《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》 王蒙解读
《靠谱》| 王蒙解读
关于作者
大石哲之，毕业于日本应庆义塾大学，曾就职于安盛咨询公司，有丰富的商业顾问经历。后来创办自己的事务所，以专职作家的身份，写了许多介绍职场技巧的书，是日本著名畅销书作家。
关于本书
这是一本写给职场新手的工作技巧方法书，借助管理咨询这个服务性质强、跨界范围广的行业，为职场新手总结了入职第一年就应该学会的30条行为习惯。你可以学会用让别人感到舒服的方式跟人打交道，提高效率。
核心内容
本书的思想核心是：在商业世界的日常工作中，靠谱是比聪明更可贵的素质。每位职场人都需要重视效率、结果导向和重视承诺。大石哲之告诉职场新手，要学会用数据沟通，先说结论，通过任务快速推进工作，并养成在任何时候超越对方预期的职业精神。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《靠谱》，副标题是“顶尖咨询师教你的工作基本功”。这本书的中文版大约12万字，我会用大约22分钟的时间，为你讲述书中精髓：教你职场上最实用的工作技巧。
一个刚刚进入职场的新人最头疼的是什么？是眼前的具体工作到底该怎么做。小到见客户时该怎么着装，大到跟老板汇报工作该怎么说，都是困扰职场人的问题。而且，这些问题没有老师教，只能自己琢磨，有时候走了弯路自己还不知道。实际上，工作是有一套通用的基本方法的，只要掌握了合适的方法，职场新人们遇到的问题大多都能解决。
这本书就是借助管理咨询这个服务性质强、跨界范围广的行业，为职场新手总结了入职第一年就应该学会的30条行为习惯。你可以学会用让别人感到舒服的方式跟人打交道，提高效率，管理自己、管理合作伙伴，甚至是管理你的领导。
这本书的作者大石哲之有丰富的商业顾问经历，后来创办自己的事务所后，以专职作家的身份，写了很多介绍职场技巧的书。写这本书时，他不仅总结了多年以来的工作经验，还采访了许多位管理咨询师，他们共同总结了这30个基本的工作技能，帮助初入职场的新人少走弯路，快速养成职业化的思维方式和工作习惯。
那么接下来呢，我们就来说说《靠谱》这本书的主要内容。我一共为你总结出了最重要的三点，也是职场新人最重要的三个工作技能，分别是：第一，遵守 P-R-E-P 原则，这是沟通时最重要的一个原则，就是表明观点时要先说结论，然后用数据化的内容来说明这个结论的可信程度，再用一个例子强化大家的印象，最后还要重复一遍你的核心论点，完成一次完整的表达；第二，要善用逻辑树，这是说在遇到问题时，把一个难题拆解成很多小问题，一个一个解决；第三，要不断地超越对方的预期，合理地做出承诺，一旦承诺就要完成。下面我一个个跟你说。
先说P-R-E-P原则。P-R-E-P是四个英文单词的首字母，P代表 Point ，也就是“结论”；R代表 Reason ，也就是“依据”；E代表 Example ，也就是“具体事例”，最后一个P还是 Point ，就是把开始的结论再重复一遍。
我一个一个给你解释一下。第一个P，Point，先说结论。先举个例子吧。比如你要去参加一个聚会，朋友打电话上来就问：“到哪啦？什么时候能到啊？”你可能会说“哎呀，我出门晚啦，今天天气也不是很好，我一下打不上车”之类的话，一听就是在搪塞，说了一圈也没有说明白你究竟走到哪了，几点能到。那这种回答问题的方式，就是犯了一个错误，就是“不先说结论”。在职场上，也存在这样的问题，比如老板问：“你认为我们是应该增加产量，还是应该降低价格？”那什么回答会让老板最不耐烦呢？就是下面这种：“上个月我们工厂的生产量提高了不少，但是呢原材料的进货价格也涨了，还有我们新建了两个仓库……”兜了一个大圈子，还没说到是要增加产量，还是降低价格。
我们从小接受的教育，是说话要起承转合，有理有据。这就养成了我们习惯用“演绎法”的逻辑，也就是“因为这样所以那样”，先说原因、道理，再说由此得出的结论，这样的顺序会让我们的结论可行性更高，不容易被反驳。
但这种说话方式并不适合节奏飞快的商务场合，因为按照演绎法推导结论的过程可能会很长。这不能让我们简洁明了地讲清楚问题，不能在短时间内把必要的信息传达给对方。而且像上面那个例子里那样，你姑且先说点什么应付一下的表现，反而会让人觉得你脑子不灵光，抓不到重点。
因为现实生活中，我们之所以进行讨论，都是为了解决一个具体的事情，所以每个人的发言都应该带着一个明确的观点，而这种观点一定是指向某种行动，那么你的观点究竟是什么，就变得很重要。即使你觉得不好意思，或者观点不够成熟，这也是一个明确的结论，而不是用一堆没有重点的语言来继续增加混乱，浪费时间。
所以，记住这一点，先说结论。如果你参加聚会迟到了，就直接回答“我刚出门，还有半小时才能到”；如果老板问你“是增加产量还是降低价格”，你要直接说，“我认为应该降低价格”，先说结论，再解释原因。
这就是第一个沟通时的黄金原则“先说结论”，这会让你在职场里变成一个很清晰的人。
然后再说依据，也就是 P-R-E-P 原则里字母R代表的 Reason 。说完结论，就要解释原因了。在解释原因的时候，不是那么容易说清楚的。比如老板问“你认为应该是增加产量还是应该降低成本？”根据先说结论的原则，你先明确回答：“我认为应该是降低成本。”那么接着你要为你下的这个结论补充原因，这个时候，想要有说服力，就不能泛泛而谈地说几句“我认为怎么样怎么样”，而是必须拿出几个掷地有声的数据来。比如，你说：“上个月，我们的销售额增加了20%，但利润却只增加了15%，这说明我们的各项成本支出随着销量的升高反而增加了，所以现在我们必须先控制成本。”
为什么要用数据来说呢？因为所有的文字语言，表达的都是一种情绪，而不是一种度量。而数据就能很好地通过度量来展现事物之间的关系，好比说，假如你的心情是60分，那肯定比80分要差；而50分又比60分差。所以说数据可以非常精准地用度量来表示程度，让不同时空的人找到统一的标准，达成协作。
同时，用数据说话有两层含义，一层是尽量把一切数据化，去搜集和整理尽可能多的数据，能转化成数字来表达的东西，就不要用形容词副词来描述；第二层含义呢，就是让数据替你说话，把数据摆出来，你就算没张口说话或者只是简单说几个字，要表达的东西别人就都能明白了，你的口才好不好不是最重要的。
这是因为，面对复杂的商业世界，有的人很可能一紧张就说不清楚自己要说的内容，尤其是对商业理论还不是很理解的时候，很容易把自己跟别人都说得一头雾水，这时候用一组简单明了的数字或者图表，能清晰表达出思考的过程和最终的结果，就能很好地避免这个问题。况且，新人最大的优势就是无穷的精力和无与伦比的热情，用来收集和整理数据再合适不过了。
在用数据表达的时候，也有两个需要特别注意的地方。一方面，要分清楚数据不是漫无目的的数字，数据是对你选中的指标的量化。就拿微信来说，如果你要统计一个人对微信的依赖程度，那么有效数据就是一个时间周期内他每天打开微信的次数，以及每次使用微信的时长，而不应该是他在这个周期内一共点了多少个赞；另一方面，数据指向的是事物之间的相关性，而不是因果性，所以使用数据，是要用客观的数据来分析客观的关系，不能贸然得出没经过验证的因果性结论。就好比说，你统计了两组数据，分别是100天公鸡打鸣的时间和100天太阳升起的时间，发现这两组时间几乎吻合，这个时候，你得出的结论应该是“公鸡打鸣和太阳升起的时间有极强的相关性，几乎一致”，而不应该是“因为公鸡打鸣，所以太阳升起来了”。
这就是我们要用数据化的依据，来完成你 PREP 里的R，形成强有力的 Reason 。
接下来是 P-R-E-P 原则里的E，Example，也就是举例子。说完了数据化的依据，还要用一个例子把你的发言形象化，增加大家对你发言的理解和记忆程度。因为我们人是一种很感性的动物，所有表达方式里，我们对故事的接受度最高。还回到上面那个例子。比如你前面说了，我认为应该降低成本，因为我们的销售额增加了20%，但利润却只增加了15%，这说明我们的成本太高了。那下面呢，就可以接着举一个例子，比如竞争对手某某公司，他们的销售额几个月来都只能提升10%，可利润呢，也提升了10%，我们是同类商品，但我们的利润没有跟销售额同步增长，这说明我们的成本一定有下降的空间。你看，加上竞争对手的这个例子，你的结论就既有了数据的支持，也有了事实的支持，你的发言就变得很饱满。
最后呢，还有一个P，这个P代表的含义是“重申你的结论”。这是因为从一开始说出你的结论，到说完你所有的论据，已经过了一段时间。比如你一共列举了三轮数据，举了四个例子，大家即使是从头听到尾，估计也有点忘了你最初那个结论。所以这时候一定要重申一遍你的结论，让大家分散出去的思维再聚回来，回到你们讨论的焦点。
好，我们再来回顾一下 P-R-E-P 原则。P-R-E-P 是一套非常完整的发言模式，这种模式可以让我们养成先说结论的发言习惯，再依次用数据、例子来说明或者展开你的结论，最后再重申一遍论点，遵循 P-R-E-P 原则能让我们的表达干净利落、中心明确。
上面为你讲述的就是第一个重点内容，说话要遵守 P-R-E-P 原则，先说结论。说完这个，咱们接下来说说在工作中要善用逻辑树，把一个指向性不明确的目标，分解转化成一个个准确可控的小目标，是一项很基础，也不容易过时的解决问题的方法。
比如说，公司决定在3个月以后，为新产品首发举办一场一万人规模的发布会，把这个任务交给你负责。那你可能一下就觉得千头万绪无从下手，3个月的时间更是怎么算都觉得不够用。这时候你该怎么办？答案是，拆解任务，把一个很宏观的、双臂展开都抱不住的树干，一步步拆解成具体的、能用手握住的树枝和树叶。
那什么是拆解任务呢？我们先用一个生活中的例子来说明一下。比如说有一天，你下定决心要减肥。重点来了，你要怎么才能迅速有效地完成你的减肥目标呢？我们用逻辑树来分解一下。
你拿出一张白纸，减肥作为你的目标，可以算作逻辑树的第一层，这时候你把“减肥”写到了白纸的顶端。如何才能减肥，有很多方法，但是归纳起来，原理只有三条：减少热量的摄取、增加热量的消耗、去除体内沉积的废物，前两条适合长效的减肥，后一条适合迅速的减重。你就把这三条写在纸上，这是逻辑树的第二层。
那如何做到这三条呢？你把“减少热量摄取”分解成“减少食物摄取量”和“降低热量在体内的吸收率”；在“增加热量消耗”下面分解出来“增加热量的主动消耗”和“增加身体的基础代谢”两条；在“去除废物”下面分解出来“去除脂肪”和“去除水分”两条。这就是逻辑树的第三层，这时候你已经得到了6条非常细致的减肥的原理。你的目标是长效减肥，不是短期减重，这时你可以针对性地去继续分解前两条原理的对应方法。比如“降低热量在体内的吸收率”可以对应“吃减肥药”和“吃高纤维食物”，“增加身体的基础代谢”可以对应“增加肌肉含量”和“增加日常运动量”等等。这样，逻辑树就走到了第四层。如果需要，还可以继续有第五层，比如你又把“增加肌肉含量”分解成了“进行力量训练”和“增加蛋白质摄入”。这样，一层一层地拆分下去，你就能无遗漏、无重复地提炼出所有方法，俯瞰“如何减肥”这个任务的全貌，然后再根据你的时间和精力，就制定出来了一个行之有效的减肥方案。
上面为你讲述的就是本书的第二个重点内容，善用逻辑树。下面，来为你说说最后一个重点，不断地超越对方的预期值。
本书的作者在书里提出了一个问题：在商务场合上最重要的是什么？你可能会说是赚钱，或者自我实现之类的答案。但很多牛人不约而同给出的答案却是：不断地超越对方的预期值。商务合作是不断地超过合作伙伴的预期，产品是不断地超过消费者对产品的预期，工作是不断地超过老板的预期。
那要怎么才能做到超越对方的预期呢？我们用第二部分讲的逻辑树，把超越对方预期这个目标拆分一下。根据书里的内容，我们为你总结出了6个环节。
首先就是，你要先明白对方要什么。有一句话是这么说的，叫“干活不由东，累死也无功”，你在做事情之前，一定要清晰地知道对方要什么。比如，女朋友要你陪她去逛商场，她试了一件平时根本就不会穿的风格的衣服，问你：“好看吗？”这时候显然她是更想得到你的夸奖，而不是非要买下来，更不是要你告诉她“这件衣服不适合你”，那么你就要说：“你穿什么都这么好看！”
在公司里也一样，比如你的老板经常含糊其辞地交代给你任务，说：“你先去大致调查一下A公司的业务吧！”面对这样一个很不清楚的指示，如果你不分青红皂白就去搜集了一堆A公司的资料，那你恐怕不仅要受批评，还得不停返工重做。这时候你一定要先去问清楚：您说的大致调查，是不是从市场目标、服务特征、价格体系和供给体系这四个面入手，各总结成一张资料，一共四张？上司可能就会补充上之前没有清楚的地方，说：不，这四项，每项要三四张吧。这样你就知道了老板想要的“大致调查”其实是一个“分成了四个方面、每个方面要三四页资料”的很细致的调查，这时候再去做，就不会“累死也无功”了。
其次呢，就是一定要学会降低对方的预期。降低对方的预期本质上是利用了对方与自己的信息不对称，这不是对自己能力的不自信，而是出于对自己的自我保护。如果对方对你的成果期待大大超过你的实际能力，那么很有可能在成果交付时你达不到别人的预期，你的信用值就会受损；而如果对方对你的成果期待比较低，那么你在成果交付时就会给对方一个惊喜。他不仅对合作结果很满意，还会觉得你是个谦虚的人，有独特的人格魅力。所以在工作里，不管对方的预期有多低，都可以想办法再降低一点。管理别人的预期听起来像是一个有点取巧的套路，但这符合人性的心理学套路，能让对方一点一点累积对你的信任度，增加你在对方眼中的靠谱值。所以不要抗拒这样的技巧，在工作中一定要做。
在实际工作中，有一个降低预期的小技巧。比如我常常会在自己的笔记本之外准备一些空白的A4纸，如果是跟老板或者客户沟通方案，就会递给他们几张空白的纸，让他们在讨论中顺手把方案里的问题写在纸上，或者方便他们用纸来辅助表达想法。在开始讨论之前加上这样一个“递纸”的小环节，就能让对方感受到你谦虚请教的态度，你也在他的潜意识里植入了“这个方案可能存在问题”的想法，可以自然而然地降低对方的预期。
接下来，有点难度，是要了解自己在工作能力上的真实水平。为什么说这一点比较有难度呢？这是因为在工作里不像田径赛跑，你是刘翔，你的110米跨栏跑了12秒88就是世界第一，谁也没有争议，工作里很多结果是没有一个可衡量的明确刻度的。就拿做 PPT 来说，你做了一个30页的 PPT ，黑色背景，有5幅图表，10幅插图，但是你这个 PPT 在人群里是个什么水平呢？很难说清楚。有两个办法，可以让你更准确地掌握自己的真实工作水平，一个是多比较，一个是多尝试。还拿 PPT 来说，你可以拿自己的方案和一些知名企业最新的 PPT 做比较，看看思路有什么不一样。有的时候你可能找不到同行业的最新报告，那你可以分析一下方案的类型，从其他行业去找逻辑相同的方案再比较。比如你在房地产行业，要做一个地块的可行性研究，这个研究分成两个部分，一个是 “地块本身的价值足以支撑这个项目”，另一个是“这个项目这样做能取得好的收益”，那这就很像创业公司的商业计划书的逻辑，你就可以去找一份优秀的商业计划书比较，然后分析自己存在的不足，这是多比较。
而多尝试呢，是说在日常工作中要多运用小方案来试错，在一些不会产生严重后果的项目里，尝试不同的分析方法、不同的逻辑结构、不同的画面风格等等，每一次尝试都会让你对自己的认识更进一层，比如你很快就可以总结出自己是适合演绎法还是归纳法，是运用商务范儿的画风更擅长，还是学术感的风格更顺手等等。
所以要想掌握自己在工作能力上的真实水平，是一个动态的过程，需要不停地从各个方面去确认。确认你的真实水平的目的，是为了明确你的主打技能，这样你才能反过来去揣测对方对你的预期，然后才能超越对方的预期。
然后呢，是要精准地选择你承诺的内容。这里面有两点非常重要，一个是要注意：请向你的客户承诺，而不是向你的老板承诺。很好理解，在公司里，你和老板是利益共同体，老板请你来工作是为了完成公司跟客户的交易，从客户那里获得收入，所以你只有向客户承诺，才能帮公司获取利益，也就是帮老板获取利益。如果仅仅把工作当成对老板的承诺，而不去考虑客户的利益，公司的业务自然就不会有发展了。
另一个是注意，你要承诺的对象是工作结果，而不是承诺你的努力。很多人容易犯一个错误，就是虽然结果不太好，但是我已经很努力了，不应该责怪我。但现代商业社会，工作的目的是为了完成工作目标，而达成目标的手段有很多种，努力是一种常见的手段，但并不是每次都有效。而且商业社会是一个契约社会，最重要的是完成契约，所以无论你多努力，只要没有履行你的契约，结果就是无效的。所以，千万不要养成承诺“我三天三夜不睡觉也要把这件工作完成”的习惯，因为老板要的只是你把工作完成，跟睡不睡觉一点关系都没有，时间久了，这只会让老板觉得你能力不足。
下一条，叫做“一旦答应，完成为大”。这是在说工作中，不同角色的视角是不同的。刚刚参加工作的新手往往会沉浸在一个人的努力中，怕自己的能力得不到认可。但工作的目的就是完成工作，不管是关注自己的能力和努力程度，还是关注别人对自己的认可，都是在以自己为出发点在看问题。实际上公司关注的是完成业务，取得盈利，客户关注的是你们的服务有没有解决他们的问题，而不是你个人有没有能力。所以如果同样一份工作，时间紧任务重，你是费尽心力独自完成，而你的同事却通过自己父亲的资源找了帮手来完成，这两种做法，在老板看来，是一样的。也就是说，从公司或者客户的角度看来，只要完成任务就没问题，你自己独立完成说明你能力强，很好，你找别人帮你甚至代替你完成，说明你能分解任务、找到新的解决方法，也很好。所以在工作里，要记住一旦答应、完成为大，过程是对你个人而言很重要的东西，对别人来说只是一个黑箱子。
第六条，是要让自己身处一个靠谱的协作体系里。商业，是庞大的复杂系统，我们总是要通过团队协作来凝聚更多的力量，去完成这些复杂的目标。不管是工业时代的流水线协作，还是如今流行的扁平化管理，你的工作总是需要在上游环节的基础上展开，然后再交给下游环节去继续，你独立完成的仅仅是你的工作环节。所以这种情况下，如果你是处在一个整体承诺力都很低的公司，你承诺了别人一件事，但是这件事还要有另外三个人一起协作，结果协作的那三个人都不能按时完成对你的承诺，导致你也不能完成对别人的承诺，那最后受伤害的还是你的信誉。这时候你觉得心里很冤枉，再去向别人解释一堆状况，去躲闪和找理由，那别人也只会觉得你不能勇于承担责任，不能改变最终的结果。所以，要想让别人觉得你靠谱，一定要让自己处在一个靠谱的协作体系里，如果工作环境的整体承诺力很低，那么可以直接考虑跳槽换工作。
说到这儿，今天的内容就聊得差不多了，下面，来简单回顾一下今天为你分享的内容。
首先，我们说到了 P-R-E-P 原则。P-R-E-P 是四个英文单词的首字母，P代表 Point ，也就是“结论”；R代表 Reason ，也就是“依据”；E代表 Example ，也就是“具体事例”，P还是 Point ，是指对已开始的结论再重申一遍。P-R-E-P 是一套非常完整的发言模式，这种模式可以让我们养成先说结论的发言习惯，能让我们的表达干净利落、中心明确。
其次，我们说到了要善用逻辑树，也就是把一个指向性不明确的目标，分解转化成一个个准确可控的小目标，是一项很基础，也不容易过时的解决问题的方法。
最后，我们说到了在工作中，要不断地超越对方的预期值。想要超越对方的预期值，有这么几个方法：你要先明白对方要什么，学会降低对方的预期，了解自己在工作能力上的真实水平，向你的客户承诺，向工作结果承诺，一旦答应完成为大，而且，要让自己身处一个靠谱的协作体系里。
撰稿：王蒙 脑图：摩西 转述：孙潇