《怪诞行为学》 奥小绿解读
《怪诞行为学》| 奥小绿解读
关于作者
丹·艾瑞里，美国认知心理学和商业管理双料博士，年仅31岁就成为了麻省理工学院教授。他在 TED 的演讲，有超过780万次的点击。著有经典作品《怪诞行为学》，《纽约时报》的畅销书，得到了多位诺贝尔经济学奖得主的赞赏和强烈推荐。
关于本书
本书引用了日常生活中的大量案例，指出人都是非理性的，会因为环境压力、社会规范和市场规范的错位等原因，做出非理性行为，从而付出金钱、时间等代价。实际上，非理性是可以预测的。理解非理性的原理，可以帮你更好地了解自己，做出正确选择。
核心内容
用行为经济学思维，详细分析非理性行为的发生场景、产生原因，并提出避免对策。
你好，欢迎你每天听本书。今天为你解读的是《怪诞行为学》，这本书的中文版大约25万字。我会用大约20分钟的时间，为你讲述书中精髓：怎样用行为经济学思维，避免生活中的消费陷阱，做个精明的人。
很多人在生活中，可能都遇到过这种情况：本来你今年拿了10万年终奖，心里还挺高兴，结果听说其他人都拿了11万，瞬间就觉得很委屈；比如为什么没人问津的黑珍珠，和其他价格昂贵的珠宝放在一起的时候，身价就能够一下子上涨数十倍？还有，为什么人们会为了不值一提的赠品，排长队？
这些看似生活中的小事，其实都蕴含着经济学、心理学甚至社会行为学道理。这也是今天这本《怪诞行为学》要和你说的事。这里的“行为学”指的就是“行为经济学”，也是经济学中的一个分支，它的独特之处在于，从心理学的角度解释人的经济行为。传统的经济学假定人们都是理性的，而行为经济学却恰恰指出了人“非理性”的一面。行为经济学这门学问，其实已经存在了好几十年，但一直不受重视，直到2002年，心理学家丹尼尔·卡尼曼和经济学家弗农·史密斯，凭借行为经济学，拿下了诺贝尔经济学奖，这才让行为经济学真正走进公众视野。人们才开始正视：原来人在很多时候，是非理性的。
这本《怪诞行为学》的作者丹·艾瑞里，是认知心理学和商业管理的双料博士。他年仅31岁就成为麻省理工学院的教授，但他并不是一个严肃的学者形象，在生活里，丹·艾瑞里其实是一个充满幽默感的人。用他自己的话说：他是“引导大众了解心理学的导游”。他的两部经典《怪诞行为学》1和 2的风格，就轻松诙谐、深入浅出，是《纽约时报》榜上有名的超级畅销书，而他让人笑声不断的 TED 演讲就有多达780万次点击。值得一提的是：这本《怪诞行为学》也得到了多位诺贝尔经济学奖得主的赞赏，还有《黑天鹅》的作者塔勒布、《长尾理论》的作者安德森都对这本书给予了强烈推荐。
这期音频，我会从非理性行为的常见场景、产生原因以及避免对策这三个方面，为你详细介绍这本书的精华内容。下面，我们就来一个个说。
我们就先来看看：人在什么时候会产生非理性行为？最常见的情形，就是当人们以为自己在占便宜的时候。比如说很多商家经常推出“第二瓶半价”的活动，一看到这几个字，很多人本来只需要买一瓶饮料或者一罐薯片，往往就会把手伸向第二瓶。有便宜不占，岂不是亏了？但冷静下来，你会发现：原来要的只是一瓶，结果却花了一瓶半的钱。
当你看到了几种选择，大脑就立刻开始计算哪种比较划算，而忘了之前的需求。不仅对有形的事物，人们对无形的事物，比如感情、态度等也存在这种情况。并且，人们还倾向于比较那些容易比较的事物，对于不容易比较的，索性回避。所以很多时候，商家设好诱饵，人们就会乖乖吞下。
为了说明“非理性”的倾向有多可怕，作者特别告诉我们一件事：1993年，美国联邦证券委员会第一次强制要求，上市公司必须公布高管薪酬。本来是想通过这个举措，让公众监督，然后把高管工资打压下去。要知道，当时高管们的平均薪酬已经是普通工人的131倍了，这样很容易引发社会矛盾。但没想到，这个举措适得其反。各位高管们，原来不知道同级别的薪酬，这一公布就有了比较，开始攀比，这是一种非理性的攀比。结果反而导致了高管整体薪酬水平的上升。目前为止，他们的平均收入已经是普通工人的369倍，是公开前的3倍还多了。
通过这件事，作者指出：对比带来的后果远远不止让人多买一瓶饮料，或者约会了一个不是真正喜欢的人。如果只关注对比对象，很多时候还会给人的生活带来巨大痛苦。比如说，好多本来日子过得不错的人，在和老同学聚会以后会对自己的现状产生不满。他们会想：为什么中学不如我的人或者和我差不多的人，现在过得比我好？这种不满足，总想和人攀比的心态，往往会让人关注在自己得不到的东西上，甚至让人的幸福感暴跌。这也是为什么有的时候，就算你得了10万年终奖，只要别人都拿了11万，你也会高兴不起来的原因。
还有一种常见的“非理性行为”是：人很容易被第一印象影响。怎么理解呢？举个动物界的有趣现象，那就是：小鹅在破壳出来的一瞬间，会把出生第一眼看到的生物当做亲妈，一直跟在屁股后边摇摇摆摆。想想看，你身上是不是也有这种情况？是不是有时候，也会把第一印象当做比对尺，来给之后遇到的同类产品定价。
在生活中最常见的例子就是：第一次接触到的东西的价钱，往往会影响到你对同类产品价格的接受度。比如说，如果你第一次接触到的咖啡仅仅是5块钱一杯，要是再看到15块一杯的咖啡，就很难接受。但如果你根本不知道咖啡多少钱，也不会在意这件事。因为没有这个比对尺，你也就不会渴望与过去的经验保持一致。就像你习惯了15块钱的咖啡，再遇到同样价钱的咖啡，在掏钱的时候也就不心痛了。
作者就此指出，人的选择未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能准确反映这些产品的使用价值。换句话说：决定行为的，很多时候是人对某种“标尺”的记忆，而不是真正偏好。
很多商家就是看穿了人的这一点，用这一招推销商品。这方面比较典型的例子就是：早期的“黑珍珠”刚刚被发现的时候，本来没什么价值。但为了人为增加价值，珠宝商就把黑珍珠和其他价格昂贵的珠宝放在一起。这下子，它的身价瞬间上涨数十倍。因为人们想当然的认为：同类商品的价值应该差不多吧？在这么想以后，之前看它暗黑，丑陋的样子，现在看上去好像也闪着诱人的黑色光泽了。
除了认为自己占了便宜和被第一印象影响这两种情况之外，人们在生活中最容易做出“非理性”行为的，是什么情况呢？那就是“免费”的诱惑。免费的魔力还会在很多场合发挥作用，比如在住酒店的时候，很多人会随手把一次性牙刷、鞋套或是浴帽带走。尽管这些东西质量都不高，可能根本不会拿出来用。但是很多时候只要有“免费”这两个字，好多人还是免不了会顺手牵羊。甚至在一些情况下，人们还可能为了这些放弃了更好的选择。看来，不要钱的魔力真是无限大。
再举个生活中常见的例子：你是不是在很多商场外面都见过“购物满多少多少，就送免费玉坠”这样的招牌？你可能不会动心，但不代表别人不会动心。有的人一看：免费！立刻就进去了。但问题来了：这玉坠是免费的，加工可是要收费的。导购小姐说“玉坠原价7000多，免费送！只收一点加工费700块，帮您穿成项链”。有的人脑子不清醒地付了几百块钱，拿回来一条红绳子串着的破玉，还洋洋得意觉得占了大便宜。但反过来想：要是一开始说“原价7000多，现价700多”，估计根本没几个人会掏钱。这就是“免费”二字的可怕之处。
除了以上这些情况会导致非理性行为，人的性格里还有很多天生弱点，容易导致“非理性行为”。比如说拖延症，有的人是“明日复明日，明日何其多”？还有的人有所谓的“所有权依恋症”，就是抱定“一旦拥有，天长地久”的观念，对自己有的东西，越看越喜欢，什么都不舍得扔，最后完全没法接受新鲜事物，跳不出“舒适圈”，变成“老顽固”。当然，这里边还有你可能最熟悉的“选择困难症”：总是希望留有余地，希望有很多选择，但又很难从中选出一个适合自己的。
以上就是今天给你讲的第一个内容：人在什么时候会产生非理性行为？比如以为自己占便宜，被第一印象误导，被免费诱惑，受自身弱点控制，纠结于各种选择。这些非理性的行为会极大地影响生活，降低幸福感。那为什么会出现这样的非理性行为呢？
下面来给你讲讲：人为什么会产生“非理性”行为？行为经济学研究证实：人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候，都能做出理性选择和判断。但事实情况却是：人的理性很多时候，是依赖于环境的。特别是在不熟悉的领域，人往往没办法理智思考，而是让非理性替代，做出错误的选择。
比如，有不少人在知道自己要当众发言的时候，就害怕得不得了。到了临上台前，可能紧张得手脚冰凉，一趟趟地跑厕所。一站到台上，发现下面那么多人盯着自己，可能头脑就一片空白，一句话也说不出来。如果这种情况，并不是经常发生，那么换成另外一个环境可能就更普遍一些：那就是一大群朋友聊天，其实不也是相当于当众发言？并且这种情境下，听众未必就少多少。这些情况下，你面对的压力太大，外部的环境没有办法让头脑保持清晰，没有办法组织起语言，非理性就接管了你的大脑。所以作者认为：“非理性”产生，很大程度是依赖于环境的。如果环境压力过大，往往就会使“理性”能力下降，“非理性“占据上风。
环境压力其实不止是当众发言这一种，周围人的行为举止也会给人带来压力。就像我们之前所说的，为什么人们会为了不值一提的赠品，排长队？其实很多时候，是因为当时已经有很多陌生人在争相排队去领赠品，他们的行为传递出“数量有限”的信息，你可能潜意识里无法承受这种压力，就立即随大流排队去了。这也是很多小吃店在开业前请人来排队当托的原因。
除了环境因素，另外一种“非理性”产生的重要原因，在于不同规范的错位。这句话怎么讲呢？大家知道：在这个世界上有两种规范，一个是社会规范，一个是市场规范。什么叫社会规范呢？比如说你去岳母家吃完晚饭后，你绝对不会付给她饭钱，除非你想离婚了。再比如：你会很高兴帮邻居一些小忙，类似顺便帮他丢丢垃圾或是收收快递，但如果你还问你邻居要帮忙费，那就很怪了。这些都是社会规范在发挥作用，依赖道德的约束力，在规范着人们的行为。
而市场规范就不一样了，这是一种纯金钱交易，什么都是关于钱。比如说，如果你要求一流的律师、医生降低工资来工作，他们很可能会拒绝你，认为这是极大的侮辱。但是如果转成社会规范，你问他们：愿不愿意做免费的义工，大部分人都会欣然同意。
一个有趣的现象是：从社会规范到市场规范很简单。还是刚才那个例子：邻居要是提出给你一定的报酬让你帮他们收快递，你很有可能会同意。但是要从市场规范回到社会规范就不是那么简单了。如果你的邻居一直都是付钱让你帮他收快递，如果以后他不肯再付钱的话，你可能就会觉得很别扭，甚至下次就不管了。
这就说明了一个问题：当人在遵守市场规范的时候，往往会太重视金钱而抛弃了社会规范里面一些美好的东西。这就像，如果把市场规范强加在教育系统上，往往就会导致只重视成绩而不重视孩子的全面发展。如果把法律系统和市场规范过多联系，就会导致社会治安水平的下降。因为这么一来，警察打击犯罪的正义感，会被工资多少所取代。同样的，如果公司只在乎利润而不关心员工的福利，就难免会造成员工频繁跳槽，最终由双赢变成双输。
很多人都体验过海底捞的服务。他们是怎么做到让用户那么满意的呢？海底捞董事长张勇说：他从不拿利润率考核员工，就是不希望员工为了省钱而敷衍顾客、采购低劣菜品。换句话说，海底捞考虑到了社会规范，而不是全部依从市场规范。这样，就会让员工产生某种归属感和认同感。如果我们从纯粹的行为经济学分析：归属感和认同感本身，也是非理性情感的一个重要内容。
以上就是今天给你讲的第二个内容：人为什么会产生“非理性”行为？作者认为：“非理性”产生，很大程度是依赖于环境。如果环境压力过大，往往就会使“理性”能力下降，“非理性“占据上风。同时，市场规范和社会规范是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间发生错位，也会导致“非理性”的产生。
在了解“非理性”的发生情况和产生原因后，我们来说一说：怎样避免“非理性”对生活产生的负面影响，做个明智的人。在这里，作者提到了一个词，叫做“预先干预机制”。什么叫“预先干预机制”呢？其实就是给自己画一个底线，设定一个奖惩机制。比如不论是上班还是上学，作业和工作任务都会有一个截止时间。这就是一种“预先干预机制”。可就算这样，由于自我控制困难的存在，很多人还是会一再拖延。那怎么办？那就退一步，选择一种模式帮助你实现这种“预先干预机制”。比如说，当你决定把每月工资一部分存起来，避免月光，但可能控制不住剁手。那就选择某一种理财计划，在发工资的时候直接从账户里扣除，存入理财计划。
当然，仅仅有“预先干预机制”还是不够的，因为生活中还会存在其他“非理性”情况，比如刚才提到的“所有权依恋症”，也就是认为“只要是我的，就是最好的”这种心理倾向。比方说当你要卖掉一个柜子，你满脑子想的可能是“这个柜子可是当年我和朋友一起辛辛苦苦扛回来的”，而不是想到“卖个200块，就可以去大吃一顿”。在现实生活中，很多商家就抓住这个心态，推出“30天试用，不满意全额退款”。结果，当你把那张桌子拉回家，这就变成了“我的”，那就怎么看都好，舍不得放弃了。对于这种情况，作者提出的解决方案是：以“非拥有的心态”来看待物品，把交换的过程和你本身经历分割开，尽量保持一颗平常心。
那么在无所不在的商品社会中，遇到具体的交易，该如何避免“非理性“呢？作者在这里特别提出一个建议，那就是：时刻警惕“价格安慰剂效应”。什么叫“价格安慰剂效应”呢？作者和他的同事，就做了一个特别的试验：他们找了一批志愿者，来测试某种所谓“新型止痛药”，其实这种止痛药不过是VC胶囊。实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片就要2.5美元，让志愿者先接受电击，然后再吃药后被电击，几乎所有人都说：吃了药就没那么痛了。轮到第二批志愿者时，作者把宣称的价格降到了10美分，也就是几乎是免费的程度。试验结果很有意思：这时候，只有一半的人觉得止痛药有效。
这说明了什么呢？说明价格确实对人起到了“安慰剂“作用，至少对于参与试验的志愿者，其实无论是2.5美元，还是10美分，那种“新型止痛药”其实都没有发挥任何药理作用，但恰恰是它们的价格，就像“安慰剂”一样，影响了人的感官。人们的“非理性”判断认为：价格贵的一定会疗效好。
生活中，这种“价格安慰剂”的情况比比皆是。人们无从判断一个事物到底值不值，最常用的办法就是看价格。而往往这个时候，“非理性”就发挥作用，想当然的认为“价格贵就代表高品质”，但殊不知，这只是中了“价格安慰剂”的招数。所以对于这一点，作者给出的对策是：首先要清楚“价格安慰剂”的存在，然后要更多关注产品质量，不要只买贵的，不买对的。
除了以上这些预防“非理性”的对策，还有一条非常重要的建议，那就是：防微杜渐，对自己诚实。你可能会说了，对自己诚实，这不是一个道德要求吗，怎么和“非理性”扯上关系了？对此，行为经济学家研究证实：人几乎很少能在任何时候都绝对诚实，而这些导致不诚实的诱因，很多时候是“非理性”的。也就是说：人会在下意识里，对自己的不诚实行为，视而不见。
比如公司发下午茶，有人看到多订了两份，就索性多拿一盒吃了。再比如家里订书机没有订书钉了，下班时就顺手从办公室拿一盒回家。至于某些大企业就更不必说了：比如为了保持高利润的假象，安然公司坦然在财务账面上作假；三鹿昧着良心说自己的牛奶没问题。这些事情都是开始于微小的“非理性”“下意识”行为，然后程度越来越强，逐渐演化成了主动的、有意识的行为，最终导致了非常严重的后果。
对普通人来说，人内心的诚实尺度只在重大越轨行为的时候才被激活，拿一两根笔不会让心中的警铃响起。因为，拿的不是现金，不是钱。就像大家用信用卡买东西，用手机付账一样，因为经手的不是现金，就感觉不到需要警惕。所以，为了避免由“非理性”行为一步步滑向深渊，防微杜渐、对自己诚实是非常重要的。比如把所有办公用品都标上价格、时常看看自己的账单，还原一下真实消费，这些都是会让人在生活中受益的。
以上就是今天给你讲的第三个内容：如何避免“非理性”对生活产生的负面作用。作者提出第一，设立“预先干预机制”，给自己画一个底线，设定一个奖惩机制，第二，以 “非拥有的心态”来看待物品，把交换的过程和你本身经历分割开，尽量保持一颗平常心。警惕“价格安慰剂效应”等对策，第三“防微杜渐，对自己诚实”这不仅仅是道德要求，还会让人在生活中受益。
说到这，今天的内容就讲完了。我们来简单回顾一下：首先，我们说到：人在什么时候会产生非理性行为？比如以为自己占便宜，被第一印象误导，被免费诱惑，受自身弱点控制，纠结于各种选择等等。这些行为会极大地影响生活，降低幸福感。
其次，我们讲到为什么会产生“非理性“行为？作者认为：“非理性”产生，很大程度是依赖于环境。如果环境压力过大，往往就会使“理性”能力下降，“非理性”占据上风。同时，市场规范和社会规范是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间发生错位，也会导致“非理性”的产生。
最后，对于如何避免“非理性”对生活产生的负面作用。作者提出第一，设立“预先干预机制”，给自己画一个底线，设定一个奖惩机制，第二，以“非拥有的心态”来看待物品，把交换的过程和你本身经历分割开，尽量保持一颗平常心。警惕“价格安慰剂效应”等对策，第三“防微杜渐，对自己诚实”这不仅仅是道德要求，还会让人在生活中受益。
撰稿：奥小绿 脑图：摩西 讲述：成亚