《摆摊式创业》 李方圆解读
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你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的书叫《摆摊式创业》。作者可是我们的老朋友了，零售专家黄碧云老师，她也是得到课程《小店创业课》《怎样让店铺持续增长》的主理人。
熟悉黄老师的同学，对她通常有两个印象。第一，是内容特别接地气。她的内容都是从多年的零售实践中提炼出来的，没有空洞的理论，都是直接用得上的方法。第二，是她观察的颗粒度特别细。黄老师的眼光犀利得很，总能精准捕捉到别人容易忽略，但却很关键的零售细节。
你可能想不到，黄碧云老师经验的起点，要追溯到她7岁时跟着小姑妈在菜市场摆海鲜摊。在那个小小的摊位上，她学会了怎么进货、怎么和顾客打交道、怎么让顾客信任自己。这些经验，都被她用到了后来的零售工作管理上。在黄老师看来，摆摊这事儿，看起来小，实则蕴含着很多商业智慧。从选品到选址，从定价到销售，它涉及商业的整个链条，像是商业世界里的“微缩模型”。而且，这些智慧，教科书里可没有，都沉淀在城市的烟火角落里一个又一个的小摊上。
黄老师把这么多年她对摆摊的观察和对多位摊主的采访，总结成了这本书。可以说，这是一本干货满满的摆摊创业指南。如果你现在有个新想法，想通过摆摊验证一下，迈出做生意的第一步，这本书无疑是很好的指导。而如果你是一位职场人，想做个副业，可能不是摆摊，而是做个自媒体或者做其他的行业，你也可以从这本书里获得一些启发。甚至，你现在没啥创业想法，只想把自己的本职工作做得更好，这本书对你也会有帮助。因为说白了，摆摊就是在资源有限的前提下，靠自己的努力，踏踏实实、从0到1地做成一件事儿。这个能力放在哪里都是稀缺的。
接下来，咱们就深入到书里，详细地拆解摆摊的各个环节，学习能应用到各类商业场景的实战技巧。黄碧云老师在这本书里提到了摆摊的11个环节，我们摘取其中最重要的5个环节来分享。
卖什么？
好，现在，想象一下，你站在熙熙攘攘的街头，眼前是各种各样的摊位，有的卖着热气腾腾的小吃，有的摆满了五颜六色的小玩意儿。你也想在其中找到属于自己的那片天地。你的第一个反应会是，我该卖点什么呢？
有句话叫，“选对了商品，生意就成功了一半”。选品对于做生意可太重要了。而对于摆摊来说，你选什么品，很大程度上取决于，你在哪里摆摊。因为摆摊地点决定了你面向的人群和需求的场景，也就决定了什么商品好卖。在菜市场摆摊，就适合卖卤味。因为来菜市场的顾客是买菜回家做饭的，卤味可以让他顺手加道菜。在网红街摆摊就适合卖网红产品，因为顾客来这里就是为了拍照、打卡，图新鲜。
在这里，黄碧云老师为我们总结了四个常见的摆摊区域。第一类是大学城、大型工厂区和夜市，你能想到，这类区域年轻人多，消费能力强，适合卖日用品，还有小吃、服饰等等，个性化的文创用品在这里也有市场。第二类是社区，也就是居民日常生活的地方，适合卖日用品以及肉菜蛋奶等。黄碧云老师还给了一个判断社区人口够不够兴旺的小窍门，那就是绕着社区走一圈，在15分钟内，能看到两家以上的宠物店、口腔门诊、干洗店、超市、水果店或理发店，就说明这个社区的人口密度比较高，可以入驻。第三类是小学旁边，适合卖儿童相关的产品，比如玩具、零食等。第四类是写字楼区，这里的上班族工作节奏快，对早餐、咖啡、午间简餐等等需求量大。
咱们再从另外一个角度总结一下。分析这些摆摊区域里的常见商品，会发现，有这么几类商品，需求量普遍比较大，可以纳入选品库。
第一类叫做，天天用的商品。这类商品的特点是需求量大而且稳定，但商品之间差异化不明显，所以利润空间不是很大。比如社区里的蔬菜、水果、鸡蛋、牛奶、面包，大学城里的日用品。
经营这类商品想挣钱，关键是要增加复购频率。而增加复购的关键，在于赢得顾客的信任。想想看，日常用品在谁那里都能买到，顾客肯定更愿意从信任的摊主那里购买。
书中就提到有这么一个摊主，在社区摆摊卖蔬菜，他是怎么建立客户信任的呢？他每天早上固定时间、固定地点出摊，让顾客每天都能在同一时间同一地点看到他，这份按时出摊的确定感为他赢来了很多信任。而且，顾客付完钱后，他还会抓一把小葱送给顾客。顾客一看老板很大方，应该不会干缺斤少两的事，对他的信任度进一步提高了。于是，这家蔬菜摊的生意就越来越好。
除了天天用的商品，还有一类商品也值得做，这类商品叫做“让人变开心”的商品。按现在流行的话说，就是这类商品更能提供情绪价值。这类商品虽然需求不稳定，但利润空间比较大。
比如，在大学城附近做特色小吃摊，大学生馋了就会喊上同学去打牙祭；在夜市卖创意小饰品、小玩具。有个摊主在夜市摆摊卖鲜花，发现夜市里年轻人多，就自创了一种“彩虹花束”，用不同颜色的鲜花搭配成彩虹形状，特别适合拍照。摊位一下子火了起来。这个彩虹花束也是典型的“让人变开心”的商品。
如果说天天用的商品，卖得好的关键是建立“信任”，那让人变开心的商品想畅销，关键在于“体验”。谁能让顾客有丰富的体验，谁就能让用户享受充分的情绪价值，谁就能让顾客掏钱。比如，做小吃的，能不能提供丰富的配料选择，满足顾客个性化的味蕾？卖玩偶的，能不能提供一个拍照打卡区，给顾客一点仪式感？你看，说到体验，真的永远没有天花板，可做的事情太多了。
最后，还有一类商品或服务，也值得考虑，那就是有门槛的商品。这类商品的特点是有一定的技术壁垒，进入门槛高，但一旦进入，利润空间非常大。比如手工制品、手艺服务，像画画、化妆等等。
黄老师举了一个例子。这几年演唱会不是很火吗，就有化妆师在演唱会外摆摊给姑娘们做全套妆造，包括编头发、脸绘等等。这样一套服务用时不长，但是收费不低，要188元，化妆师一天能有1500元的收入。
卖这种有门槛优势的商品或服务，盈利的关键在于稀缺性。演唱会外卖荧光棒的有很多，但是会化妆的很少。你的手艺很少有人具备，于是你就有了差异化的竞争优势。这种稀缺性也能增加商品在消费者眼里的价值，还能让顾客产生购买的紧迫感，因为不在你这里消费，很可能就过这个村没这个店了。
你看，说到这儿，我们看似是在探讨摆摊的选品，实际上，我们已经触碰到了商业的三个核心要素：信任、体验、稀缺。其实，一个商业的成立，往往始于稀缺，因为你跟别人不一样，所以价值成立。但中期，随着竞争对手的模仿、追赶，我们转向靠体验提供更多的价值。但是最终，当所有的差异优势都被无限拉平时，我们还能靠什么？其实，最终，靠的就是用户的信任。
所以，稀缺、体验、信任，这三个要素贯穿于整个商业活动中，无论是摆摊这种小本生意，还是大型企业的运营，都离不开对它们的把握和运用。
多少钱？
好，假设你选好了摊位和要卖的商品，下一步，我们要进行一个很有玄机的步骤，给商品定价。价格不是凭空而来，一般来讲，有两步基础操作。第一步，找到大众的心理价位。也就是给你的定价找锚点。第二步，根据自己商品的品相、定位、需求的情况等估计一个合理的价格。比如说，市面上的地瓜都卖5块，你家的地瓜品相好，那就卖6块，你要是在景区里卖，那可以卖7块。
怎么找到大众心理平均价位呢？黄碧云老师给了一个窍门，就是去大的电商平台，找到你要卖的商品前十名，价格相加后除以10，得到平均价格，就是一个大概的大众心理价位。如果觉得还不够准确，也可以去你周围的摊位、店铺走动一下，看看同类商品别人的定价是多少，平均下来就是你这个区域的大众心理价位。这种通过实地调研得出的价格，会更贴合当地市场。
了解了大众心理后，还有几个实用的定价技巧可以用起来。
第一种技巧，叫高中低组合定价。也就是为同一品类的商品定三个阶梯价，为的是引导用户选择那个中等价位的，从而打造爆品。换句话讲，高低两档价格不是为了卖出商品，而是为了衬托中等价位。这适合那种产品类型不是很多，想要集中力量打造爆品的摊位。
比如一个扫把，大众心理价是10元，那么就可以设置三种价位的扫把，中价位扫把设置为10元，低价位扫把的价格设成8元，而贵扫把的价格可以定在20元。用户一看，20元太贵了，而8元和10元差别不大，10元也符合心理预期，那就买个10元的吧。
你会发现，我们故意把低价跟中等价位之间的差值设定得比较小，而把中等价位跟高等价位之间的差值设定得比较大，这么设计会给用户一种加一点钱就能买个好点儿的，但是高价位又太贵了没必要的感受，于是，顾客就自然倾向于选择中价位的商品。
而对于品类比较多的小商品摊，这种定价方式就太烦琐了，它们更适合第二种定价方式，叫做均一定价。
比如，卖小饰品的摊位，可以把定价全部统一为“10元3件”或者“5元任选2件”。这样，顾客会觉得选择起来特别方便，减少顾客的决策时间，还能提高连带销售。我们也可以把不同毛利的商品混到一起，提高我们的综合毛利水平。
黄老师自己也有个很有意思的小故事。当年，有一位得到用户在公路旁有块小菜地，想卖自己种的菜。黄碧云就建议他，将菜组合装进菜篮子，按单个菜篮子定价，并且制作 “进城走亲戚，带篮农家菜” 的横幅，将蔬菜组合成了具有农家特色的礼物。这种方式也是一种均一定价。
除了组合定价、均一定价，还有一种定价方法，叫动态定价，也就是根据商品的变质速度及状态来进行定价。这很适合售卖生鲜商品或季节性商品的摊位。比如，葡萄刚上市的时候，晶莹饱满，可以定价每斤8元，渐渐地，葡萄发蔫了，卖相一般但还过得去，就可以将价格改成每斤6元，到了晚上，很多葡萄已经开始掉粒了，这时候，我们可以把烂葡萄粒挑出去，把剩下好葡萄的价格再把价格改成每斤2元。虽然2元这个价格已经亏损了，但是卖出一点是一点，最终综合起来还是赚钱了。
这种动态定价的操作技巧是，在葡萄卖相还好的时候，就要把定价改成每斤6元，不要不舍得降价。如果一直耗到葡萄掉粒了再降价，售卖的窗口期太短，最后很多货品卖不出去，总体赚的钱只会更少。
最后，黄碧云老师也提醒，在小摊上定价，要尽量用整数，不能用尾9定价法，也就是以9为价格结尾定价。这种尾9定价法虽然在超市很流行，但是因为在小摊上，用户是主动扫码支付，需要主动输数字，价格里有小数点，结账很麻烦。而且，如果买了几个商品，做加法也挺麻烦的。所以，还是整数定价更方便。
怎么摆？
好，准备好商品，下一步，我们要把商品摆起来。好的陈列不仅让摊位美观，更是一种无声的销售。我相信你也看过不少摊位，因为空间小，所以东西塞得乱七八糟的，给人感觉很凌乱。所以，小摊陈列，是在螺蛳壳里做道场，要给人感觉很丰富，同时又要整洁不乱，这不容易。
我们先来说说两大陈列原则。第一个原则叫，货卖堆山。也就是商品堆得像小山一样，不仅显得货足，还能增强视觉冲击力。当然我们不用真的进那么多货，可以在货品下面垫上包装箱。第二个原则，叫安全第一，也就是确保陈列的商品不会掉落，特别是易碎品和重物。如果你卖的是玻璃制品或者西瓜，一定要注意用软垫或者硬的包装箱固定好，防止商品掉落。
在做到这两个原则的基础上，咱们再来说几个陈列的技巧。第一个技巧，要营造协调感，做到顺应顾客视觉习惯。比如，商品要从右到左摆。大多数顾客习惯从右边开始浏览，所以要把最吸引人的商品放在右边。比如，如果你卖的是小吃，把最新鲜、最诱人的烤串放在右边，顾客一眼就能看到。再来，要从大到小摆。大的商品放在后面，小的商品放在前面，这样看起来更协调。比如，卖水果的时候，把西瓜放在后面，把葡萄放在前面。再来，按颜色摆。颜色搭配可以提升视觉效果，比如按颜色由浅到深陈列，或者把颜色对比强烈的商品放在一起。比如，把红色的苹果和绿色的青椒放在一起，视觉效果特别好。
第二个技巧，要营造新鲜感。在商品摆放时，不能把商品摆得太整齐，最好一半整齐一半凌乱，看起来像是刚从货车运下来。比如，卖水果的时候，故意把一些水果堆得乱一点，反而有一种这个水果很新鲜的感觉。还有，对于卖小吃的摊位，要保持商品的热气腾腾。热腾腾的烤串、包子，一看就是刚烤好、蒸好的，更容易吸引顾客。你可以用一个小风扇或者加热灯，来保持热气。还有，我们可以展示商品的切面，将水果、肉类等商品露出新鲜的切面，看起来更诱人。比如，把西瓜切成一半，露出里面的果肉，顾客一眼就能看到新鲜度。
好，这是第二个技巧，营造新鲜感。第三个技巧，叫根据不同时段顾客群体的特殊需求，做特殊调整。这个就考验我们对于顾客需求的精细把握能力了。
书里提到了一个卖瓜摊主。早上，中老年人是菜市场的主要顾客群体，他们更注重性价比，所以摊主就陈列中等个头的瓜，按斤卖。中午，中学生放学回家，时间紧张且大多是在路上吃东西。摊主就将瓜切成细长条状放在杯子里，方便学生单手拿着吃。下午，下班的人成为主要消费群体，于是摊主就把大个头的瓜切成两半，半个起卖。下午四五点，幼儿园的小朋友被爷爷奶奶接放学，摊主就把瓜切成小条状，用小扁杯子装，方便小朋友食用。
你看，从摆摊陈列的各个细节里，我们能看到，这一切陈列技巧的背后，是以用户为中心的思维方式。用户怎么看着舒服，怎么用着方便，我们就怎么摆。
怎么卖？
好，假设你的摊位也布置得整整齐齐了，接下来，我们要展开决定生意好坏最关键的一步——销售。说到这儿，我们脑海里可能浮现出了摊主站在街边吆喝的形象。但是做好销售，远不是这么简单。黄碧云老师说，在竞争激烈的摆摊市场，卖好货，是要有整体的交易结构思维的，要清晰地知道自己在每个交易环节中需要加强的地方。
依黄老师的经验，销售过程可以分为四个关键步骤。第一步，吸引；第二步，停留；第三步，交易；最后一步，促使顾客下次再来。想提高销量，就要在每个步骤上抓住关键动作，提高每个步骤的转化率。
咱们先说，吸引顾客这一步。市场上摊位林立，自己的摊位要想吸引人驻足，是不是得挂上小彩灯，布置得花里胡哨的？请注意，这些做法虽能让摊位看着很热闹，却往往会喧宾夺主，让顾客视线失焦。就像我们平时刷直播，看到那种满屏堆满了标签的画面，我们大概率会直接滑走。其实，线下匆匆而过的客人就跟线上刷直播的我们一样，留给店家的时间，就是匆匆一眼。我们想用这一眼留住客户，就要着重完成一件事——让用户清晰地知道你在卖什么，以及你的卖点是什么。
具体来说，我们要用一个醒目的牌子，写下你卖的品类。因为一个品类就对应一个需求。比如你卖的是卤味，就不要在招牌上写一大串诸如“老卤香”“40种料”等词，顾客一眼瞟过来，根本不知道你在卖什么。我们要把卤味两个字大大地写出来。还可以把你卖得最好的商品，图最大的一面朝外，摆在最显眼的位置，然后尽量垒高。让顾客一眼就看出来，你在卖什么。再来，还要把你最大的卖点写出来。比如你的卖点是价格便宜，一元一个寿司，一元一串钵钵鸡，那就要把一元这个字样标大。
其实这两步，遵循的是营销的两个原则。第一是“简洁原则”，信息越简洁明了，越容易被顾客记住。第二是“焦点效应”。人们在观察环境时，更容易被突出、显眼的事物所吸引。
而且，虽然摆摊是在线下，但是线上的引流手段咱们也不能少。黄碧云老师采访了不少摊主，发现很多摊主都非常与时俱进，早早接入了社交媒体。
比如，广州有个摊主小杨，在摆摊过程中因为频繁更换摊位，老顾客大量流失。于是，他和女友把每天摆摊作准备的过程拍成短视频上传到社交平台，让顾客能通过视频找到他们的新摊位。后来，他还把自己创业失败后选择摆摊的一系列经历拍成短视频，引发了很多人的共鸣，也给小摊带来了可观的流量。你知道，现在有很多人在做自媒体，但是能把线上内容跟线下产品无缝对接，让流量高度精准的，却很少。因为大部分人没有实体店铺做承托，所以对于有摊位的人来说，社交媒体是一个非常有力的工具。
还有的摊主，则选择了边摆摊边开直播，线上线下一起卖。在这种情况下，操作的观赏性就极为重要了。有卖拌水果的摊主，把拌桶换成了透明的，而且通过加大动作幅度，大力摇动桶身让调料均匀裹在水果上，吸引顾客目光；还有的摊主，在炒芝士玉米时，利用芝士的拉丝效果和翻炒动作，营造诱人的画面效果。这些都是接入直播时可以学习的小技巧。
好，咱们再来说第二步，让顾客停留。大家有没有发现，现在线上的直播间特别爱发福袋，观众待够了一定时间，就有机会被福袋砸中。这个就是很典型的停留策略。我自己刷直播间有感受，有的时候真的想滑走了，但是看看福袋倒计时，想着还是等会吧。虽然大概率也中不了，但是人就是有这种损失厌恶心理。
在线下，咱们没法发定时福袋，但是我们依然可以利用顾客的损失厌恶心理。最好用的停留策略就是，抽奖。顾客买了一定价位的商品就能抽奖，奖品最好是应景的东西。比如说，夏天送冰棍，冬天送热饮。此外，还可以在摊位前设置一个小游戏区域，像套圈等，顾客消费后可以参与游戏。这样的互动不仅能让顾客停留，增加商品的曝光机会，还能增加顾客对摊位的好感度。
咱们再来说第三步，交易。这个步骤其实在定价那一步已经说了很多了。采取组合定价，均一定价等，都是为了交易方便。除此之外，黄碧云老师也说，我们可以增加营销手段，想办法让一次交易卖出更多商品。比如买5送1，或者买5件给一个诱人的，让顾客舍不得拒绝的折扣，还有，加一元换购等等，这都能增加顾客多买的欲望。
说到这里，销售的过程还没有结束。在最后这一步，我们要让这一次的销售成为下一次销售的起点。如果条件允许，我们当然希望留下顾客的微信，进一步触达他。但是，现在顾客越来越不愿意加微信了。怎么办？在杭州，有一位摆摊卖寿司的姑娘用了这么一招。顾客买了寿司，她就和顾客玩石头剪刀布，顾客赢了，她就送奶茶，顾客要是输了，就加她的微信。就这么着，她成功加到了第一批用户的微信。
如果暂时加不到顾客微信，我们可以想办法把自己的联系方式留给用户。黄碧云老师也采访到了一位卖鸡蛋的宝妈，她为了让顾客在需要时能找到自己，制作了多种小卡片。一面印微信二维码和电话，另一面写鸡蛋保鲜小知识，或者写上凭此名片订购土鸡蛋能减10元。你看，她并没有选择一开始就加顾客微信，而是通过展示自身价值，让顾客在对她产生信任后更愿意主动加微信，从而建立更稳固的联系。
怎么算？
好，以上我们说了几个摆摊的环节，包括卖什么、怎么定价、怎么摆货以及怎么销售，都是面向消费者的部分，最后一个步骤，咱们来聊聊摊主的财务管理。虽然一个小摊，现金流有限，也可能都是自己家人在做，看起来没啥可算的。但是请注意，正因为如此，摆摊特别容易进入几个财务的大坑。
首先，是家庭收支和摊位收支混在一起，账算不明白。一会儿从小摊里拿点钱，交家里的水电费，一会儿付个快递费，再买些菜回家……这些收支没有及时记录，时间一长，摆摊到底挣了多少钱就算不清了。
所以，黄老师提醒，家庭的账本、摊位的账本，一定要分开。一本记录摊位的收入和支出，另一本记录家庭的日常开销。还有，每天营业结束后，要当天把账算清楚，不能拖。
第二个坑，就是对成本的计算不全面，本以为挣钱了，到最后一算，好多成本当时没计算进去，其实最终赔钱了。
请注意，成本不仅仅有变动成本，比如进货成本、包装的成本，也要把固定成本摊进去。像是摊位租金、设备折旧，都是固定成本，我们要把固定成本折算到每个月，甚至每天，算出来卖多少才能收支平衡。这个要做到心里有数。
第三个坑，就是始终攒不下钱。钱都花在不起眼的小地方了，没有足够的资金做设备更新等等大事儿，所以业务始终无法升级。
黄碧云老师建议，我们要有零存整取的意识，每天固定把一部分收入存下来，比如每天存收入的15%。这些点滴积累起来的资金就可以作为你的创业资金，用于未来的生意扩展，支持你有计划地扩展你的生意。
好的，到这里，这本书就为你讲完了。回顾整本书，我们沿着摆摊创业最关键的5个环节，分享了摆摊创业中各种各样的实战技巧和其中蕴含的商业哲理。
选品策略提醒我们，商业的本质其实是三个关键词，稀缺、体验，还有信任。在定价策略中，我们又领略了怎么顺应运用心理学中的锚定效应和经济学中的阶梯定价，来进行高中低的组合定价以及动态定价。在如何陈列这一环节，无论是顺应着用户的视觉，还是根据用户不同的使用场景去摆货，本质上，陈列的背后是用户思维的考验。
而在怎么销售这一步，我们会发现，销售它不是一个简单的吆喝，而是一整套系统的交易结构，需要我们从引流、停留、交易等各个维度上去提高转化率，最终才能有好的结果。
而在最后，我们也讲到，摆摊它也涉及财务管理，要清晰核算成本和收益，并且有规划地积累创业资金，心中有数，生意才有可能扩展。
所以摆摊虽小，但是里面有很多的学问。如果有可能，咱们都可以亲手去练一练。
好，以上就是今天的内容。欢迎你点击文稿右上方的按钮，把今天的内容分享给你的朋友。恭喜你，又听完了一本书。
划重点
1.摆摊就是在资源有限的前提下，靠自己的努力，踏踏实实、从0到1地做成一件事儿。这个能力放在哪里都是稀缺的。
2.稀缺、体验、信任，这三个要素贯穿于整个商业活动中，无论是摆摊这种小本生意，还是大型企业的运营，都离不开对它们的把握和运用。
3.卖好货，是要有整体的交易结构思维的，要清晰地知道自己在每个交易环节中需要加强的地方。
依黄老师的经验，销售过程可以分为四个关键步骤。第一步，吸引；第二步，停留；第三步，交易；最后一步，促使顾客下次再来。