《共鸣写作》 杨以赛解读

《共鸣写作》| 杨以赛解读

你好，欢迎“每天听本书”，今天为你解读的书是《共鸣写作》，这是一本教你如何论证和说服，并在此基础上写出能引发共鸣文章的书。

在眼下这个“后真相时代”，每个人都更加以自我为中心，选择性接受信息，甚至完全拒绝接受与自己观点相左的信息，这使得沟通和说服这件事变得越来越难。面对这样一种情境，我们需要重新审视说服的艺术，重新学习如何进入他人的思维，找到共同的语言和触点，以及利用新的技术和策略来达到说服的目的。今天这本书的英文名叫做Writing To Persuade，中文名提炼了“共鸣”一词，这实际是非常贴切的，因为今天的说服不再是单纯的逻辑和事实展示，而更加趋向是一个建立信任、情感共鸣和真实交流的过程，而这也正是这本书的最大价值所在。

这本书的作者是崔西·霍尔，她是著名媒体《纽约时报》社会评论版的前负责人，在媒体行业工作30余年，打造过无数篇引发轰动的文章。霍尔经手的社论类文章，可以说是最为重视论述和说服的一类文体，她也从中积累了相当多的心得。霍尔在这本书的前言中说：我想借这本书把自己写作和编校方面的心得分享给大家，我想帮助你，以一种有说服力的方式表达自己的观点，无论你是要写社会评论类文章，还是写大学论文、求职邮件、演讲、提案，甚至只是给友人写一张便条。

在这本书中，霍尔介绍了在说服这件事上的众多研究和理论，同时也以自己工作中的真实案例，现身说法为我们展示说服这门技艺。好，话不多说，接下来，我将分两个部分为你解读这本书，第一部分，我们来了解一下今天读者和受众，其实也是了解一种最普遍的大众心理，这是说服的基础。第二部分，我们来了解具体的写作技巧，要写出一篇有说服力和感染力的文章，我们究竟要如何做。

我们先来看第一部分。了解读者很重要，而了解读者的第一步在于倾听。正如作者在书中所说，如果你想让别人听你的，那你首先要做的是听他们说了什么。

我们都知道倾听有多重要，生活中有无数的人和无数的书向我们强调过这一点，但我们大多数人仍然做不好这一件事。很多时候我们看似在倾听，但其实只是在努力融入，想找一个切入点开始表达。我们还经常在别人还没说完的时候就打断了别人，因为我们自以为知道对方接下来要说什么。

作者在书中列出了在倾听这件事上的注意事项，其实大多是一些我们已经知道的事，但由于我们总是忘记这些事，所以这里我也想再提一遍：比如不要在一句话中间打断对方，不要突然改变话题，也不要着急提建议，当别人说话或者表达负面信息的时候，不要急着摇头。另外在和别人交流的时候，不要看手机，不要胡思乱想，而是要仔细思考对方的话，并且用适宜的评论和回应表示自己在听，鼓励对方继续说下去。

此外，作者特别提到，在倾听这件事上，重要的不仅是听，还有问。你要通过提问的方式，让对方感受到自己被倾听。2017年，哈佛大学的研究人员发表过一项研究，证实“提问能力”和“受欢迎”之间是有紧密联系的，在谈话中能提出更多的问题的人，更容易被对方喜爱，尤其那些你能够表明自己在认真聆听的提问者。

那要怎么提问呢？作者讲到自己早些年做房地产专栏采访时的经历，她说她希望和对方就像朋友交谈时一般随意，让他们能够坦率地分享他们的经历，但要做到“随意”，其实也是需要准备的。在到达之前，她会尽可能地了解对方所在的街区和建筑，还会列一个提纲，列出3类问题：第一类是在采访刚开始时可以问的带有寒暄性质的、比较简单的问题，比如像“最近生活怎么样呢”“为什么搬来这里呢”；第二类是在谈话进入中段、节奏变慢时要问的问题，这些问题可以稍微刺激一些了，比如像是“这栋房子有什么让你觉得特别好的地方吗？为什么呢”；而第三类是最为私密和最具威胁性的问题，这些问题要留到谈话的最后，比如像是“买这个房子的过程中，什么是让你最为后悔的呢？”

通过这样的问题设置，我们逐步了解对方，了解得越多越准确，我们就越有机会知道怎么和对方建立共性。“共性”在说服中非常重要，因为我们总是更关注能够支持自己信念的论据，忽略不利于自己信念的论据，心理学上把这叫做“确认偏差”。“确认偏差”是一种进化的结果，我们之所以这么做，是因为我们坚持的观点让我们获得了一种明确的身份，这让我们有团可抱，从而保护自己不受外界伤害。所以当我们想要说服别人的时候，建立共性是不可或缺的。作者在书中以林肯为例，回看林肯的辩论材料，你会发现他经常会在一些无关紧要的问题上向对手做出让步，诱使对方产生一种错误的自满情绪，有时甚至他讲出的前六个观点都有利于对方，直到第七个观点才真正开始说服。这就是因为建立的共性越多，说服便越有效。

我们可以尝试把“提问”和“共性”结合起来，这会让你的写作更有机会触达读者。举例来说，如果我们要写一篇关于电商对实体店冲击的文章，开头你可以直接写“线上购物平台给实体店带来巨大冲击，各大品牌商纷纷转战线上”，或者你也可写成，“你上一次去实体店购物是什么时候呢？你有没有怀念过实体店的服务呢？”显然，后一种比前一种要更好，因为它通过提问的方式与读者的实际生活经验产生了联结，这样更能引发读者的兴趣与共鸣。

好，说完了在“倾听”的基础上了解，在了解的基础上建立“共性”，接下来我们要说说情感。我们都知道“晓之以情”的重要性，纽约大学心理学家乔纳森·海特写过一本书叫《正义之心：为什么人们总是坚持“我对你错”》，当中她通过实验发现，人在信念选择这件事上是非常情绪化的，我们不是经过论证后选择我们要相信什么，恰恰相反，我们是因为一时的情绪决定了相信，这之后才开始寻找论据来论证我们已经相信的事物。从这点上看，说服的重点可能不在逻辑，而在你是否成功唤起了对方的情绪。

但人的情绪千变万化，我们要从哪里入手呢？作者在书中强调了人天性上更倾向于积极正面的情绪。这一点在各类说服研究中被证实过，比如强调幸福快乐结局的慈善机构会比强调危机程度的慈善机构，更容易筹集到资金，还有那些强调运动紧迫性的广告，效果要远不如那些讲述运动改变人生的故事的广告。挪威心理学家佩尔·斯托克在他所著的《当我们不去思考全球变暖时，我们在想什么》中也指出，人们根本不想反复听那些关于世界末日的消息，人们只想知道眼下我们能采取什么行动。这一切都说明，在大部分时候，当你想要达到劝说的目的，你必须试着抛开那些沮丧、悲伤的人物形象，说更多正面而非负面的话，这样才会让对方更容易接受你的信息。

当然，积极正面只是一个大方向，正如我们前面所说，人的情感太复杂了，同一件事情上，人的情感体验可能完全不一样，所以比起展示出我们拥有同样的情感，更重要的是展示出，我能够认同和理解你的感受，即使我们的感受可能并不一样，这其实也就是所谓“同理心”。用作者的话来说，“同理心”能够越过不同的观点、不同的情绪，最终在人与人之间建立沟通与联结。

那怎么让自己更有同理心呢？一大关键是减少和避免评断，要少说是什么，多问为什么。作者在书中提到一个叫作“争议”的游戏，这个游戏的规则很简单，那就是在交谈中不能争论，只能询问为什么，哪怕对方说出和做出了你再不认同的事，你也不能反驳，而必须追问为什么。通过连续的为什么，来理解对方为什么会这么想和这么做。将同理心纳入说服的过程中，说服的目的就不再只是让对方说“我错了”，而是和对方一起探讨原来我们是这么想的，以及原来我们还可以这么想。

此外，正是在同理心的基础上，作者特别强调任何的说服都要避免争论，这包括避免那些过激的情绪反应，也要避免因太过自信而流露的傲慢，因为这种傲慢实际也是另一种形式的战斗和侵略。作者在书中作了一个假设，如果我们此刻在写一篇文章，提议各大城市限制网约车服务，我们要怎么来写这篇文章呢？我们可以调用各类数据来佐证网约车给城市各个方面带来的消极影响，并就此给出明确的建议，但这样显然是缺乏同理心的。一个更富含同理心的人，会承认确实有些人住得离市中心很远，时间一晚便很难打到车，他也会承认他无法给出所有合理的建议，而只能提供部分建议。以及他甚至还会承认哪怕是这部分建议，也不是百分之百正确。由此来看，富有同理心的说服，其实是一种保持开放的态度、留有余地的说服，而留有余地的说服其实往往才是最为有力的说服。

好，关于读者或者受众，我们就讲到这里，当中我们基于大众心理归纳了一些说服的基本原则，那接下来的第二部分，我们要来具体讲讲怎么把这些原则运用到写作上，写出一篇兼具说服力和感染力的文章。

写作的第一步往往是收集写作所需的材料，而一篇目的在于说服的议论性质的文章，最主要的材料毫无疑问是事实。正如我们经常能听到的一句话：用事实说话。然而我们必须注意到的是，近些年来，事实的说服力好像变得越来越弱。麻省理工学院的研究人员做过一项研究，发现社交媒体上假新闻的传播速度比真新闻要快6倍。2016年，《牛津词典》将“后真相”一词选为2016年的年度词语，这个词说的也是，眼下客观事实对舆论的影响力要远小于那些诉诸情感和个人信仰的内容。在这样的一个背景下，我们就必须重新审视一下我们的事实材料了，客观的事实材料究竟还有用吗？以及我们要选择怎样的事实材料呢？

作者崔西·霍尔在书中回顾了她的职业生涯，其中便涉及媒体行业对于事实的看法的变化。崔西·霍尔是上世纪70年代成长起来的一名记者，那时候新闻业极为强调事实的重要性，记者和编辑要是在工作中犯太多事实性错误，便有可能被解雇。在这样一种环境下成长起来的记者对事实特别敏感和谨慎，在2008年的时候，霍尔经手的书稿被指认说捏造信息，霍尔内疚地立马向上司提了辞职。但随着数字媒体的兴起，媒体机构必须持续、快速地发布信息，由此事实性的错误便不可避免变得越来越多起来。对于那些严肃认真的新闻工作者来说，事实的准确性依然重要，但他们也逐渐接受了任何一家媒体的任何一位编辑，都无法同时兼顾速度和完美的准确性，因此错误在所难免。与此同时，每个人都开始在社交媒体上发布信息，换句话说每个人都变成了记者，每个人都号称自己拥有事实。在这种形势下，像崔西·霍尔这样的新闻从业人员也逐渐认识到，哪怕是媒体，它所呈现的事实也是有限的，基于这些事实的真相只是局部的真相。在到处都是所谓事实的情况之下，事实与事实之间也就有了竞争，只有那些具备竞争力的事实才能赋予一个人或一个机构权威性。

那什么才是有竞争力的事实呢？作者在书中说，在今天这样一个传播环境里，我们必须学会挖掘能令人感到新奇和震撼的事实，用这些事实去撬动你的读者。崔西·霍尔提到在她工作的地方，也就是纽约时报，每天会开很多会讨论各式新闻，这些会一般开得很快，但他们每周会有一个长达一小时的会，专门来讨论如何有创意地运用事实。比如要写一篇讨论垃圾回收的文章，按照往常的操作的话，搜集一些现实生活中关于垃圾回收的案例和数据，然后全方位论证出垃圾回收的利弊之处就足够了，但放至今天显然是不行的，这样的内容很容易在不断刷新的信息流中被忽视，我们必须找出其中更有趣、更能吸引人，同时又能很好地传达观点的事实。崔西·霍尔和她的同事就会在会上仔细讨论这件事，有同事提到自己生活中的一件事，他清洗了一个塑料瓶里的花生酱，好让瓶子可以回收，但花生酱并不好洗，洗了足足五分钟，用掉了所有的热水，那这样做究竟是利大于弊还是弊大于利呢？这个事实显然就要更有意思一点了，后来霍尔就让作者以此为切入口写了一篇关于垃圾回收的文章，后来这篇文章大受欢迎，成为他们做过的最重要的报道之一。

霍尔借此在书中说，有竞争力的事实不一定就是那些很耸动的事实，相反它可能是你生活中的一件小事，但因为你的亲身经历和独特观察，它具备了吸引人的力量。她特别提到了一位她合作的撰稿人叫作凯特·墨菲，有一次她和墨菲说想聊一聊墨菲的创作过程，墨菲让霍尔去邮箱里查看她的报道原稿，但那个时候霍尔已经从纽约时报离职，打不开员工邮箱了。这个事情让墨菲兴奋起来，她由此撰写了一篇文章，就讲述的是公司如何处理前员工邮件，这些邮件有没有被人看过，以及最终它们去向哪里了。霍尔认为墨菲总是能看到我们忽视的那部分事实，并从中形成观点，新奇、有力，而且还让人感同身受，她所拥有的这种能力可能是当下传播环境里最稀缺也最需要去掌握的能力。

但新奇之余，我们仍然不能放弃事实的真实性。今天一个真实的事实可能不能立马增强你的说服力，但它能保证你的信誉，让你逐渐积累说服力。用作者的话来说，事实仍会产生影响，只是它可能需要一点时间，所以我们在确保自己是一个带着激情和力量写作的人的同时，也要确保自己是用不容置疑的事实写作的人。

那如何辨别和核查我们搜集到的事实，让它变得不容置疑呢？霍尔在书中也提供了一些方法：首先是关注更为专业、值得信赖的资讯平台，比如著名研究机构出具的报告，而不要仅仅看浏览器上检索出来的首页信息；其次是当找到相关的报告或研究的时候，尽可能地通读整篇报告，而非只关注结论，甚至你还可以采访作者，避免对相关内容的误解。再有，对于关键的事实，要寻找多个来源，并交叉验证，在多个来源都确认这一事实无误的情况下，再采用这一事实。

当我们搜集到足够多新奇并真实的事实材料后，我们就要来考虑结构了，也就是考虑用何种方式将这些材料编织到一起。在书中，作者开门见山地说我们要学会讲故事，用故事来串联材料，并传达观点。故事的价值想必不用多说，从古至今，故事一直是我们保存和分享信息的有效方式，神经科学的研究发现，在讲述一个引人入胜的故事的时候，讲述者和听者的脑电波活动是相同的。这意味着双方的大脑最大程度联结在了一起，这可以说是说服的最高境界，也就是让你想我所想。但要怎么讲故事呢？“得到听书”此前解读过很多关于讲故事的书籍，比如《故事思维》《故事课》《故事力》《故事法则》等书，这些书涉及各种各样讲故事的方法，但在今天我们讲的这本书中，作者试图回到一切原点，提醒我们故事到底是什么。

用一句话来讲，故事是对发生在某人身上的事件的叙述，这句话提示了故事的两个要素，一个是主人公，一个是发生在主人公身上的事，只有包含这两点，才能称之为一个故事。而一个好的故事，在于它做到了让我们不断期待主人公会遇到什么事、他会如何解决这些事，以及在解决这些事后，主人公会有怎样的变化。再进一步讲，什么事才能让我们产生这样的期待呢？其实主要是那些极为困难、连我们自己都不知道要如何解决的事，正因为我们不知道如何解决，所以我们想看故事中的人物会如何解决，解决了又能收获什么。所以，要想讲一个好故事，关键在三点，一是找到一个人物，二是为这个人物设置一系列困难的事情，三是讲述人物如何解决这些事情。这三点可以说是讲故事的根本原则，从古至今一直如此。

我们可以尝试采用这个原则来编织我们的事实材料，比如我们仍以“垃圾回收”这个选题为例，前面我们提到可以以洗塑料瓶这件事作为切口，那围绕这件事我们可以讲述一个怎样的故事呢？首先我们需要一个主人公，显然就是那个尝试洗干净塑料瓶里花生酱的人。然后我们要为这个人设置一系列困难的事情，他发现花生酱并不好洗，而好不容易洗干净了，他发现他用完了所有的热水，然后他产生疑惑，这一系列事情究竟是利大于弊还是弊大于利呢；接着他必须尝试解决这个疑惑，他可能会去找邻居询问他们是否也有相同的经历和感受，然后他可以去找垃圾回收领域相关的专家，让他们帮助自己解决这个疑惑，最终他会得到一个答案，而这个答案实际也是这篇文章最终要向读者传达的观点。如此一来，一个本来偏向说明、议论性质的文章，就变成了一个关于求证的故事，在讲述故事的过程中，一步一步将观点和感受传达给了读者。

好，说完了材料和结构，最后我们要来说说语句。一篇有说服力的文章应该如何来遣词造句呢？首要原则是避免长句，多用短句。很多时候我们写出一个很长很复杂的句子，要么是因为我们自身并没有理解我们要写的这件事，以至于不能很好地解释它，要么是因为我们觉得一个复杂的长句，能让我们显得更聪明。眼下读者的注意力越来越分散，长句很难让人读下去，所以我们必须学会把句子写短。这件事没有什么特别的方法，只有通过大量的写才能做到，每写出一段话，我们就要想，这句话能不能写得更短更利落一点。

再有，我们也要学会写得具体，而具体的关键是细节，有时候一个对的细节能让你的读者迅速体验到你写的东西。作者在书中提到她刚刚入行的时候，交稿后经常被编辑要求加一些“色彩”，当时她并不理解编辑所说的“色彩”是什么意思，于是就在稿子里加上了很多颜色的描述，比如把一间办公室说成一间豆绿色的办公室，后来她才明白编辑所说的“色彩”，实际就是细节，包括颜色的细节，也包括声音、气味、动作、语言等所有能让文字更形象、更加有画面感的细节。具体来说，你不能只写“冷”，你要写“冷到穿了三双袜子”；你不能只写“臭”，你要写“臭到让所有人立刻离开了现场”。有时候你还得采用一些比喻联想，比如有文章讲述年轻人宅在家中的生活状态，形容他们就像被养在家中的电子宠物，这一个比喻显然要好过一板一眼地描摹他们的生活。

此外，作者还特别强调了要“消灭术语”。作者不乏尖锐地说，术语在自身领域内部是有用的，但在更广泛的世界，它让人困惑不解，“没有什么比术语更能妨碍我们‘像人一样说话’了”。但要写一篇说明议论性质的文章，我们不可避免会涉及大量专业领域的术语，那要怎么处理这些术语呢？一个很重要的原则是，不要把“术语”当成是理所当然的，当文中涉及一个术语的时候，我们要问自己我真的懂这个术语吗，我的理解是怎样，其他人的理解又是怎样，我为什么要在这个地方使用这个术语，以及读者会知道这个术语吗，他们需要理解到什么程度呢。

具体来说，我们可以用同义词替换术语，比如将“骨骼肌异质性”替换为“肌肉不均匀”，或者用比喻和类比来解释术语，比如将电脑的CPU说成是电脑的大脑。此外我们还可以通过提供术语的背景信息来加深读者对术语的感性认知，比如当提及“量子物理学”的时候，我们可以多说一句这是20世纪初一群科学家提出的理论，他们试图解释原子如何工作。如果你再不确定的话，还可以在文章写出来后请分专业人士审读一遍，问问他们还有哪些地方需要进一步解释或简化。当然，作者也提到，我们最好能不用“术语”就不用“术语”，这其实考验的是我们的理解力，当我们对一件事物理解得越透彻，我们就会发现围绕这一事物的很多术语其实压根就没必要。

好，到这里，今天的这本书就为你介绍完了，我们再来回顾总结一下。

第一部分，我们了解了受众的心理。其实在心理学层面，每个人都一样，我们都渴望被聆听，以及我们都更容易被那些和我们有共同点的人说服。所以在倾听的基础上了解，又在了解的基础上搭建起共性，是说服中很重要的一个环节。此外，情感也很重要，尤其在今天，情感可能要比事实和逻辑更为重要。我们要学习唤醒人的情感，尤其是那些积极和正面的情感，此外更重要的是我们要展示我们的同理心，借助“同理心”来越过不同的立场、不同的情绪，最终在人与人之间建立沟通与联结。

第二部分，我们介绍了具体的写作技巧。首先是事实材料的收集，在事实变得越来越不重要的当下，事实本身的说服力在减弱，我们不得不关注到事实的新奇度和震撼度，并且要学会有创意地运用事实，这样才不至于让事实在铺天盖地的信息中被淹没。其次，我们要学会用讲故事的方式串联我们的事实材料，借助故事来完成说服。而所谓讲故事，其实无非是找到一个主人公，为这个主人公设置具有挑战性的任务，并讲述他是如何解决这些任务的。再有，我们也要注重遣词造句，想要让文章兼具说服力和感染力，我们要学会使用短句，利用细节让文章更具画面感，以及以一种对话的姿态来处理可能涉及的专业术语。

最后，我还想说的是，说服确实不是一件容易的事。正如作者在这本书的结语中说，很多说服研究其实最终只证实了人会受到影响，但对于人为什么被影响，换一句话说究竟是什么改变了人的想法，很难有一个定论，这也就意味着说服这件事仍是一件我们要在摸索中进行的事。在这个过程中，我们唯一能确保的是我们自己，确保自己深入地观察和思考各类事物，细致地打磨自己的观点，耐心地与人交流，以及确保自己是一个带着激情、力量和不容置疑的事实写作的人。

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划重点

1. 很多说服研究其实最终只证实了人会受到影响，但对于人为什么被影响，换一句话说究竟是什么改变了人的想法，很难有一个定论，这也就意味着说服这件事仍是一件我们要在摸索中进行的事。

2. 我们唯一能确保的是我们自己，确保自己深入地观察和思考各类事物，细致地打磨自己的观点，耐心地与人交流，以及确保自己是一个带着激情、力量和不容置疑的事实写作的人。