《越过山丘》 吴士宏解读

《越过山丘》| 吴士宏解读

你好，我是吴士宏，我今天要为你讲的是我自己的书《越过山丘》。这本书写的是一门挺有门槛的专业：教练。

什么是教练呢？如今，各种冠以“教练”的说法挺多，我在这本《越过山丘》里，也颇费了些篇章来辨析。我这里要为你讲的，是起源于上世纪七十年代的“教练”行业的“原教旨”：一对一的教练。如果你喜欢网球，可能就容易理解一些：教练在场下辅导，运动员独自上场，教练必须相信，也只能相信运动员自身的能力。教练这个专业，就是发端于网球教练的一本《网球的内在游戏》（The Inner Game of Tennis）。它发端于欧美，迅速由体育应用到商业。因为，它好用。

教练的支撑理论基础是心理学与脑神经科学。基本理念是：相信每个人都是全面完整、资源丰富、富有创造力的天才。基本方法是：一对一的定期辅导，通过发人深省的好问题，来充分激发辅导对象内在的潜力和潜能。这有点抽象，别急，我会用真实的故事案例，来为你说明教练的方法，以及对你会有什么具体用处。

先简单介绍一下我的经历：我曾在职场从最基层做到IBM中国公司的高管、微软中国公司总经理，两次入选《财富（Fortune）》杂志评选的全球50位最具影响力商业女性。

这些都不重要。我想给你讲这本书，最重要的原因是：当我创业失败、身负巨债、陷入重度抑郁乃至一心向死时，是教练救了我的命。那时候，因为接触到教练发人深省的“好问题”，使我暂时放下想死的念头，开始琢磨我是谁，并从此一发而不可收地研习从业十一年。至今，我已辅导了数百人、数千人次。教练它不同于我经见过的职场、商场的各种角色，比如：上级、师傅、培训师、顾问等等。教练具备深入激发人的潜力潜能的独到能力。我从庆幸自己遇到了能做余生的事业，渐渐萌生出想要向更多人分享这个生命级别好物的念头。

我自己写了又推翻，每稿三四十万字，连眼睛都不眨，到第三稿，甚至拼上了虚构写法，觉着小说似的总能好看一些吧？就去找了罗振宇老师，请人家帮忙掌个眼，没想到受到他当头棒喝：“莫炫技，小说也未必就好看；你得把读者放在前头：读者会是啥感觉？读者会从中得到什么？”好家伙，这一棒直击天灵盖，我满眼金星缓了两个多月重新开始，于是有了这本书现在的结构：

第一部分：是我与四位真实人物的教练陪伴经历。人名是代号，相关内容都经本人审阅批准；这四位角儿，各自的经历与社会角色不同，我希望能有助于读者们的个人情境带入与感受。

第二部分：是所谓干货。教练的方法、技术乃至认证过程等等；我还“夹带”进一些“教练之外”的、我认为对职场、商场人士特别重要的内容，比如，BLM战略方法论、情绪的真相等等。

第三部分：是我个人在学习与自我教练的过程与生命蜕变。

下面，我打算这么讲：以真实的故事案例，包括我个人的，尽量给你讲明白：“教练”是怎么回事、是咋做的、对你可能有什么作用？

好，咱们开始。

商业教练的每次辅导，都要经过起码几个环节：明确客户的真实目标话题、分析现状与目标之间的距离，找到并确认行动方案，督促行动。这就是教练最经典的模型：GROW，讲的就是这个从确认目标到确认行动方案的闭环，GROW恰好是“成长”的同义词；过程中，教练一定要遏制住给出具体建议的冲动，毕竟，目标是客户的、行动都是要客户自己来完成的。教练在过程中的角色是支持、鼓励、问责，这三个英文词s、e、a首字母正好是SEA（英文“海洋”的同义词，好记），其实英语世界也挺喜欢玩谐音同义梗的。商业教练的专业门槛不低，需要很多学习、练习和认证，我在书中写了不少技术、流程的干货，你有兴趣就去读读吧，我尽量写得不太“干”。

前面提到过：这个过程中的基本方法，是通过提出发人深省的好问题，激发客户的深入思考，从而激发客户自身的潜力和潜能。

然而，每位客户的处境都是不一样的，那么，所谓“好问题”，就不可能有定式。这要求教练首先要能深度聆听，就是所谓3F聆听。这是教练的“黑话”，3F是三个F打头的英文词，指的是要能至少听到三层：fact/事实，feelings/情绪，focus/意图。这第三层“意图”是最难的。而深至这一层的问题，往往就是发人深省的好问题啦！

我讲几个故事，请你感受一下。

第一个故事：有位职场女高管，非常能干，也非常努力，也清晰知道自己的努力方向。有一阵子，她的公司组织变动，她与新上级有点不对付，其实是她有点看不上新上级。她来辅导时，就喋喋讲述她如何与新上级争辩交锋，然后问我：“教练，您给评评，我是不是有道理呀？”

还记得吗，我需要倾听的是她的事实、情绪和意图。

我听到的第一层“事实”，其实只是她“过滤”过的。而我听到的“情绪”，是她的不服气。而至于我听到的“意图”，有点像是“连不如我的人都可以……”，其实，还是她内心中想要进步想要成功的急切。于是，我没有给她想要的评判，而是慢悠悠地提了个貌似不太相关的问题：“你想赢得争论？还是想赢得你自己的目标？（当时我用的英文其实更准确：“Do you want to win the talk? Or do you want to win?”）伶牙俐齿、聪慧狡黠的姑娘当场愣住了，然后，一串连声地“我懂啦、我懂啦”。我略去其他教练中的细节，总之，从那一刻开始，她确实有了很大改变，内敛谦虚了很多，继续坚定地向着自己的职业方向努力。

第二个故事的主人公，也是一名职场的高管，来辅导时愁眉苦脸，但欲言又止，我用我通常的开场：辅导时间都是你的，请尽管说出你最想说、对你最重要的话题。在我的鼓励下，他就直说了：“集团决定要在海外设厂，我在从零规划建设工厂方面很有经验，但一想到要直接向董事长报告规划方案，我就很发怵。”事实与情绪都挺清楚，对吧？那我就从意图层面发问了：“你向董事长汇报时最想达到的目标是什么呢？”——你看，他的畏难情绪很清楚了，我就从正向的目标先提个问。

他说：“嗯……希望能在报告里把他关心的方面都讲到，可是，我不知道他会问出什么问题啊！”

我接着说：“不急，咱们来试着同理同理董事长……反正也不会有啥伤害。”于是，我们逐渐梳理出：董事长关心的不只是各种具体的设计指标、建厂的环境以及未来发展的可能性，还包括工厂之外的一些因素，比如，当地的劳动人口、市场竞争情况、有没有扩张以及收缩的便利条件、工资福利趋势等等；还有，政府政策方面，例如，当地是否允许工人住集体宿舍、对于加班的规定、对于基础设施建设等规划的要求等等；以及，当地文化方面，例如，工人是否愿意加班、对通勤时间等等的要求和习惯，等等。我对他辅导了一个小时。他在一个多月后的汇报里的表现相当圆满。

你看，我虽然在职场、商场亲自练过十八般武艺，可是从未亲手建过管过工厂。更何况，即使亲手操练过的经验，也会过时的。而教练的技术方法，却使我能够真实地帮到专业的厂长。

为什么？你可能已经听出来了，没错：教练的所谓“好问题”，只有在深度聆听的基础上，才有可能问出来，才能对辅导对象有帮助，所谓“发人深省”，是发辅导对象之深入思考。

所谓好问题，绝不需要故作高深，有时可以是很简单的问题。再讲我自己的一个亲身经历：我初次接触教练，是在1997年，那时我是IBM公司的一名高潜，就是重点培养对象。公司给我配置了一位教练，每个月从美国飞来给我做辅导。我当时也不知道这是多么贵重的服务，还挺烦，觉着这教练也不给什么建议，还占用我时间。

到了第三次辅导时，我又是一通吐槽，对公司的各种不满，一向安静聆听的教练终于说话了：“Juliet，我听到很多你不喜欢的事情，那么，你想要什么呢？What Do You Want？”

我愣在当地有一分多钟，啊！我竟然从未好好想过这个简单的问题。不知道你是否能联想到类似的场景：对不喜欢的东西很清楚，但竟没有专注地思考：我究竟想要什么呢？简短截说，这个简单的问题成为触发我人生精彩转折的重要时刻，之后，我决定辞职去美国念EMBA，于是，去辞职了、去面试了、被录取了，后来机缘曲折，我没去念书，而是去了微软中国公司做了总经理。

现在，二十多年后，回头看，我非常喜欢并感谢这个转折，给了我个人更多的精彩，也给IBM早点儿除个祸害，“除掉一个不安定因素”。书里有这个完整的故事，在第七章，挺好看的。

以上三个故事都是职场的。三个不同的场景，问出来的“好问题”各不相同。触发的思考的层次也很不同，而作用方式都是：在深度聆听的基础上，尽量在深层，也就是“意图”层面发问，使得辅导对象深入思考，从而跳出困扰，找到自己的答案、自己找到答案。毕竟：教练是在场外，上场要靠运动员自己！

我在从业商业教练十一年、三千多人次的辅导中，有一多半是职场高管，我个人的体会是：要想在职场成功，首要的能力是建立同理心。包括对上级、平级、下级、合作伙伴等各方面的同理能力，才能处理好复杂的关系。其次是专业能力，这主要是靠自学，靠自己练，如果有个好师傅，那就是很好的福气了。当你做到重要的职位，最好记得要争取拥有一个教练。我坚信，AI顶多是你的助手，取代不了教练。

好，给你介绍完“提出好问题”这个教练方法里的重要环节，我要再引入一个教练行业的重要概念：“全人”（Whole Person）。有个“全人版图”，简单明了，我很喜欢，我把它放在听书文稿里。为你介绍这个概念的意义是：所有的教练对象，首先是“全人”，而不仅仅是一个职业中的角色。

全人版图只用四个象限，包括了一个全人的各个维度：个人内心的，比如，三观、信仰；个人展示给外界的，比如，名片、简历；个人与制度之间的，比如，管理与汇报层级、打卡加班制度；个人与文化之间的，各种关系与在文化环境之间的种种约定俗成。

教练视每个人为“全人”。每个人都绝不只是职场、商场角色这些面相，他/她同时还有很多的社会角色，父母、儿女、夫妻、朋友、爱人……而教练本就是一个长期陪伴的关系，在我看来，商业教练绝不仅是职场、商场的生意，而是生命成长的长期陪伴。我个人就从不接受短期（短于12次/一年）的教练合约，为此失去不少合约也没关系。

我从业教练以来，最长陪伴的辅导对象，或称是教练伙伴，也有十一年了。在这本《越过山丘》中的第一章是“一问解开生死结”，讲的是教练的好问题如何让我从一心向死重燃生机的经历。第二章“菜鸟教练遇见菜鸟CEO”，讲的就是我与我的学员橘子，在十一年前各自以菜鸟的起点相遇的故事。而我俩贯穿全书的故事，一直到今天仍在进行中。

十一年中，我绝不只是陪伴橘子这位CEO的成长，当她遇到战略问题、组织分工问题（尤其这分工直接牵涉的夫妻关系）、当她遭遇痛失亲人的极度悲痛，再到她找回生命的价值、再到重回企业，探索并找到作为企业家的使命愿景价值观，又岂止是一些理性的方法、熟练的技巧而已，那是要全程真诚投入，以生命才能陪伴生命的。所以，我对教练这个事业，一直保持敬畏，生命级别的敬畏与尊重。

这个漫长的故事中的细节，如果感兴趣的话，就要请你从本书的第二章读起了。

我利用剩下的时间，再介绍一个关于教练专业的概念。咱说的还是“原教旨”的1对1对教练，教练大致分为两类：一类是“live coaching”，就是“生活教练”，偏重各种关系、生活，在欧美比较成熟的市场，会细分到亲子、亲密关系、职业规划等等，大致属于生活教练；另一类是“organizational coaching”，也就是“商业教练”，偏重商业环境的应用，包括诸如CEO、高管、领导力等等细分说法，顾名思义，当然要求教练对于商业世界具有基本的理解力，否则难以听懂客户。我曾以为，离开职场、商场，我几十年的经验也就只好刀枪入库、马放南山了，遇到商业教练这个事业，所有的经验竟都盘活了。但商业教练也必须具备“live coaching”的能力，因为，每个人，都是“全人”，不只是职场、商场的工具人。即使是一个貌似简单直接的商业问题，教练也必须时时警觉：全人版图的各个象限。人，无所不在关系之中，在职场、商场中更是如此。

简单说了“全人”以及教练专业的基本分类——生活教练与商业教练，这两个概念，我希望你能了解：分类只是相对的，所有的教练对象，首先是“全人”，这是任何类别的教练的奠基概念。

还有第三个概念，我必须说给你：就是潜能公式——P = P-I 。等式左侧的字母P，代表人的绩效表现（Performance），等式右侧的P，代表人的潜力（potential）。而I，是干扰（interference），这个公式的意思是：绩效=潜力-干扰。

很多来自外部的“干扰”，个人是无能为力的，但总有一些是可以通过学习沟通与关系而明显提升适应能力的。而我活了几十年悟出的一个道理是：个人终其一生能够自己把握的东西大约只有一对——情绪与态度。而情绪，往往是干扰人们最大限度发挥自己的潜力与绩效的重要因素。我个人也因为苦练了情绪能力而从此过上平衡而快乐、日日是好日的生活。

所以，我会尤其注意倾听客户的情绪。往往在听到很多抱怨吐槽时，就可以用到那个极简问题啦——你想要啥？提问之前，先要反馈一下我听到的，比如：我听到你不想要的，接下来就可能是那个极简问题啦，那么，你想要啥？就是要把客户从困境、无用情绪中拉出来，把注意力专注在未来、专注在建设性的目标上。

在一位大师的课堂上，我还学到了这个极简问题的不同用法。还是“你，想，要，啥”这四个字，若把重音放在不同的字上，竟能有很不同的意味，你听听看：你想要啥？你想要啥？你想要啥？你想要啥？你品品？我在辅导中以及自我辅导时，常用到这个简单的问题，当然，一定在深度聆听的基础上再提问，不然，听者只会不知所以，发人深省也无从谈起了。

刚才，我为你介绍了无论在生活教练还是商业教练中，都必须以全人为对象的准则。还有绩效=潜力-干扰的这个公式。下面来说说，你可以怎样在生活里使用它？

教练式最适合应用的环境就是在家里呀。你不必那么纠结模式、技术，甚至不必闭环。只需要这三点：1）聆听，2）共情，3）开放式问题。咱带入一下场景——

你回到家，见太太面有不悦，你可以先有个肢体接触（看，在家里，就有这个特别的条件），再上一个“开放式问题”：你今天过得怎么样啊？可能引发一顿很不高兴的发作，你就好好聆听，一定要放下手机！然后，你共情：你真是辛苦了，或是，你真是不容易。注意，是共情你所听到的对方的情绪，不必评点内容！然后，再开放式提问：我能帮你做点什么？之后呢？家庭氛围就会向着好的方向发展啦。

再试下面这个场景——

晚上九点了，二年级的娃坐在书桌前愁眉苦脸，一望可知是作业还没写。你暂时收起教训的冲动。来，试试这么说：你有什么困难吗？你打算今天写完作业还是明早起来写呢？需要我帮忙吗？需要我陪你吗？除了帮他写作业，其他都可以答应，但答应了就要兑现哦。娃会逐渐把你当成可信赖的朋友的。

当然，还有与老爸老妈相处的场景，就这三招：聆听，共情，加开放式问题。好使，有益无害，只有一个提醒：放下手机！

在结束之前，我还要送你一个小礼物：自我教练，咱们从“起手式”开始：“每天早上刷牙时都正好对着洗手台的镜子对吧？你贴上个小条，最顶上的一个问题是“你好吗？”如果你的回答是“挺好呀”，那么就继续左面一列的两个问题：你今天打算干什么？你打算怎么干？你依次在心里回答，最好是用完整的句子回答，而不是扫一眼、心里闪念一下就完了。

你也可能会说：“今天我感觉不好”，那么，就接着回答右面一列接下来三个问题：“为什么呢？”“那么我想要什么呢？”接着又是“那么我打算怎么干？”

是不是感觉简单到有点儿戏似的？其实，这是在培养咱们自我觉察的习惯。对于出离情绪的困扰，专注于想要的目标，特别有用。每天早上刷牙三分钟，练起来吧。你可能想到了：晚上睡前还要刷牙呢，对呀！小条贴的第一个问题变一下：“你今天过得好吗？”……你自己试着再接上两列的各两三个问题吧？看，咱每日起码能够两省吾身了呀。你还可以先利用试听权限，听听我的《教练式领导力》里的第18讲“怎样保持自我觉察”。

我的《越过山丘》是从“原教旨”的一对一教练讲起。其实，在我从业十一年的实践中，也形成了自己的教练理念，那就是：因需施教，缺啥补啥。

这可不那么符合教练的“原教旨”了。比如，当橘子提出，要请我辅导她的CEO候选人了，我欣然受命，而当发现她二人的沟通有障碍时，咱就三人组呗。三人组时不免雷鸣电闪，没关系，矛盾就是要摊开来才看得清楚。需要团队共同清晰战略目标了，那就来团队工作坊，书中有整整一章“代孵天鹅蛋”，我也写得挺得意的。我坚信，教练的价值，是带给客户的价值。方式与技术的变通甚至交叉、融合，都为这个价值服务。就像我在课程里的最后一课的标题《万物皆可教练式》。

本期音频就剩几句了，我要再强调一下：教练，真是一个奇妙的专业。可以与客户彼此激发，共同成长。教练对于我，更是有救命之恩！而且，哪怕是不做专业教练，学一点教练式，真的会对生活的各个方面有益，最受益的是你自己，以及对你重要的那些关系。所以我说：万物皆可教练式。

所以，我特别努力地争取到这个机会：为你讲这本书，为你介绍这个生命级别的好物！

不久前，我看到联合国教科文组织对于人类教育内容的提倡说法：

•Learn to Be —— 学会认识自己

•Learn to Live Together —— 学会与他人相处

•Learn to Know —— 学会学习

•Learn to do —— 学会做事

当时挺有感的，也有了印象；巧了，在站内播客《大望局》贾行家和“成都玩校”校长池晓的那期里，又听到了这四句嗑儿，当时觉得有一道光在眼前晃了一下。定神一想，教练与我，这四个可都占了啊！

最重要的是使我有了自我觉察、反思的能力，从而终于找到我想要的生活的意义感，就是那个“to Be”：纯粹、自然、悦己、利他，生活从此稳当、清澈，日日是好日。

其次，教练的专业，迫使我不断提升共情、同理能力，同理能力反过来，会让自己心平气和，从此也灭绝了我多年的口头禅：“TA怎么这样啊？”惭愧，我很晚才学会Live Together，还好，终于学会了。

至于“Learn to Know”，我学习起来更是不忌生冷，涉猎广泛了，理由很充足：我辅导的客户可都是全人啊，不只是行业不同，爱好不同，每个人都是风景奇特的小宇宙，多学没错啦。

而关于“Learn to do”，我终于学会了有所为、有所不为，学会理直气壮地说“No”，而绝不纠结得失。

无论你是否决定学习教练，这四条终身学习的纲要，都是值得经常审视的。

最后我想说，教练，不仅能利他，更能利己。真心希望，你能开始关注并学习一点教练式，也许《越过山丘》就可以给你垫个脚，帮你入个门。这次我没给你说我自己的故事，你若有兴趣，也可以听听我讲的《逆风飞飏》，两本加起来，不仅是关于我和教练，也是穿越了几个周期的一个切面。

祝你，日日是好日。

好，以上就是为你介绍的全部内容，如果你对书中其他内容还有兴趣，也建议你去阅读原书，电子书已经挂在下方了。你可以点击音频下方的“文稿”，查收为你准备的全部文稿和脑图。你还可以点击右上角“分享”按钮，把这本书免费分享给你的朋友。恭喜你，又听完了一本书。

划重点

1.教练的支撑理论基础是心理学与脑神经科学。基本理念是：相信每个人都是全面完整、资源丰富、富有创造力的天才。基本方法是：一对一的定期辅导，通过发人深省的好问题，来充分激发辅导对象内在的潜力和潜能。

2.所有的教练对象，首先是“全人”，而不仅仅是一个职业中的角色。