《请用数据说话》 张宾解读
《请用数据说话》| 张宾解读
关于作者
这本书的作者是日本人久保尤希也。他担任过东京国税局国税调查官，后来进入光通信股份公司成为开发部门负责人。久保尤希也先后出版过《文科商人也能理解的计算能力教科书》、《年轻人必须学会的计算能力》、《给一般人准备的日本最简单的会计指南》，以及《提高大脑反应的45种方法》等书，这让他成为了业界杰出代表。
你好，欢迎每天听本书。今天要说的书是《请用数据说话》，这是一本教人如何使用数据的书。什么人需要用数据说话？在哪些领域需要用数据说话？数据到底能发挥什么样的作用？
光看书名，我们脑海里产生了上面这一连串的问号。在我们印象中，一般只有会计师、数据分析师才需要用数据说话，普通老百姓或者一般商务人士工作中好像用不着数字，更谈不上“用数据说话”了。真是这样吗？这本书马上就会告诉你，绝对不是这么回事。在职场当中，数据应用无处不在，这本书里提出了一个关于数据的概念：数字力。就是“使用数字来进行有条理的分析，从而决策的能力”。掌握这种能力有什么好处呢？往小了说，英国的一份研究材料显示，有数字力的人工资比一般人多三成，而没有数字力的人失业率是一般人的两倍。往大了说那更不得了，著名的期刊《经济学人》曾经分析指出，2008年以来的国际金融风暴，一个重要原因，就是因为投资人缺乏数字力。
那怎么才能够掌握数字力呢？这本书里归纳出了五个练习步骤，分别是：1.学会用数字来思考问题，2.用数字设定目标，3.提高数据分析能力，4.找到解决复杂问题的办法，5.做出准确的决策。
你看这五个步骤，一级比一级高，就像一个通关游戏，而这本书恰恰面向的是20多岁的商务人士，教你从头学起，一步一步地打怪升级。对于初入职场的年轻人来说，这本书一定非常适合你们。
这本书的作者是日本人久保忧希也。他担任过东京国税局国税调查官，后来进入光通信股份公司成为开发部门负责人。他先后出版过《文科商人也能理解的计算能力教科书》《年轻人必须学会的计算能力》《给一般人准备的日本最简单的会计指南》，以及《提高大脑反应的45种方法》等书，这让他成为了业界杰出代表。
这本《请用数据说话》一共讲了44个小故事。作者通过这些小故事，向我们讲述了数字力的重要性，以及如何运用数字力解决商务生活中的各种问题。下面就让我们跟随《请用数据说话》这本书来一探究竟吧。
这本书的副标题是“职场必备的数字力”。作者一上来就把最重要的干货亮了出来，没错，这个数字力就是这本书的核心概念。我们再重复一遍这个概念，数字力，就是“使用数字来进行有条理的分析，从而决策的能力。”
其实啊，我们在生活中经常会自觉不自觉地使用这种能力。比如，我们在书店买书的时候，会考虑一下这本书的价格，以及读这本书所需要的时间，还有这本书可能带来的价值。综合这几个因素之后，才会决定要不要买。在这个过程中，我们完全不知道数字力的存在，只是在无意识中做出了判断。但是对于一个商务人士而言，他在职场中很多时候都需要有意识地做出这种判断，充分发挥数字力的作用。第一步，要学的就是：用数字来思考问题。
这里作者给出的例子非常有代表性，那就是，初入职场，我们的发言往往不被重视。这倒不是因为我们是新人，资历不够，而是因为我们没有学会如何用数字说话，就像下面这位：
说有个20岁的日本青年，叫阿部健太，当然这个名字不重要不需要记，他年纪轻轻就成为了东京印刷股份公司营业部的组长，算是挺有成就，有一次他临时被征调参加公司所有部门负责人的大会。这本来是年轻人露脸的机会，最终呢，他可出了糗。在会议上，技术开发部展示了一种像布一样柔软，又不容易破的纸质印刷样品。这是一款有技术含量的新产品，质量很好，所以阿部很看好这款产品，他发言说这一定会深得消费者喜爱，一上市就畅销。阿部发言之后，还在一个劲傻乐呢，营销部长却讨论起成本来。营销部长拿出数字，指出这款产品成本较高，有点划不来。阿部进行了反驳，他说新产品一定会受到用户欢迎啊，何况这还是环保纸袋。结果可想而知，他不仅被营销部长猛批了一顿，其他部门的负责人也对阿部指指点点，甚至有人小声说：“文科生真讨厌”。
这让阿部感到非常难过，很明显，阿部并不是一个具有数字力的商务人士。他不懂得在这个时候应该用数字来打动公司各个部门的大佬，即便他声嘶力竭地争论也起不到任何好的效果，营销部长一拿出成本数字来，立刻就把他打败了。
这个故事很有典型性，可能很多刚刚步入职场的朋友都遇到过类似情况，很多无果的提议，最大的原因往往就是没有“使用数字力”来说话。在这作者特别强调，用数字说话可不是说你在职场能够进行准确的数学计算，或者看得懂会计报表。而是能够将一些看起来与数字无关的商务活动转化成数字。无论你在谈判的时候，还是演讲的时候，用数字来描述这些活动会更加形象、生动，会更容易让别人信服。无论是在汉语中还是在日语中，人们都经常会使用“少量”“稍许”“一点”这类模棱两可的说法。如果我们把这些含糊不清的说法用数字来代替的话，会更有说服力。
能用数字表达的一定用数字表达。不过在描述这些数字的时候，还是应该花一点心思，让人更容易理解，比如可以使用尾数，让对方有一个心理值，以及更多地进行数字对比。如果把一款130000日元的商品降价到100000日元，就不如降到102420日元。有尾数的数字显得更像打折后的数字，更容易打动消费者。
其实，用数字来思考，这个习惯就是通过上面这种看起来很简单的小事，一点点培养起来的。
学习掌握数字力的第二个步骤是，用数字来设定目标，用来随时考评你的员工，或是你自己。这也是职场数字力的第二个重要用途。
用数字来设定目标在商务生活中也是常事。这个太普遍了，我们在工作中经常会设定这样、那样的目标。尤其是新年伊始，各种目标满天飞。但很多时候，我们制定完目标，就将它束之高阁了，等到下一个新年到来，才会发现没有一个目标实现了。然后，它又变成了新一年的目标。久而久之，每当元旦、春节来临之时，这些目标就会“诈尸”一回。
如何让目标有效地执行下去，达到我们的预期效果？作者认为不断地重复执行、验证、改善这三个步骤，能够有效地让目标落地。当然，前提则是用数字设定目标。目标如果不能具体数字化，它就失去了存在的意义。同时这个目标也不应该过低，需要定期检查，并且随着时间的推移进行调整。
作者还拿美国职业棒球大联盟的选手一郎举例，指出在设定目标时不应该主动给自己找台阶。一郎为自己设定的目标是每年完成二百次安打。一郎没有以安打率为自己的目标，而是把安打数设定为自己的目标，其实是为了消除自己的逃避情绪。因为安达率是可以通过减少安达次数来实现的，比如你一个赛季只进行一次安打，成功了，那安打率就是100%，但一赛季就一次，对一个职业棒球手来说这显然是不够的。
从一郎的例子，我们可以看出设定合理目标的重要性。如何设定一个合理的数字化目标呢？需要注意五个要点：1.考虑目的；2.考虑感情；3.组合各种数字；4.自己决定；5.加入中途数字。具体来说，我们设定目标肯定要考虑想要达到什么目的。目标以数字来体现，有时候会导致一个结果就是，只追求数字本身，而忘了最初把这个数字定为目标的初衷。比如某家医院为了提高患者的满意度，设了一个目标，“让患者的死亡率为零”。这很容易导致的结果就是医院拒绝接收患有绝症或者疑难杂症的患者。医院本来就是救死扶伤的地方，还是应该以“无事故、最大限度挽救生命”为目的，不能仅仅追求数据上的好看。
在目标的制定中，还要考虑感情的存在。毕竟，人都是感性动物。如果资生堂给卖化妆品的销售员设定目标，过分强调个人销售额，会带来什么结果呢？销售员就会拼命推销，并且尽可能从同事手里争夺顾客，长远来说，带给整个团队的影响一定是负面的。此外还有一个诀窍，就是如果你是一个管理者，设定目标的时候不要都是长官意志，也应该让具体经办的属下参与一定的意见，因为人对自己决定的事情，会更容易接受，而如果是管理者强行制定的目标，下属难免会有抵触情绪。
加入中途数字，其实是为了避免管太死的情况出现。如果觉得上司制定的长期目标太高了，下属往往会为此不择手段。这就需要制定过程指标，把一个长远的目标肢解成过程中的若干具体目标。
上面说的两种数字力应用：也就是用数字思考、用数字来设定目标，这只是数字力体现的初级形式，更重要的是要学会用数字力来分析问题和解决问题，这就是掌握数字力的第三个阶段，如何掌握这种专业分析能力呢？我们先说分析问题，这涉及两个方面，一个是收集信息的能力，另外一个就是分析能力。
我们都知道现在的时代不是信息匮乏，而是信息过剩，所以所谓信息收集，其实最重要的是信息的甄别，那么怎么选择信息呢？作者给出了3个他个人的窍门，第一，是信息源，他举的当然是日本的例子，比如国家、地方自治区公布的数据，相关协会、日本贸易振兴机构等公共机关等等这些地方公布的数据，或者各研究所提供的数据，以及专业信息公司公布的数据，相对可信度较高；第二是综合多个信息来源，来彼此验证；第三，就是要注意平时的信息收集，遇到紧急情况，很可能没办法通过快速检索来获得有用的信息，这要求我们平时注意信息的收集。在上网浏览时看到可能有用的信息，要注意随时留存。现在手机上也有很多 App 可以记录、储存信息。
不过这几个方法其实都不算新鲜，作者在这个部分讲的最有启发意义的一点其实是，不要想当然。比如，作者举了日本医疗人员问题的例子，日本社会上一般都认为，医生不足，但日本厚生劳动省，就是日本负责社会卫生和医疗保障的部门，他们的统计数据显示，截至2008年，日本的医生数量有28万人，不论是绝对数量、相对人口增长的增加幅度、每10万人对应的医生数量，这些指标全都是很充足的，那社会上“医生不足”的呼声是怎么来的呢？进一步分析就明白了，所谓不足，其实是不均，首先像儿科、妇产科、急救这些方面的医生数量确实少，其次，东京这样的大城市医生相对充足，而一些边远地区，就不太充足。而这些问题，都不是简单的“增加医生人数”能解决的。
所以你看，要是不经过这样的分析，仅凭着想当然的感觉，那就找不到问题的症结所在，自然也就找不准解决方法。
那怎么应用数字力来解决问题呢？这里涉及的是一个数学模型的问题，这个就太专业了，而且这本书里也没有涉及太多，但这里可以给大家总结一个作者的核心观点，那就是：分析过程中需要彻查相关数据之间的因果关系，注意“彻查”这两个字啊，衡量一下这两个数据之间是否真的有因果关系，比如销售，员工的干劲与企业的销售业绩之间的关系是大家经常讨论的话题，在分析的时候我们应该问一下两者之间真的是因果关系吗？是因为员工的干劲不足才导致销售额低下，还是因为销售额低下，员工的努力得不到肯定，从而导致了员工的干劲不足呢？在现实生活中，这两种情况都有可能存在，所以在分析的时候不应该贸然下结论，而是要仔细推敲一下因果关系是不是存在，谁是因，谁是果。
还有一些数字，我们在拿来做结论之前，应该仔细考虑一下这数字是怎么来的。作者举的例子，是1994年的纽约市长朱利安尼，这是当时很火的一个政治明星。他任期内纽约的犯罪率大幅下降，他因为这个被收进吉尼斯世界纪录。但仔细研究一下他的漂亮数据，就能发现，其实他不是降低了恶性犯罪，更主要的是把违章停车、街头涂鸦这些事都纳入到犯罪统计，然后严打这些事，这么“刷”出了数据，并且他所谓“降低犯罪”还有一个重要的背景，就是那一段时间美国经济景气指数很高，失业率下降，这样社会治安自然也就好了。所以说，这个例子告诉我们的就是，看问题要“彻查”所谓的因果关系。
顺便说一下，把某两种事件简单地归结为因果关系，这是一种常见的思维偏误，我们在《清醒思考的艺术》那本书里，比较详细地讲过这个问题，可以跟这本书的观点互为补充，也欢迎您去听一下。还是言归正传，分析问题的目的当然是为了解决问题，数字力第四个层级的应用，也是它最重要的作用，就体现在如何解决问题上。
其实到了这一步，已经是“手中无剑心中有剑”的境界了，作者在这一章里举的10个例子，没一个是直接跟数字相关的，更没有公式什么的，这里教给你的是一种思维方式，而这些例子能给你的，就是这方面的启发。
我们先来看第一个：寻找第三种选项。很多问题看起来是二选一，如果我们能够从“非A即B”这种思维模式中跳出来，可能会有意外收获。在这本书里，作者引用了另一本书《水平思考的世界》，这里的一个小故事，说伦敦有个商人欠了债，还不起，那个债主想趁机霸占他的女儿。债主往一个空钱包中放了两块石头子，一黑一白，让姑娘抽签，如果姑娘抽到黑色的石子，就得嫁给这个债主，债务一笔勾销；如果抽到白色的，姑娘不必嫁给他，债务也一笔勾销。
不过这个债主作弊了，他放进钱包的两个石子都是黑色的。这个举动恰巧被姑娘看到了，这时候她有两个选项：A.拒绝选择，那结果就是她父亲就要进监狱，B.按照债主设的套儿去选择，拿出哪块都是黑的，也就是说她得嫁给他。这两种都是糟糕的选项，但这个姑娘自己找到了选项C，她伸手到钱包里拿一块石头，没看，直接就扔了，扔到一堆石头里，没法确认哪块是她扔的，然后她就对债主说，“请看一下钱包里剩下的石头是什么颜色，就知道我选的是什么颜色的了。”聪明的姑娘，就这么脱险了，这个故事告诉我们，很多时候最好的答案往往不只是二选一，站在全局角度思考问题，其实能够找到更好的解决办法。
还有一个经典的案例，也体现了数字力的应用，这就是囚徒困境。它是经济学中非常著名的一个概念，比如你和你的搭档是两个间谍，被警察逮捕了。你们两个人被完全隔离，分别接受审讯。如果你和你的搭档都保守秘密，会被拘留一年；如果只有你保守秘密，你的搭档坦白的话，他会被立即释放，而你要入狱十年；如果只有你坦白而搭档保守秘密的话，你会被立即释放，搭档要入狱十年；两个人都坦白的话都会入狱五年。最好的方案当然是你和搭档都保守秘密，但是因为担心对方会坦白，从而导致自己可能要入狱十年，所以在囚徒困境中最保险的选择是两人都坦白。
但这只是保守的选项，囚徒困境有没有其他打开方式呢？其实也有，作者给了三个方法，第一，当然是事先协调好，保证互信，但这个很难做到，那第二个，也更有效的就是胁迫，也就是一种利益捆绑，比如这个囚徒案例，事先双方都说好，你如果坦白，我肯定也坦白。那这样双方反而可能保守秘密。第三，建立更进一步的利益联系。其实囚徒困境是个哲学家编的案例，太戏剧化，但现实经济行为中，这样的事其实也不少。例如，你经营着一家小型加油站，而你旁边新开了一家相对大型的加油站，你们双方即将上演价格战，这其实就是囚徒困境的现实版本。
如果你和你的竞争对手明白价格战就是互相伤害，从而达成协议关系，就能守住利益。如果对方不接受这种合作，你可以向对方说出“一旦你降价，我就会降得更多”，诸如此类的话，对方就会考虑停止降价。无论是达成合作关系还是胁迫对方，都是口头上的约束，一旦毁约将会让一切变得毫无意义。如果通过金钱来约束的话，对方就很难毁约了。双方如果选择合并，互惠互利，形成共赢，不会招致对方的反叛。
这里举的另一个案例，就是上面说的“化竞争为共赢”的案例。说有两家酒厂，都生产啤酒和清酒，一家小的，啤酒成本一千，清酒成本一万。这时候大酒厂开起来了，大厂子成本就能摊得比较低，啤酒成本两百，清酒成本五千。这时候小酒厂怎么办呢？拼哪项都拼不过人家，那最好的策略就是，跟对方寻求利益上的一致。比如跟大酒厂商量，你们一瓶清酒的成本相当于25瓶啤酒，那干脆以后我们给你提供清酒，一瓶换你25瓶啤酒。这个方案，小酒厂就不需要搞啤酒生产，可以直接销售了，而且原来自己产一瓶清酒的成本只能折算成10瓶啤酒，现在能换成25瓶，赚大了。但对方也不傻，这对他们来说不赚不赔，所以他们会还价，15瓶啤酒换你一瓶清酒，这样的话，小酒厂原来一万块只能生产10瓶啤酒，现在跟大酒厂合作，能换来15瓶啤酒，而大酒厂，原来生产一瓶清酒要五千，现在拿15瓶啤酒去换，成本变成三千，双方都赚了，这也就是打开囚徒困境的最佳方式：存活策略。
下面进入数字力的最后一个，也是最高段位的应用场景，那就是使用数字力来做决策。
我们看高尔夫比赛时，经常会遇到这样有意思的情况。最后一天的比赛，最后一洞之前，第二名落后第一名1杆，领先第三名1杆。冠军、亚军以及季军的奖金却有天壤之别。作为第二名，这个时候你应该怎么办呢？你可以选择保守的策略，不贸然进攻，能够保住第二名的成绩。你当然也可以选择激进的策略，可能获得冠军，收获两倍的奖金，但也可能落到第三名，奖金缩水一半。这个时候，你可以通过概率来进行推算，计算出相应策略所能获得的奖金数额，选择能获得最大奖金数额的策略。作者设立了具体的数字模型，经过计算，冒险策略下所获得的奖金最高。在这种情况，反倒不如放手一搏。
再比如，很多时候当你决定是否投资一个项目的时候，需要设定一个合理的“期待值”，再和成本比较，这就很清楚是否应该投资了。
这其实就是一个概率问题，作者举的例子是出版一本书，印刷、宣发、稿费，全算上，成本1000万日元，那么这本书的前景怎么样呢？这里要用我们前面说到过的原则，别凭感觉，看数据，根据日本图书市场的数字，能卖到3000万日元的书，大约有10%，能卖到1200万日元的，大约有50%，这么看起来是赚钱的面比较大，但是别忙，还有一个数字，有40%的书只卖到200万日元。这个时候的算法应该是：3000万×10%+1200万×50%+200万×40%=980万
期待值低于成本，那显然合理的决策是，不出版这本书。而如果一定要出版，那就要控制先期投入，至少降低到980万以下，或者想办法通过宣发之类的环节，提高大卖的概率。不光是图书，这个期待值的方法也可以应用在很多其他行业领域。
最后让我们简单归纳一下《请用数据说话》这本书。这本书讲了数字力，在生活和职场中的应用，所谓数字力，就是“使用数字来进行有条理的分析，从而决策的能力”。具体的应用场景和注意事项，从初级到高级，一共有这么5个层级。
第一，作者首先强调了数字力对于商务人士的重要性。首先，这个重要性体现在沟通环节，用数字来思考和表达，能让你的发言变得有逻辑性，有说服力。
第二，掌握数字力需要具备相应的思考方式，它要求商务人士能够将各种各样的问题与数字挂钩。在设定目标上，尽量将目标数字化。
第三，搜集信息以及分析，对于商务人士来说是必须要掌握的能力。来源真实可靠、交叉验证是搜集情报必不可少的环节，同时重要的是，不要想当然，对一些“深信”的东西，更需要用“彻查”来验证，这样才能在分析的过程中找准症结。
第四，用数字力来解决问题，其实最主要就是灵活思考，打破固定思维，寻找“第三个选项”，学会列出数字化的收益和损失，例如经济学中经典的囚徒困境，我们怎么在这种困境中控制风险，又怎么用数字的思维来作出判断，解开困境，并且说服对方。
第五，如何用数字力做出正确的决策，作者的建议是针对未来设立期待值，这样往往会得出一个更好的决策。
撰稿：张宾 脑图：摩西 讲述：杰克糖