己的选择吗？实验结果令人惊讶：在没有干扰的那一组，被试者的错误率只有5%，而在有人干扰的那一组，被试者的错误率竟高达75%！可见，哪怕是在非常简单的问题上，从众的力量也是可怕的。
多人的行为可以诱导我们“从众”，那么来自旁人的指令，又是怎样让我们“服从”的呢？心理学上另一项著名的实验“米尔格拉姆电击实验”，就向我们展示了“服从”的奥秘。
研究中的被试者在主持人的要求下，需要按下仪器上的按钮，对另一名被试者施加电击惩罚，事实上，虽然被电击的这名被试者叫声凄厉、面目扭曲，但他实际只是一位善于表演的研究员，也并不会真正产生电流。实验中，在那名真正的被试者看来，电压的数值从0V开始一次次地上升，直至450V，在这个过程中，主持人只是一次次地告诉被试者“这是你的任务，你必须要完成”之类的命令。研究者想要知道，这些被试者会在电压升到多少时选择拒绝服从主试的命令。然而结果再次超出所有人的预料：虽然所有的被试者都在施加惩罚的过程中感到内心煎熬，但竟然有65%的被试者，直到电压升至最高值450V都没有反抗主试的命令，而最早反抗命令的被试者，其所用的电压也达到了300V。如果真正有电压存在的话，其后果将不堪设想。毫无疑问，该实验告诉我们，服从有时候并不需要太多理由，它的力量也比我们想象得强得多。
以上就是第一部分的内容：他人对我们行为的影响。我们讲到了说服、从众与服从对我们的巨大影响。接下来我们说说群体对我们行为的影响。
群体对人行为的影响方式有很多种，接下来我们从群体行为和群体期望这两个角度，看一看群体是如何影响人的行为的。
先看一个例子：1964年3月13日凌晨3点，一位名叫凯瑟琳·珍诺维丝的年轻女性，在纽约一座富人小区的街道上被陌生男子用刀刺死。在长达半个小时的行凶过程中，总共有38位邻居在自家窗户边上，目睹了这一凶案的发生，可令全美国人民震惊的是，这38位邻居中竟没有一位伸出援手，甚至没有人打电话报警。这究竟是什么原因造成的呢？难道是因为这38位邻居恰好全部都是没有勇气和缺乏善心之人？
其实，这38位邻居中的每一个人，都是被群体的行为影响了。
社会心理学家们认为，正是由于有多达38位目击者，才导致每一个人都会参考群体的行为。试想当你作为其中一位目击者，半夜被吵醒来到窗边看到被害者以及几十位在窗边围观的邻居时，你是否也会本能地在脑海里想到“既然大家都没有去帮她，那一定是有什么原因吧”或者“如果她需要帮助，那早就有人去了”，你很可能会本能地觉得，这件事情和自己的关系并不大，因此也没有对受害者给予帮助。这样的现象，心理学家们将其称之为“旁观者效应”。
因此，假如一位女性在街头遇到陌生人的侵犯，最好的求助方式是冲着围观人群中的某个人呼喊，比如“我需要帮助，请穿蓝色短袖戴眼镜的先生帮我报警”。通过这个方法，将某一个人从群体中抽离出来，那么他就不容易受到群体行为的影响了。
除了群体的行为可以影响人的行为之外，另一方面，群体的期望也会影响人的行为。
心理学家们做了这样一个实验，在某年9月份开学的时候，研究者对某小学1到6年级所有的学生进行了一项IQ测试，并记录下他们的成绩，随后，研究者从每个班级中随机选出一部分孩子，并告诉他们的老师们说，这些孩子的智商更高，将来更容易有成就。事实上，这些孩子都是随机选出的，而研究者之所以这么做，就是希望老师们能够真正相信这些孩子未来会成功。后来，一整个学期过去了，研究人员又对全部学生做了一次测验，结果显示：那些被老师们认为智商更高的学生，其测验分数的提升幅度明显大于其他学生。由此可见，一年来老师们对每位学生的不同期望，就足以让学生们的学习产生不同的结果。
这样的现象，在心理学中叫做“自我实现预言”，意思是说当人们相信某件事情会发生的时候，这件事情就更有可能会发生。这很好地解释了十二星座理论为何看起来会奏效：虽然没有任何证据表明一个人的性格和他出生的日期有关联，但是，在一个人成长的过程中，由于他身边的同学、朋友、兄弟姐妹相信星座理论，致使这些群体对他的性格产生了期待，久而久之，这样的期待就更容易在这个人的身上变成现实，这个人的行为也就会变得更加符合星座书中的那些描述。
第二部分我们讲了群体行为和群体期望是如何影响人的行为的，接下来我们就说说，情境是如何影响人的行为的。情境对人的影响也有很多种方式，我们从物理环境、社会环境、生理情境、偏见情境这四点来深入探讨。
首先，物理环境可以影响人们的行为倾向。经常看棒球比赛的人都知道，投球手有时会故意将球扔到对方接球手的脸上，这是一种十分危险的发泄行为。而在一项针对大量棒球比赛数据的研究中，研究人员发现，如果比赛当天的气温超过32摄氏度，那么投球手就更有可能故意将球扔到对方接球手脸上。相比于气温低于21摄氏度的比赛，这项行为的出现频率高出了整整一倍，这个现象说明了酷热天气会引发人们的攻击情绪，无独有偶，在另一项研究中研究人员也发现，当气温升高的时候，城市中的攻击性犯罪增长率要远超过非攻击性犯罪的增长率。
除了物理环境，社会环境也会对人的行为产生影响。研究人员在研究两性关系数据的时候发现，如果在某一社会中，达到适婚年龄的女性过多，那么男人们就会更少地对婚姻做出承诺，人们对性行为和晚婚的态度也会更加开放；而当社会中的适婚男性过多时，人们就更加重视家庭、提倡早婚，并对性行为更加保守。根据这些现象，心理学家们认为，适婚男性增多会帮助女性要求配偶更加重视承诺、重视家庭，而适婚女性增多，则会刺激女性为了获得男性的喜爱而相互竞争。
接下来我们聊聊生理情境对人们行为的影响。举个例子，我们都知道，人们在开心的时候会露出微笑的表情，而事实上，微笑这个生理动作，也能让我们变得更开心。在一项被称为“夹笔实验”的研究中，研究者将被试者们分为三组，分别用三种方式夹住一支笔，第一组被试者被要求用牙齿夹住一支笔，这个动作会促使他们露出微笑，第二组被试者被要求用嘴唇夹住一支笔，这个动作则像是生气时的噘嘴，第三组被试者则是用自己的非惯用手拿住一支笔。接下来，三组被试都要用笔完成一些简单的连线和画图任务，完成之后，研究者会让每一位被试者评定几张卡通图片的滑稽程度。实验结果表明：与用手握笔的那一组被试者相比，被迫露出微笑表情的那一组，普遍觉得那些卡通图片更加滑稽，而被迫露出生气表情的那一组，普遍觉得那些卡通图片更加无趣。
除了以上三类情境之外，偏见情境也会影响人们的行为。在一项实验中，被试者们需要完成一个类似电子游戏的任务：他们所操纵的角色是一名便衣警察，他们会从屏幕上看到一个接一个的行人从街道角落里出现，而被试者只有1秒钟的时间对每位路人做出反应。有的时候，从角落里走出来的是一名警察，这时被试者需要按下空格键表示安全；有的时候从角落里走出来的是平民，这时被试者什么也不需要做；而有的时候，从角落里走出来的是一名持枪罪犯，这时被试者需要快速地将鼠标对准他进行射击。在这些不断出现的路人中，研究人员刻意安排了一部分浅色人种，以及一部分黑人。根据实验的结果，研究人员发现，当角落里走出来的是一名黑人时，被试者们更容易将其误判成一名持枪罪犯，与白人相比，黑人更容易遭到错误的射击。由此可见，即便是在全人类普遍崇尚种族平等的今天，人们对黑人群体存在的偏见，仍然影响了我们的某些行为。
事实上，除了对他人的偏见情境之外，对自己的偏见情境同样会影响人们的行为。在一项实验中，研究者首先请一些被试者来为一项公益活动进行签名，一部分被试者在签完名后得到了1美元的报酬，而另一部分被试者在签完名后得到了一句夸赞，类似于“你这么有善心，真是太棒了”。两天后，研究者对所有的被试者进行回访，询问他们是否愿意再来参加另一场公益活动。结果显示，之前得到报酬的那一组被试者，只有不到4成愿意再来参加下一场活动；而之前得到夸赞的那一组被试者，却有接近7成愿意来参加下一场活动。也就是说，虽然是同样的公益活动，但由于不同的归因方式，第一组被试者觉得自己是为了钱，而第二组被试者觉得自己是个有爱心的人，对于第二组被试者来说，“我是个有爱心的人”这种针对自己的偏见情境，也促使他们产生了更加友善的行为。
讲到这里，这本书的主要内容就聊得差不多了，我们来回顾一下。
第一个方面，我们从说服、服从与从众三个角度，讲了他人是如何影响我们的行为，其中“认知失调”理论告诉我们，如果人们的态度和行为出现不一致的情况，就会感觉到强烈的不适。
第二个方面，我们讲了群体是如何影响我们的行为，这其中包含群体行为和群体期望两个方面，旁观者效应告诉我们，人的行为往往会参考群体的行为，而自我实现预言则让我们明白，当人们期望某件事情发生时，这件事情就更可能发生。
第三个方面，我们讲了情境是如何影响我们的行为，明白了像天气这样的物理环境、人口数量等社会环境、动作表情等生理情境和人们对他人及对自己的偏见情境，都会对人的行为产生影响。
撰稿：路七 脑图：摩西 转述：顾一菲